【正文】 道經(jīng)理三大工作習(xí)慣 ............................................................15 渠道經(jīng)理九大注意 ................................................................15四、渠道經(jīng)理日常工作 ......................................................................16 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 16 市場調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇 ..............................................................16 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù) ..................................................17 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 20 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范 ...........................................................20 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇 ...................................................20 渠道經(jīng)理走訪三步曲— 走訪前 .....................................................21 渠道經(jīng)理走訪三步曲— 走訪中 .....................................................22 渠道經(jīng)理走訪三步曲— 走訪后 .....................................................24 渠道走訪流程參考 ................................................................25 渠道溝通管理 263 / 64 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范 .............................................................26 網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程 ................................................................28 網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程 ................................................................28 政策溝通 .......................................................................29 網(wǎng)點(diǎn)助銷 30 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范 ...............................................................30 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程 ...........................................................30 日常輔導(dǎo)規(guī)范 ...................................................................31 日常輔導(dǎo)工作流程 ...............................................................31 銷售與促銷 32 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟 ....................................................................32 新業(yè)務(wù)推廣 .....................................................................32 促銷活動(dòng)的四個(gè)階段 .............................................................33 促銷活動(dòng)的方式參考 .............................................................33 促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟 ..............................................................34五、渠道工作管理 ..........................................................................35 渠道工作管理 35 工作計(jì)劃制定步驟 ...............................................................35 工作計(jì)劃制定規(guī)范 ................................................................35 渠道經(jīng)理每日工作模板 ...........................................................37 渠道經(jīng)理周、月工作模板 .........................................................38 渠道信息管理 39 渠道信息收集工作規(guī)范 ............................................................39 渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范 .......................................................39 渠道考核管理 41 渠道經(jīng)理原則 ...................................................................41 渠道經(jīng)理月度考核模型（參考） ...................................................41 渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫（參考） .............................................42 渠道經(jīng)理年度考核模型（參考） ...................................................43 網(wǎng)點(diǎn)的考核管理（參考） 44 網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo) ....................................................................44 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí) ........................................................................44六、工具百寶箱 ............................................................................46 基礎(chǔ)信息類表格 46 區(qū)域營銷分布渠道信息登記表 ......................................................46 代理商資料登記表 ................................................................47 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單 ...............................................................48 渠道反饋問題處理表 .............................................................49 網(wǎng)點(diǎn)投訴登記表 .................................................................49 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪類表單 50 走訪計(jì)劃擬定表 .................................................................50 社會(huì)渠道已簽約網(wǎng)點(diǎn)巡檢表 ........................................................51 非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄表 ....................................................524 / 64 競爭對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪表 ......................................................53 渠道營銷類表單 53 公司促銷活動(dòng)反饋表 ..............................................................53 渠道自辦促銷活動(dòng)總結(jié)反饋表 ......................................................54 促銷物品出庫單 ..................................................................55 常規(guī)工作管理類表單 56 月工作計(jì)劃擬定表 ...............................................................56 周工作計(jì)劃擬定表 ...............................................................56 月工作管理 .....................................................................57 渠道培訓(xùn)記錄表 ..................................................................58 渠道經(jīng)理早會(huì)記錄表 ..............................................................58 其它 59 特殊情況審批表 .................................................................59 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)（參考） ......................................................615 / 64手冊(cè)說明一、手冊(cè)目的渠道經(jīng)理工作快速入門，本指導(dǎo)手冊(cè)明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，為渠道經(jīng)理和管理員的工作指明了方向。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。4. 提升技能本指導(dǎo)手冊(cè)通過規(guī)范渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動(dòng)服務(wù)營銷的工作意識(shí)。6 / 641 社會(huì)渠道認(rèn)知 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個(gè)類型、簡稱“三直”管理1. 指控：指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。3. 直供：作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供服務(wù)， ，靠女到直供設(shè)計(jì)資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供服務(wù)。具體如下：1. 社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣場、終端獨(dú)立門店、專營店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。3. 社會(huì)電子取代：包括電視購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。特征如下　 合作營業(yè)廳 專營店 代理店/點(diǎn)經(jīng)營性質(zhì) 他建他營排它合作 他建他營排它合作 他建他營不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等門楣標(biāo)示牌等（五個(gè)“一”物料）7 / 64業(yè)務(wù)范圍移動(dòng)電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝電話無線市話入網(wǎng)電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號(hào)、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù)移動(dòng)電話入網(wǎng)電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等移動(dòng)電話或無線入網(wǎng)電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州電信社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 “三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件（1）必須是經(jīng)營電子產(chǎn)品的店面（如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店） ，同時(shí)須為有效網(wǎng)點(diǎn)（每月發(fā)展有效用戶不低于 5 戶） ； （2）必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于 8 款（店主購買 2 款，合作伙伴鋪貨 6 款，其中1000 元以上一款，600 至 1000 元 3 款，600 以下 4 款） ；（3）原則上店面寬度不低于 4 米；（4）必須上報(bào)市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)； “三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼：潮州電信現(xiàn)有政策：預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成 20%、手機(jī)銷售批零差、后付費(fèi)傭金（相當(dāng)合作伙伴的 70%） 。具體工作如下表所示：渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱 渠道經(jīng)理工作類別：對(duì)社會(huì)渠道的維系與管理具體內(nèi)容：一、服務(wù)營銷（權(quán)重 70％）職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè)1)商圈調(diào)查選址：對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址2)渠道策反/回歸：任務(wù)3)渠道收編/發(fā)展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)