【正文】 加者確認(rèn)。（2） 除預(yù)算之金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值，實(shí)施的項(xiàng)目及方法。 統(tǒng)計(jì)的作法（1） 盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。（2） 除了從銷(xiāo)售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲猓鄳?yīng)從運(yùn)輸成本和運(yùn)距方面考慮存貨量。（2） 清查盤(pán)存可明了公司全部客戶(hù)的營(yíng)業(yè)正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。 個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。三十二、 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)把握 有些銷(xiāo)售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)（1） 要全面地、正確的了解銷(xiāo)售部長(zhǎng)的職責(zé)。（2） 命令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。 接受報(bào)告時(shí)（1） 應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。信心就是力量。三十六、 告誡及責(zé)備部屬的方法 告誡及責(zé)備的必要性（1） 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。（3） 告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。三十八、 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施（1） 身為管理者的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。三十九、 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) 把握上司的方針（1） 銷(xiāo)售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。（2） 若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。（2） 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。 繼續(xù)不斷的努力（1） 人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間繼續(xù)不斷的努力。（3） 要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽(tīng)取他人的意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參見(jiàn)等，都可以增廣見(jiàn)聞。（3） 干部要懷有先憂(yōu)后樂(lè)的態(tài)度。（3） 書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。（2） 個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由部長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。 以自我管理為原則只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。 注意事項(xiàng)（1） 要以褒獎(jiǎng)勵(lì)三次，指責(zé)一次的比例。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。三十五、 褒獎(jiǎng)部屬的方法 褒獎(jiǎng)的重要性居下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可或缺的。（2） 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。（2） 往往自己不拿手的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)事務(wù)三十三、 命令部屬的方法 命令的內(nèi)容要明確（1） 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。銷(xiāo)售經(jīng)理首先需對(duì)自己（管理者）的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。 體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷(xiāo)售部長(zhǎng)親自作決定。（4） 樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。銷(xiāo)售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)上。（2） 應(yīng)以事務(wù)部和市場(chǎng)部為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。（A）及（B）應(yīng)分別處理，尤其是關(guān)注經(jīng)費(fèi)的計(jì)劃與實(shí)際使用之間的評(píng)估。（5） 不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。（2） 長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)（利用文書(shū)、電話、傳真等）（3） 應(yīng)在出差后三日內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)（1） 要密切的實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。（3） 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題（4） 每一種索賠問(wèn)題，均由市場(chǎng)部協(xié)助銷(xiāo)售部處理。如生產(chǎn)日期、產(chǎn)品庫(kù)存量及對(duì)批發(fā)商和零售商的貨品管理。（2） 需要提供客戶(hù)有關(guān)減價(jià)/退貨產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、庫(kù)存量及該筆貨品的交易條件，并提交相關(guān)的說(shuō)明和處理意見(jiàn)交銷(xiāo)售總監(jiān)審批。（4） 應(yīng)迅速獲得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。（2） 接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。（3） 分配銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，要考慮各區(qū)域、個(gè)人的能力等。（3） 各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。（2） 有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)向公司行政部提出需求申請(qǐng)，各方情報(bào)由特定的人員負(fù)責(zé)保存。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。（2） 根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷(xiāo)售的基本政策、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)區(qū)域有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。（3） 預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)。 應(yīng)注意的事項(xiàng)（1） 不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷(xiāo)售政策不合的促銷(xiāo)方法。（2） 作代理商、經(jīng)銷(xiāo)商資料表，對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。（3） 不管如何，與客戶(hù)溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。（2） 不管是由好一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。（2） 設(shè)想雙方的財(cái)務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。（2） 配合市場(chǎng)部進(jìn)行新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品的估價(jià)。（3） 若市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。（2） 不要對(duì)商品的可銷(xiāo)性妄下結(jié)論。（4） 新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)① 事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重.② 不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理，必須向銷(xiāo)售總監(jiān)提出可行性方案。 權(quán)限內(nèi)組織的修正（1）銷(xiāo)售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)董事長(zhǎng)裁決，至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。所以，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。（2） 應(yīng)包括銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品、消費(fèi)者、銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)（包括廣告和宣傳、銷(xiāo)售預(yù)算等）的廣義計(jì)劃。（3） 銷(xiāo)售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的和利潤(rùn)要求為基礎(chǔ)，不可等其他部門(mén)，以效率優(yōu)先。（3） 配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷(xiāo)售方針。（3） 營(yíng)業(yè)計(jì)劃的必定必須以經(jīng)理為中心，全體銷(xiāo)售人員均參與為原則。（2） 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。（2） ①獨(dú)自的系統(tǒng)化②參照其他公司（或者是大公司）的系統(tǒng)。（2） 紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。六、 協(xié)助開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP03） 構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助，根據(jù)市場(chǎng)部的提議對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟確認(rèn)（1） 任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給市場(chǎng)部和開(kāi)發(fā)部門(mén)。七、 適當(dāng)人選的配置 適當(dāng)人選的配置（1） 并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強(qiáng)的推銷(xiāo)員。 重要的或是大客戶(hù)的調(diào)查，必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 充分了解有關(guān)的情報(bào)（1） 市場(chǎng)部估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)。 擬定交易規(guī)定或契約書(shū)（1） 契約應(yīng)根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)范本、規(guī)定或文件，尤其簽定總代理或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。（2） 客戶(hù)很多時(shí)，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)。（2） 對(duì)于改善銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶(hù)。（2） 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。（4）關(guān)于銷(xiāo)售的促進(jìn)，不可以完全依賴(lài)市場(chǎng)部，而更應(yīng)主動(dòng)關(guān)注于市