【正文】 三、工作要求（一）日常工作要求3職責(zé)內(nèi)容對(duì)渠道及時(shí)主動(dòng)上門(mén)發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時(shí)回收過(guò)期的受理單、宣傳資料。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動(dòng)送上門(mén)的服務(wù)，對(duì)代理商有傭金疑問(wèn)的號(hào)碼進(jìn)行核查，及時(shí)查明原因并解決。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作的開(kāi)展，通過(guò)代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。及時(shí)完善代理商管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道信息。對(duì)代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書(shū)面文檔備份)。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。負(fù)責(zé)或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號(hào)的開(kāi)放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。第一部分：普通社會(huì)渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位社會(huì)渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)社會(huì)渠道的日常服務(wù)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展等工作，同時(shí)對(duì)自營(yíng)廳“引商入店”終端代理商進(jìn)行管理、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道（包括駐店代理商）滲透、繳費(fèi)站等渠道的建設(shè)和拓展，承擔(dān)所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道收入、用戶發(fā)展任務(wù)。附件4：社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)社會(huì)渠道經(jīng)理包括普通社會(huì)渠道經(jīng)理（針對(duì)除賣(mài)場(chǎng)之外的普通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)）和賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理（針對(duì)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)渠道）兩類(lèi)人員。普通社會(huì)渠道經(jīng)理主要通過(guò)渠道現(xiàn)場(chǎng)走訪、督導(dǎo)等方式，賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理主要以進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)提供支持、幫扶等方式，向社會(huì)渠道傳達(dá)公司下發(fā)的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)政策，協(xié)助社會(huì)渠道開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作并及時(shí)解決日常經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，同時(shí)將在市場(chǎng)中搜集到的信息及時(shí)反饋給公司，以實(shí)現(xiàn)電信政策和產(chǎn)品有效到達(dá)最終客戶，提高社會(huì)渠道的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，提升社會(huì)渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。二、主要職責(zé)普通社會(huì)渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個(gè)方面，具體如下：138 / 382職責(zé)內(nèi)容協(xié)助拓展渠道網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計(jì)劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。渠道信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策在渠道執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、漏洞等及時(shí)形成書(shū)面反饋。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對(duì)代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書(shū)面文檔備份）。規(guī)范渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級(jí)代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時(shí)簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。需報(bào)備的代理協(xié)議及時(shí)報(bào)備上級(jí)單位?？刂魄狼逋孙L(fēng)險(xiǎn)如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對(duì)有送卡上門(mén)需求的渠道給予主動(dòng)送卡上門(mén)的服務(wù)。對(duì)渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專(zhuān)線、代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)政策疑問(wèn)等，建立首問(wèn)責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門(mén)及時(shí)處理并回復(fù)渠道。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時(shí)通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)政策等。縣分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號(hào)碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級(jí)渠道代理商）。解決用戶對(duì)代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。上門(mén)指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫(xiě)受理單、登記表。指導(dǎo)渠道陳列，包括VI、宣傳單頁(yè)、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過(guò)各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時(shí)返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。綜合考核承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對(duì)所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷(xiāo)售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書(shū)面考評(píng)總結(jié)）。晨會(huì)時(shí)間一般為15分鐘左右，最長(zhǎng)不超過(guò)20分鐘。規(guī)定動(dòng)作晨會(huì)準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會(huì)發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計(jì)劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問(wèn)題等）。分享經(jīng)驗(yàn)：晨會(huì)中主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問(wèn)題和需要協(xié)調(diào)事宜。執(zhí)行指引晨會(huì)的三個(gè)核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵(lì)士氣。激勵(lì)士氣方式方法：激勵(lì)士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表?yè)P(yáng)、輕松歡快的音樂(lè)，形式多樣的游戲，積極向上的口號(hào)、生動(dòng)有趣的案例等。要點(diǎn)介紹交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)）、三異常（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異常政策、市場(chǎng)異常動(dòng)向、渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)異常波動(dòng)）。詢問(wèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)，其它人一定要多問(wèn)，問(wèn)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個(gè)渠道業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷仙芸欤壳啦扇×耸裁淳唧w措施業(yè)績(jī)才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。每天走訪渠道的時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。普通代理點(diǎn)店：1次/每周。對(duì)于分類(lèi)中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)的通過(guò)電訪的方式，每月1次。準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。渠道困難解決：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，對(duì)渠道反饋的困難現(xiàn)場(chǎng)予以解決，記錄不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。訪前兩準(zhǔn)備：知識(shí)準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營(yíng)銷(xiāo)政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問(wèn)題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績(jī)情況的了解和初步分析。營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報(bào)，單頁(yè)等。訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷(xiāo)售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)、離店確認(rèn)。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對(duì)經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。晨會(huì)記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對(duì)其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語(yǔ)言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的C網(wǎng)銷(xiāo)售說(shuō)辭、典型的問(wèn)題及解決方法）。記錄表單晨會(huì)記錄表。每?jī)芍芤欢ㄒ鞒忠淮纬繒?huì)。建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫(xiě)渠道走訪記錄，用時(shí)不超過(guò)30分鐘。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容可以包含：收集到的信息、卡品銷(xiāo)售完成情況、終端銷(xiāo)售完成情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問(wèn)題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問(wèn)題，并有針對(duì)性的納入到第二天的晨會(huì)分享內(nèi)容。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）記錄關(guān)鍵信息：走訪記錄一定要具體，要記錄關(guān)鍵信息，即對(duì)渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息。關(guān)鍵信息是指對(duì)銷(xiāo)售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始策反、渠道經(jīng)營(yíng)情況變動(dòng)、生意變動(dòng)等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動(dòng)、終端銷(xiāo)售異常情況）走訪記錄的出發(fā)點(diǎn)是記錄對(duì)渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的關(guān)鍵信息，以便客戶經(jīng)理更好地支撐和管理渠道，同時(shí)便于管理者了解和幫助渠道經(jīng)理，提升渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能！記錄表單渠道走訪記錄表。走訪記錄的質(zhì)量符合要求。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本。公眾對(duì)渠道滿意度不低于80分。和渠道的業(yè)績(jī)進(jìn)行一定程度的捆綁考核。7周計(jì)劃時(shí)間要求每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。規(guī)定動(dòng)作總結(jié)評(píng)估本周工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成的工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計(jì)劃中。計(jì)劃要明確：制定周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。執(zhí)行指引周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類(lèi)工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動(dòng)舉措：培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷(xiāo)策劃；需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。周計(jì)劃制定三前提：工作總結(jié)、周會(huì)決議和下周業(yè)績(jī)指標(biāo)。記錄表單周計(jì)劃。周計(jì)劃一定要明確每天的具體工作事項(xiàng)（工作對(duì)象、工作目的和工作方法）。培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷(xiāo)售技巧（包括智能終端、銷(xiāo)售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動(dòng)作對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中可能碰到的疑難問(wèn)題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書(shū)、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。培訓(xùn)過(guò)程三注意：通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。培訓(xùn)課件?？己艘竺恐苤辽龠M(jìn)行一次培訓(xùn)。收信息時(shí)間要求渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：不定期收集渠道的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷(xiāo)手段等）。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。頻次要求渠道的基本信息：每半年更新一次。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：每周一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。規(guī)定動(dòng)作信息收集納入周計(jì)劃：制定周工作計(jì)劃時(shí)，將信息收集工作納入進(jìn)來(lái)，明確信息收集時(shí)間、收集類(lèi)別和收集方法。信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對(duì)能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。各類(lèi)信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動(dòng)詢問(wèn)等。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道、主動(dòng)詢問(wèn)客戶、調(diào)查問(wèn)卷等方式。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類(lèi)記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。要點(diǎn)介紹一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五收集：銷(xiāo)售量、量排名、問(wèn)題點(diǎn)、新舉措、新案例?？己艘笄阑拘畔ⅲ好堪肽暌乱淮吻栏?jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。渠道疑難問(wèn)題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)。根據(jù)月計(jì)劃對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)助。規(guī)定動(dòng)作準(zhǔn)備工作：促銷(xiāo)主題、物料準(zhǔn)備；必要時(shí)可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知?？偨Y(jié)歸納：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。場(chǎng)地準(zhǔn)備。在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)前與所屬物業(yè)、商家等就場(chǎng)地問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)，如場(chǎng)地租金、時(shí)間等?？筛鶕?jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時(shí)告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場(chǎng)用戶對(duì)設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。提前做好現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，確保口徑統(tǒng)一。擺攤設(shè)備：帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽(yáng)傘為主。臺(tái)布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報(bào)。燈：流動(dòng)性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。禮物：贈(zèng)送的或抽獎(jiǎng)用的促銷(xiāo)禮物盡量擺出來(lái)，吸引路人，以實(shí)物為佳，如油、米、洗滌用品；其他促銷(xiāo)小禮品。宣傳相關(guān)物料：海報(bào)、單頁(yè)、門(mén)店宣傳小卡片、海報(bào)架、KT板3塊以上、手繪海報(bào)(針對(duì)每次促銷(xiāo)的宣傳)，紅紙若干（號(hào)碼可抄在大字報(bào)上，再貼在KT板上）。腰包：供業(yè)務(wù)受理人員使用。人員及儀表：最好要會(huì)講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)三步曲邀請(qǐng)；銷(xiāo)售；售后處理。促銷(xiāo)員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)范，并保持微笑，邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)體