【正文】 加者確認(rèn)。（2） 除預(yù)算之金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值，實施的項目及方法。 統(tǒng)計的作法（1） 盡量節(jié)省手續(xù)及時間。（2） 除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從運輸成本和運距方面考慮存貨量。（2） 清查盤存可明了公司全部客戶的營業(yè)正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。 個人的吸引力最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。三十二、 銷售經(jīng)理的職責(zé)把握 有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)（1） 要全面地、正確的了解銷售部長的職責(zé)。（2） 命令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。 接受報告時（1） 應(yīng)讓提出報告者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。信心就是力量。三十六、 告誡及責(zé)備部屬的方法 告誡及責(zé)備的必要性（1） 褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。（3） 告誡、責(zé)備的時間越短越好。三十八、 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 要有計劃、持續(xù)性的實施（1） 身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。三十九、 與上司關(guān)系的注意事項 把握上司的方針（1） 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。（2） 若上司的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機，委婉地說明。（2） 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。 繼續(xù)不斷的努力（1） 人的成長需要長時間繼續(xù)不斷的努力。（3） 要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參見等，都可以增廣見聞。（3） 干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。（3） 書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來實施。（2） 個別教育、指導(dǎo)最好由部長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。 以自我管理為原則只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。 注意事項（1） 要以褒獎勵三次，指責(zé)一次的比例。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。三十五、 褒獎部屬的方法 褒獎的重要性居下列理由，用人時，褒獎是不可或缺的。（2） 一定要讓部屬遵守報告制度。（2） 往往自己不拿手的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)事務(wù)三十三、 命令部屬的方法 命令的內(nèi)容要明確（1） 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。銷售經(jīng)理首先需對自己（管理者）的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。 體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售部長親自作決定。（4） 樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點，要加以注意。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運用于銷售的業(yè)務(wù)上。（2） 應(yīng)以事務(wù)部和市場部為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。（A）及（B）應(yīng)分別處理，尤其是關(guān)注經(jīng)費的計劃與實際使用之間的評估。（5） 不可變成特定者或個人的講演會。（2） 長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)（利用文書、電話、傳真等）（3） 應(yīng)在出差后三日內(nèi)，完成旅費的清算。 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)（1） 要密切的實施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。（3） 銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題（4） 每一種索賠問題，均由市場部協(xié)助銷售部處理。如生產(chǎn)日期、產(chǎn)品庫存量及對批發(fā)商和零售商的貨品管理。（2） 需要提供客戶有關(guān)減價/退貨產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、庫存量及該筆貨品的交易條件，并提交相關(guān)的說明和處理意見交銷售總監(jiān)審批。（4） 應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。（2） 接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。（3） 分配銷售目標(biāo)時，要考慮各區(qū)域、個人的能力等。（3） 各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。（2） 有關(guān)公司內(nèi)的情報市場部和銷售部門應(yīng)向公司行政部提出需求申請，各方情報由特定的人員負(fù)責(zé)保存。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。（2） 根據(jù)營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與銷售部負(fù)責(zé)區(qū)域有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。（3） 預(yù)算必要的經(jīng)費和提出這些經(jīng)費的依據(jù)。 應(yīng)注意的事項（1） 不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售政策不合的促銷方法。（2） 作代理商、經(jīng)銷商資料表，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。（3） 不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。（2） 不管是由好一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。（2） 設(shè)想雙方的財務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。（2） 配合市場部進行新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品的估價。（3） 若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。（2） 不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。（4） 新設(shè)立分公司時的注意事項① 事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重.② 不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理，必須向銷售總監(jiān)提出可行性方案。 權(quán)限內(nèi)組織的修正（1）銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會董事長裁決，至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。（2） 應(yīng)包括銷售組織、銷售費用、產(chǎn)品、消費者、銷售方法、促銷（包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等）的廣義計劃。（3） 銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的和利潤要求為基礎(chǔ)，不可等其他部門，以效率優(yōu)先。（3） 配合當(dāng)年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。（3） 營業(yè)計劃的必定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。（2） 銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應(yīng)經(jīng)常留意。（2） ①獨自的系統(tǒng)化②參照其他公司（或者是大公司）的系統(tǒng)。（2） 紙上談兵是無法知道確實的效果的。六、 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項（參見流程BP03） 構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助，根據(jù)市場部的提議對新產(chǎn)品開發(fā)的八個步驟確認(rèn)（1） 任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提供給市場部和開發(fā)部門。七、 適當(dāng)人選的配置 適當(dāng)人選的配置（1） 并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強的推銷員。 重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 充分了解有關(guān)的情報（1） 市場部估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)（有估價競爭時）的情報。 擬定交易規(guī)定或契約書（1） 契約應(yīng)根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)范本、規(guī)定或文件，尤其簽定總代理或大批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。（2） 客戶很多時，要對客戶進行ABC分級。（2） 對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶。（2） 對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。（4）關(guān)于銷售的促進，不可以完全依賴市場部，而更應(yīng)主動關(guān)注于市