【正文】 的計劃表及本周工作計劃表。搞好銷售團隊建設工作，關心和幫助員工解決各種問題，根據(jù)實際情況設計團隊活動方案。每月與公司財務部門核對本月費用使用比例，做好下月費用的使用預算。真實考察新開發(fā)網(wǎng)點和老網(wǎng)點的實際情況，衡量費用投入標準，使費用降低到最低，公司費用落到實處?！? 簽定公司與二批之間的經(jīng)銷協(xié)議及補充協(xié)議，維護合同協(xié)議的嚴肅性，權利義務清晰，嚴格執(zhí)行協(xié)議條款?！? 管理好促銷隊伍，做好督察和督促工作。具體包含：根據(jù)全年公司下達的經(jīng)營指標，制定各分銷客戶的任務并協(xié)助分銷客戶完成目標，協(xié)助經(jīng)銷商做好酒店渠道、流通渠道、團購渠道、商超渠道的工作，做好與公司相關部門的協(xié)調工作，保證市場的良好運作。城市經(jīng)理工作手冊總述第一章 城市經(jīng)理崗位職責第二章 城市經(jīng)理的日、周、月、年工作流程第三章 城市經(jīng)理月度量化考核細則第四章 城市經(jīng)理日常管理制度第五章 區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議審批程序第六章 費用申報及審批程序第七章 怎樣做好酒店的銷售氛圍第八章 怎樣做好堆頭、排面、捆綁等工作第九章 城市經(jīng)理需填寫的表格總述城市經(jīng)理從某種意義上來講，其職能與片區(qū)經(jīng)理管理職能相當，擔負著市場開拓，團隊建設，輔助、協(xié)調、管理經(jīng)銷商的重任；從能力方面講，須具備流通業(yè)務員、酒店業(yè)務員、商超業(yè)務員、促銷員所有能力，同時本身還應具備更高層次的素質。第一章 城市經(jīng)理崗位職責　　崗位名稱：城市經(jīng)理　　匯報對象：市場部經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理　　崗位描述：負責管理所在區(qū)域的一切活動。主要職責：　　協(xié)助經(jīng)銷商做好二批的開發(fā)與維護，確保完成任務。每月定期參加會議，聽取匯報，了解終端市場情況，并對所反映事項歸納總結。掌控酒店終端，控制產(chǎn)品流向及流量，做好大客戶的拜訪和客情維護。認真填寫與審核使用的各類報表，并對上報的問題提出解決辦法?！　∽龊脤?jīng)銷商轄區(qū)的酒店、商超、二批商建檔和歸類整理工作?！　〉诙? 城市經(jīng)理的日、周、月工作流程一、城市經(jīng)理日工作流程時 間工 作 內 容7:30～7:45起床、洗漱、打掃衛(wèi)生；7:45～8:00簽卡，審批發(fā)貨（注意經(jīng)銷商是否欠款及最后一次發(fā)貨時間），8:00～9:30歸納匯總費用申請表及促銷員反映的問題，提出解決辦法，并向片區(qū)經(jīng)理匯報，查看倉庫是否有安全庫存，查詢各二批商、經(jīng)銷商昨天發(fā)貨情況；9:30～12:00市場調查：查看業(yè)務員上班工作情況及促銷員是否在崗,檢查昨日物流表是否真實；查看各區(qū)域活動落實情況；協(xié)助經(jīng)銷商公關；了解其它競品近期動態(tài)；與二批商，經(jīng)銷商交流；參與終端談判。審閱酒店及其他終端檔案資料，對有投入的酒店（其他終端）銷售進行分析，檢查終端銷售是否達到合同要求。三、城市經(jīng)理月工作流程每月1日上午收回上月已執(zhí)行的月度工作計劃表及下月工作計劃安排表；對日物流統(tǒng)計表匯總并發(fā)現(xiàn)問題，對有投入的酒店進行匯總，看是否達到協(xié)議要求，未達到的查找原因，找出解決辦法。每月2日晚召開部門月總結會，內容包括：①總結上月各經(jīng)銷商銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、活動開展、有無外欠、物流等情況；②分析近期市場動態(tài)；③制定本月工作計劃（銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、活動開展等）；④對促銷員進行評比，宣布結果，并進行獎勵和處罰；⑤根據(jù)拜訪頻率匯總表，計算各終端本月拜訪頻率并在會議上進行公布；⑥查閱電腦業(yè)務帳，統(tǒng)計經(jīng)銷商本月回款；每月2日前編造促銷員工資并審核；每月8日前對終端酒店、二批、商超檔案資料進行調整，補充新開發(fā)網(wǎng)點，刪除退出網(wǎng)點；每月20日上報經(jīng)銷商庫存及次月要貨計劃，報市場部經(jīng)理審核,公司經(jīng)理審批；四、城市經(jīng)理年工作流程1．元月上旬上報上年度工作總結，評選上年度的優(yōu)秀員工及優(yōu)秀促銷員；2．提前制定和上報本部門端午（提前一個半月）、中秋、春節(jié)（提前兩個月）促銷方案（品項、數(shù)量、費用支持比例等）；每年6月上旬制定及上報升學宴方案；3． 每年4月份上報第一季度工作總結，7月份上報上半年工作總結，10月份上報第三季度工作總結；每年9月份進行上年度結算和下年度合同簽定；每年11月份上報本部門下年度工作規(guī)劃書（市場固定費用、終端投入費用、促銷費用、廣告宣傳費用等）；12月上旬制定季工作、分月工作計劃及任務安排。為了更好地提高城市經(jīng)理積極性及工作斗志，現(xiàn)對城市經(jīng)理做出如下量化考核。任務回款達成情況： （1）超出回款任務20%，優(yōu)秀（2）完成回款任務，及格（3）完成回款任務90%以下，不及格市場管理情況：（1）市場井然有序，一切按良性發(fā)展，終端配貨及時，未出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象，當月未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售、亂價現(xiàn)象，優(yōu)秀（2）當月未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售、低價傾銷現(xiàn)象，及格（3）當月出現(xiàn)未按公司指導價格銷售、低價傾銷現(xiàn)象，不及格新網(wǎng)點開發(fā)情況：（1）超額完成任務20%的，且為有效網(wǎng)點的，優(yōu)秀（2）當月完成月初下達的新網(wǎng)點開發(fā)任務，且為有效網(wǎng)點，及格；（3）完成月初下達新網(wǎng)點開發(fā)任務的80%以下，不及格執(zhí)行力情況：（1）在完成公司下達任務后，額外在渠道、團購、經(jīng)銷商控制力等方面有突出表現(xiàn)，優(yōu)秀；（2）按時按質完成公司下達的各項任務，及格（3）未按時按質完成公司下達的各項任務，不及格，并處以一定的經(jīng)濟罰款?！　?第五章 區(qū)域二批商經(jīng)銷協(xié)議的簽定程序隨著銷售業(yè)務的不斷拓展，加強區(qū)域分銷協(xié)議簽訂、審核、結算歸檔管理將顯得尤為重要，為規(guī)范各部經(jīng)銷協(xié)議簽訂工作，現(xiàn)規(guī)定如下： 各城市經(jīng)理與各二批商續(xù)簽或新簽經(jīng)銷協(xié)議，必須使用公司統(tǒng)一印制的區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議示范文本一式二份，各部可到公司領取，不得自行印制。分銷商需提供酒類流通備案登記表復印件、營業(yè)執(zhí)照副本復印件、法定代表人或負責人身份證復印件作為附件；附件按A4紙張復印，加蓋經(jīng)銷商公章證明復印屬實，在證照到期或發(fā)生變更后及時更換并提供新證照復印件，在每年完成年檢后15日內提交加蓋公章的年檢后的營業(yè)執(zhí)照副本復印件。分銷商須在本協(xié)議末尾處加蓋公章、合同專用章、財務專用章、法定代表人或負責人個人印章；原則上要由法定代表人或負責人簽字，盡量避免由委托人簽字；由委托人簽字的要提交委托書和受托人身份證復印件；簽字時要現(xiàn)場監(jiān)督，防止他人冒簽。四、對片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理已審批的分銷協(xié)議，片區(qū)辦公室加蓋公章，對二份協(xié)議分別標示“分銷商留存”、“辦公室留存”字樣，并將一份交各部轉分銷商作為申報費用結算的依據(jù)，一份片區(qū)存檔。經(jīng)銷協(xié)議到期結算，須由各城市經(jīng)理提供有“分銷商留存”字樣的協(xié)議文本作為附件及其它規(guī)定材料，由財務審核登記后，提交各片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理審批，協(xié)議文本由各片區(qū)（公司）財務收回。分銷協(xié)議查閱、調用、存檔程序按集團規(guī)定執(zhí)行。七、填寫分銷協(xié)議時注意事項：協(xié)議內容由各部負責人親自填寫，要求同一份協(xié)議用同一種墨水填寫，不得涂改，字體大小適中，不得寫到空格外。填寫分銷商名稱要寫全稱，名稱要和印章上名稱、證照上名稱、在公司財務上開戶名稱、申請發(fā)貨單上名稱相一致；分銷商如是個體戶或個人獨資企業(yè)，如需要用字號名義簽約的，就要加蓋字號印章，如沒有印章，則只能以本人名義簽約，并在姓名前面冠以所在縣市名稱；每個經(jīng)銷商在公司原則上只能有一個戶頭，需增開戶頭的必須經(jīng)公司董事長或總經(jīng)理重新批準，公司將嚴格控制；分銷商如更改名稱、增開戶頭、普票改增票、增票改普票等均須新簽合同；并及時告知業(yè)務處和財務處。 填寫補充條款時，條文表述要嚴謹準確，不得有可能產(chǎn)生歧義的表述，不得有涉嫌不正當競爭和商業(yè)賄賂性質的內容；不能跨合同期間填寫各種政策；促銷生費用承擔、回收瓶盒和設獎方案等不要寫入補充條款。 第六章 費用申報及審批程序分銷商費用申請、審批程序：城市經(jīng)理根據(jù)實際情況填寫費用申請表——→財務主管填寫財務數(shù)據(jù)——→報公司經(jīng)理審批——→原件交辦公室備案——→城市經(jīng)理根據(jù)審批申請打借條先借出現(xiàn)金或實物——→報公司經(jīng)理審準借出現(xiàn)金或實物——→城市經(jīng)理根據(jù)對方單位加蓋公章的收據(jù)及陪同財務人員的證明填寫領據(jù)附已批申請原件——→財務主管核實并登記費用——→報公司經(jīng)理批準后到財務或倉庫撤出借條費用申請申報需提供附件： 酒店買斷費用附單據(jù)：申請審批原件、對方單位加蓋公章的收款或收物憑證、財務人員陪同送往的簽字證明； 酒店反利費用附單據(jù)：申請審批原件、本次貨款的發(fā)貨單（業(yè)務員留存聯(lián)）、交款憑證、對方單位加蓋公章的收款收據(jù)憑證、財務人員陪同送往的簽字證明； 注：批報各種費用時必須由可供財務核實的單據(jù)和資料作附件 第七章 怎樣做好酒店的銷售氛圍1. 在大型商場或酒店門口放置敘府實物放大模具；2．在酒店吧臺、大堂大廳、點菜區(qū)放置堆頭；3．制作墻面宣傳畫；4．餐桌、餐具及小物品上印“柔雅敘府”宣傳字樣（如：宣傳臺卡、煙灰缸、牙簽盒等）；5．在酒店菜譜上做敘府宣傳畫；6．在酒店包廂里放酒空盒和展示柜；7．在酒店明顯位置放置“敘府酒展示專柜”；8．贈送酒店服務員印有“敘府”字樣的工作帽；9．酒店門頭懸掛敘府大燈籠，內部懸掛小燈籠及敘府宣傳吊旗；10．酒店配合活動，放置X展架、廣告畫、實物模型；11．在酒店明顯位置懸掛我公司獲得的各種獎牌及“敘府系列酒直銷酒店”；“敘府”字樣的停車套。第八章 怎么樣做好堆頭、排面、捆綁等工作一、陳列的定義：讓消費者在不同的售點能看到統(tǒng)一風格的產(chǎn)品陳列，使其形成憶點，進而提高銷售機率；商超提供給供應商良好的排面、地堆等展示依據(jù)：①產(chǎn)品供應商費用投入的大?、诋a(chǎn)品供應商售后服務情況，客情關系狀況③產(chǎn)品銷量的大小④產(chǎn)品給超市所創(chuàng)造的利潤大?、莓a(chǎn)品促銷活動能否提升店面形象，是否能夠帶來更多的人流效應。 堆頭還可兼帶以下的作用：①廣告宣傳，一方面宣布新產(chǎn)品的上市，二方面提升產(chǎn)品形象和認知度。③提升銷量，由于各商場做特價和捆綁促銷產(chǎn)品，均會以端頭的形式出現(xiàn)，故在消費者心中就自然形成了端頭上的產(chǎn)品都是最便宜或最經(jīng)濟的商品，從而端頭上的產(chǎn)品往往能提升24倍的銷量。為了節(jié)省費用和降低費用率，有時選擇常年購買、半年購買端頭，白酒的旺季里一般在端午、五一長假、中秋、國慶長假、元旦、春節(jié)等幾個節(jié)日期間，商場采購會因為各廠家類似品牌的相互競爭，將地堆端頭的價格提高到平時的3～10倍的價格，故給各供應商造成強大的費用負擔，為了避其鋒芒，我們可以利用商超平時端頭無人購買時價格很低，以及采購員的費用指標壓力等采用長期購買、平均分攤費用，這樣既可在節(jié)日里獲得很好的地堆或端頭位置展示,又可在同一費用率或稍高一點的情況下將展示時間拉到最長,效果最大化,但此情況必須注意到節(jié)日里位置不能挪動.3 打地堆的注意事項(除正常陳列的八大原則外還應注意):① 位置是否為該產(chǎn)品區(qū)的主通道上，位置是否靠前，是否能夠兼顧排面的產(chǎn)品。③ POP是否能醒目，整齊劃一。⑤ 地堆突出主推、主銷產(chǎn)品，最多3個，最好為2個品種。四、捆綁等銷售活動的實施及注意事項：在商超做促銷活動，應盡量以捆綁銷售為主（實踐證明，此方法能夠收到立竿見影的效果）?；顒訒r應和商超采購或主管人員就活動內容以合同形式達成一致，明確權利和義務，在保證產(chǎn)品形象不受影響的情況下布置實施，促銷品可選擇放入商超贈品發(fā)放處或直接捆綁在商品上?；顒咏Y束后的費用核報，可以選擇以下憑據(jù)之一：商超購物電腦小票（一般收不全）商超電腦的銷售清單（大部分可發(fā)提供）3．商超出示的，加蓋公章及采購等簽字的銷售證明（同時可參考期未庫存、活動進貨量、期初庫存等參數(shù)來確定銷量）注：有的供應商選擇贈品隨貨配送的方式，這樣的方式促銷品流失嚴重，而且造成結束時間無法掌握，故不可取，注意事項：1．捆綁的促銷品以老百姓可以確認真實價值的、貨真價實的、可普遍接受的禮品為宜。促銷品必須及時送達終端，不可斷貨，造成顧客投訴；同時也要注意各商超的促銷品庫存，以銷定量，以免造成浪費。城市經(jīng)理: 審批人: 網(wǎng) 點 匯 總 表