【正文】 改建議。（3） 若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。（4） 銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度（1） 銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。（2） 以兼職的性質(zhì)來從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的，只可以作為臨時(shí)性的選擇。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。（2） 不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論。（4） 應(yīng)積極地經(jīng)常與市場(chǎng)部、開發(fā)部門（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。（2） 定期收集代理商與消費(fèi)者的意見。（2） 無論對(duì)內(nèi)或?qū)μ?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。（4） 新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)① 事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重.② 不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處。（2） 若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行。 尋求與試行新的銷售途徑（1） 銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理，必須向銷售總監(jiān)提出可行性方案。 （2）不要僅憑藉負(fù)責(zé)的銷售人員或顧客（代理商或消費(fèi)者）等的意見或批評(píng)來下判斷； 必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來決定銷售途徑。無論是采取那項(xiàng)政策，都有要充分研究相互的得失關(guān)系。四、 銷售渠道政策的注意事項(xiàng) 根據(jù)自己公司的實(shí)際情形（1） 對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 權(quán)限內(nèi)組織的修正（1）銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)董事長(zhǎng)裁決，至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。（2） 對(duì)于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。（3） 不可忽略對(duì)銷售組織管理的評(píng)估和分析。三、 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)所應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn) 銷售組織與業(yè)務(wù)效率（1） 銷售部?jī)?nèi)的（a）組織和銷售人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式與銷售區(qū)域?qū)τ跇I(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 營(yíng)業(yè)計(jì)劃的實(shí)施與管理（1） 經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全責(zé)任。（4） 勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。（2） 擬定營(yíng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門（或人）。（2） 應(yīng)包括銷售組織、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品、消費(fèi)者、銷售方法、促銷（包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等）的廣義計(jì)劃。（3） 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明和監(jiān)察落實(shí)情況。 銷售方針的貫徹（1） 除了以口頭發(fā)表或說明之外，由公司發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。（2） 銷售部對(duì)各方面的問題（例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須提出相應(yīng)方針。（3） 銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的和利潤(rùn)要求為基礎(chǔ)，不可等其他部門，以效率優(yōu)先。銷售經(jīng)理工作手冊(cè)一、 銷售方針的確立與貫徹 銷售方針的內(nèi)容（1） 銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，提出營(yíng)運(yùn)及推廣方面的方針，由相關(guān)部門論證，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。（2） 銷售方針分為長(zhǎng)期方針（35年），及短期方針（1年以內(nèi)）兩種：銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 如何訂立銷售方針（1） 明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。（3） 配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來訂定銷售方針。（2） 盡量避免“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。二、 營(yíng)業(yè)計(jì)劃的要點(diǎn)（參見流程BP01） 營(yíng)業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容（1） 銷售經(jīng)理所擬定的營(yíng)業(yè)計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 擬定營(yíng)業(yè)計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)（1） 配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。（3） 營(yíng)業(yè)計(jì)劃的必定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)。（2） 擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。（3） 計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后方可更改。（2） 銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。 組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)（1） 銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。（3） 在銷售組織里，要特別注意（a）銷售的分擔(dān)與配置,（b）使命、報(bào)告系統(tǒng) （c）責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。（2）在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，對(duì)于組織 的合理化，亦需立即著手進(jìn)行，并提交管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。（2） ①獨(dú)自的系統(tǒng)化②參照其他公司（或者是大公司）的系統(tǒng)。 應(yīng)以效率性為本位（1）不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。（3） 效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。（4） 交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。（2） 紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。五、 新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng) 新設(shè)立或撤消均要慎重考慮（1） 分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。（3） 對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑藉科學(xué)化的分析。必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可.③ 盡量階梯式地展開,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),再淅次擴(kuò)大.④ 分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,最為重要,不可任意委派. 縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)（1） 不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問題所拘束。六、 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)（參見流程BP03） 構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助，根據(jù)市場(chǎng)部的提議對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的八個(gè)步驟確認(rèn)（1） 任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給市場(chǎng)部和開發(fā)部門。（3） 按公司制度和市場(chǎng)部的委托組織和收集情報(bào)，并對(duì)準(zhǔn)確性和及時(shí)性負(fù)責(zé)。 市場(chǎng)開發(fā)與銷售（1） 如果沒有銷售部門的高效率運(yùn)作，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。（3） 銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。七、 適當(dāng)人選的配置 適當(dāng)人選的配置（1） 并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強(qiáng)的推銷員。（3） 公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。（2） 當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)給予支持和幫助行動(dòng)。八、 客戶信用調(diào)查的注意事項(xiàng)（參見流程BP11） 根據(jù)公司客戶評(píng)估表和相關(guān)說明，指導(dǎo)下屬及時(shí)和客觀地進(jìn)行信用調(diào)查。 重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí)，不可隨便處理，必須徹