【正文】 （2）人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售部長也不例外。（2）要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受（3） 重要的事要記錄在備忘錄里。（2） 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。 褒獎的要訣（1） 褒獎就是承認(rèn)對方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對其深具信心。 經(jīng)過結(jié)果的追蹤（1） 不要以為命令下達(dá)，便算了事。 自覺心（1） 銷售經(jīng)理首先需了解自己的職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。（2） 進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實行。（2） 要仔細(xì)研討變動費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷售額間的關(guān)連。（2） 要嚴(yán)守時間（開始與結(jié)束的時間）。 銷售事務(wù)的組織與制度（1） 銷售事務(wù)在銷售部設(shè)立專職的職員，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理（2） 盡量讓銷售人員專心銷售（3） 銷售事務(wù)由產(chǎn)品詢價 估價 接訂單 出倉交貨 收款 示帳 統(tǒng)計等組成。（3） 把握全體及個別（經(jīng)辦人別、客戶別、商品別、委節(jié)別及其他）減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。二十一、 貨款回收的注意事項 最重要的是防止呆帳（1） 要讓銷售人員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。（2） 要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定解決方案。（2） 取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺的部分開始。（2） 適時地測定銷售效果。十三、 銷售促進(jìn)的重點(diǎn) （參見流程BP24，25，26） 一般的重點(diǎn)（1） 銷售部門必須根據(jù)公司和市場部的總體要求制定具有綜合性的促銷計劃和實施方法。（4） 應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。（3） 根據(jù)市場部的要求必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式 估價單提出后的追蹤（1） 估價單提出后，必須迅速而正確的給予市場部回饋。（3） 公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。五、 新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項 新設(shè)立或撤消均要慎重考慮（1） 分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 組織營運(yùn)的重點(diǎn)（1） 銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。（2） 盡量避免“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。（3） 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明和監(jiān)察落實情況。（2） 對于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。（2） 若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。（4） 銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度（1） 銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者。（2） 估價單為公司絕密資料，銷售經(jīng)理必須確保其保密范圍。 與客戶保持良好的關(guān)系（1） 透過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及銷售人員的個別接觸，與客戶保持良好系。（2） 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確保投資的回報。（3） 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。（3） 銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及相關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，另以取舍選擇。十九、 配銷的實施要訣 銷售目標(biāo)的修訂要訣（1） 依公司要求和市場實際，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。（2） 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。（4） 需和財務(wù)部門（或負(fù)責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切聯(lián)系。（4） 銷售事務(wù)的改善A研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。（3） 理該參加者，均應(yīng)出席。（3） 銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等教育。出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。（2） 了解身為部長的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。（2） 若受命者未提出報告，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。（2） 褒獎時①要了解值得褒獎的事實，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎的話了。 管理的方法（1） 根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計劃、評估與實績數(shù)值的差異（2） 根據(jù)報告 從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。 報告、聯(lián)絡(luò)的要訣（1） 需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡(luò)。 自我啟發(fā)的方法（1） 工作方面對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。四十一、 自我啟發(fā)的要訣 自我啟發(fā)的重要性（1）自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的部長，更是重要 的事。 指示與命令的接受法（1）接受時，需求明確，若有不明之處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請求。三十七、 管理部屬的方法 把握應(yīng)注意的重點(diǎn)（1） 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。（3） 受褒獎后，會增加對上司的信賴感。（2） 一定要讓受命者帶者備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。（2） 無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。 商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)（1） 若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時，設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人（專任者）。 經(jīng)費(fèi)管理的方法（1） 要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異。 會議的進(jìn)行法（1） 議題要在事前通知參加者。（4） 務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守銷售事務(wù)的處理規(guī)則。（2） 退貨時必須由客戶提供稅務(wù)部門開據(jù)的退貨證明或原發(fā)票。（2） 若發(fā)生遲延交貨的情形，或錯發(fā)貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并及時圖謀對策。 預(yù)估、實績的研討與對策（1） 銷售經(jīng)理不斷地研究自己所管區(qū)域（個別的推銷員、客戶、商品等）的預(yù)估與實績。十七、 情報管理的要訣 情報的內(nèi)容（1） 情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 與負(fù)責(zé)的銷售人員連緊（1） 要與負(fù)責(zé)的銷售人員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報。（3） 對于代理商的銷售及營業(yè)提供幫助與指導(dǎo)，（沒有專任人員時，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）。（3） 客戶資料表往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，部長應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。（2） 要積極地推動各區(qū)域銷售主管使用各種手段來收集情報。（2） 以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的，只可以作為臨時性的選擇。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行。（3） 不可忽略對銷售組織管理的評估和分析。 銷售方針的貫徹（1） 除了以口頭發(fā)表或說明之外，由公司發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。二、 營業(yè)計劃的要點(diǎn)（參見流程BP01） 營業(yè)計劃的內(nèi)容（1） 銷售經(jīng)理所擬定的營業(yè)計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。（3） 在銷售組織里，要特別注意（a）銷售的分擔(dān)與配置,（b）使命、報告系統(tǒng) （c）責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。（3） 對于利弊的判斷，不