銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊-展示頁
2024-11-04 15:14本頁面
【正文】 又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是： 第一部分：“你 目前使用的服務(wù)中，您認(rèn)為其中哪些方面的服務(wù)對您 公司是至關(guān)重要的 ？” —— 不要批評客戶以前所做的購買決定 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。 ?封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私鈧€(gè)人及 企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。 ?不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。 著力宣傳，誘發(fā)興趣 對于銷售來說，問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 ?消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。 ?中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。 ?積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。密切注意觀察你未來的客戶。 普 遍 撒 網(wǎng) 客戶分類 A B C 跟蹤方法 成交！立刻成交！ 樹立客戶信心，把握成交時(shí)機(jī) 養(yǎng)魚法 原理：網(wǎng)撒的越大，捕的魚越多 意向客戶和成交客戶永遠(yuǎn)都是成正比的 七 ． IDC 銷售技巧： 靈活的銷售 開場白 —— 你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)： 你是誰 ? 你是代 表哪家公司 ? 你的來意 ? 為什么他們要花時(shí)間聽你談話 ? 例子： “陳先生，我們曾經(jīng) 給 一家 和你們類似 的公司 提供了 IDC 產(chǎn)品和 服務(wù) 方案 ，而他們 電子商務(wù)的 業(yè)務(wù)量 不段增加，每月保持 15%的增長 。 3） 、現(xiàn)場銷售人員 面對 客戶：銷售人員應(yīng)首先致以問候，給客戶資料、名片，首先對 IDC 項(xiàng)目簡單講解（如租用托管的區(qū)別、機(jī)房分布、配置、環(huán)境等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念，在項(xiàng)目講解過程中，可探尋客戶需求（如機(jī)房、帶寬、配置等），做到心中有數(shù)，此時(shí)銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦，表達(dá)項(xiàng)目銷售很快希望其盡快做決定 （但表達(dá)方式切忌直白）?！? 若客戶是首次聯(lián)系咨詢，銷售人員 可探尋客戶需求（如機(jī)房、帶寬、配置等），做到心中有數(shù)，此時(shí)銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做推薦， 讓客戶理解接受你的產(chǎn)品和建議 。 二． 客戶定位 任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都離不開 IDC 基礎(chǔ)服務(wù)，我們需要一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 有關(guān)專家表示，隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的進(jìn)一步增加，伴隨著 站長、 3G、 網(wǎng)購、 多媒體、視頻 、網(wǎng)游等 項(xiàng)目的發(fā)展以及 多網(wǎng)絡(luò)融合應(yīng)用， IDC 產(chǎn)業(yè) 及其增值業(yè)務(wù) 將迎來新的發(fā)展期。作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)體系， IDC 行業(yè)正在進(jìn)行洗牌，規(guī)模較小、服務(wù)低劣的 IDC 商逐步被市場淘汰，大型服務(wù)商整合 IDC市場已成趨勢。 盡管目前這個(gè)行業(yè)有很好的成長空間，但也面臨著小、亂、散的競爭格局，市場集中度較低，所以行業(yè)亟待整合來提高產(chǎn)業(yè)集中度。 據(jù)中國 IDC 圈與賽迪顧問聯(lián)合發(fā)布的《 20202020 年中國 IDC 業(yè)務(wù)市場研究報(bào)告》顯示，截止到 2020年年底，中國 IDC 市場規(guī)模達(dá)到 億元人民幣。截至 2020 年 12 月，我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 %， IPv4 地址量 億，商務(wù)交易用戶增 68%，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 10681 萬，寬帶網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 億人。 銷售 部工作手冊 目錄： 一． IDC 市場狀況市場份額和競爭對手 二． 客戶定位 三． 銷售團(tuán)隊(duì)的分工和職責(zé) 四． 銷售流程 五． 客戶管理分類 六． IDC 銷售技巧 七． 銷售工作常見問題及 Qamp。A 八． 銷售管理制度 一． IDC 市場狀況市場份額和競爭對手 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會信息中心發(fā)布的《第 25 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。而手機(jī)網(wǎng)民則已達(dá) 億人，占整體網(wǎng)民的%，移動上網(wǎng)已成為我國互聯(lián)網(wǎng)用戶的新增長點(diǎn)。 2020 年，全球整體市場規(guī)模達(dá)到 億美元，增速為 %，較 2020 年下降了 個(gè)百分點(diǎn)。 賽迪顧問的研究報(bào)告顯示 ， 2020 年以來，中國 IDC 市場的大變革已悄然發(fā)生。 2020 年以來，中國 IDC 企業(yè)間的兼并收購加劇，國內(nèi) IDC 產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了 8 年后的第二輪重新洗牌，服務(wù)商由千余家縮至 300 家以內(nèi)，市場整合后浮現(xiàn)出約 50 家規(guī)模較大的公司 。 三 ． 銷售團(tuán)隊(duì)的分工和職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售公司產(chǎn)品（ IDC）服務(wù)器租用，服務(wù)器托管，機(jī)柜出租，帶寬租用等業(yè)務(wù)； 團(tuán)隊(duì) 職責(zé) 制定可行的銷售計(jì)劃，按計(jì)劃完成公司的銷售任務(wù) 利用一切可行的方式找尋潛在客戶，積極主動 激發(fā) 客戶需求 大 客戶方案的部署，執(zhí)行，談判、跟蹤和以及管理 維護(hù)既有客戶資源，保持良好的日常溝通，挖掘及激發(fā)客戶發(fā)展需求，擴(kuò)充業(yè)績； 配合應(yīng)收款項(xiàng)的催收及協(xié)調(diào)工作； 五 ． 銷售流程：對外流程，對內(nèi)靈活 找尋客戶資料 電話 面談等方式的 溝通 談判 確定客
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