【正文】 查，及時查明原因并解決。了解所轄區(qū)域移動、聯通賣場的分布情況，建立移動、聯通賣場調查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。收集競爭對手的市場營銷政策、激勵政策；如發(fā)現競爭對手政策有所變動，及時反饋相關領導。 賣場渠道專員工作職責項目職責內容協(xié)助C網專員銷售C網手機和套餐協(xié)助C網專員銷售C網手機和套餐，幫助C網專員解決C網銷售過程中的相關問題。監(jiān)督代理商在業(yè)務操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務發(fā)展情況每月進行橫向(所轄區(qū)域內各代理商業(yè)務發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務量與前3月業(yè)務量對比)的分析。業(yè)務督導與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實銷售和市場推廣方案。對公司的業(yè)務規(guī)范、服務規(guī)范、營銷政策上門指導或培訓。渠道業(yè)務指導上門指導渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機等。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認。服務水平、服務態(tài)度：有無出現代理商有理由投訴管理員。對渠道及時主動上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時回收過期的受理單、宣傳資料。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務酬金清單明細主動送上門的服務，對代理商有傭金疑問的號碼進行核查，及時查明原因并解決。渠道服務與維系渠道合作關系維系利用公司現有渠道維系政策和各項渠道服務工作的開展，通過代理商建立良好合作關系，穩(wěn)定代理商隊伍、維護渠道的穩(wěn)定性。及時完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息，定期整理、更新渠道臺帳。對代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。了解所轄區(qū)域移動、聯通渠道的分布情況，建立移動、聯通渠道調查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。收集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)現競爭對手政策有所變動，及時反饋相關領導。負責或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認定、協(xié)議內容與代理商的約定（含保證金金額、補貼方案、考核內容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調試和培訓。明確這三點定位有助于更加清晰的明確自身的角色以及承擔該角色所帶來的責任。在這里，需要將渠道經理團隊的定位重新聚焦為三點：教練、保姆和管理者?，F有的渠道經理團隊角色定位是多方面，他們是營業(yè)員，是培訓師，也是檢查者，同時也是支撐者。那么，渠道經理團隊的使命是幫助電信發(fā)現、培養(yǎng)、管理優(yōu)質代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達的戰(zhàn)略目標。渠道經理團隊所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業(yè)績能力。l 規(guī)范形象：推動便利店規(guī)范化管理，如統(tǒng)一規(guī)范VI標準、統(tǒng)一網點服務標準等； l 主動服務：落實網格和渠道經理對便利店支撐服務和渠道拓展職能，加強對渠道預付費平臺充值數據跟蹤分析和渠道走訪，及時掌握渠道庫存和余額，提供主動余額提醒和送卡服務，提高渠道的活躍度。l 豐富手段：以自有空充平臺、合作伙伴空充平臺、充值卡等多種充值方式，配合自營、合作、授權等多方式，做大網點數量。對于無業(yè)務受理能力的渠道則以話費禮券為手段，提供公平一致的話費補貼政策，通過補貼帶動渠道C網終端銷售積極性和銷量。針對手機店“數量眾多、單兵作戰(zhàn)”的特點，在合作中應重點關注l 引C入G：有一定G網手機銷售能力但尚未開展業(yè)務合作的手機店，利用手機廠商、分銷商資源，推動天翼手機在中小零售店的進駐。l 分層級管理：根據專營店的覆蓋范圍和能力實行分級管理。通過業(yè)務能力和終端能力的雙提升，將專營店打造成能提供標準化、規(guī)范化服務，能有效滿足區(qū)域內客戶的基本通信需求的全業(yè)務渠道。在宣傳內容上注意與他網的差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢。B. 配合協(xié)作，與渠道共同開展促銷活動：建立起適應賣場渠道營銷特點和節(jié)奏的合作機制和反映能力；有計劃、有規(guī)律開展雙休日促銷、節(jié)假日促銷、事件營銷等聯合促銷活動；堅持“資源共投，風險共擔”原則，提高渠道投入的有效性和參與的積極性，爭取雙贏結果。 （2）銷售組織賣場化：A. 優(yōu)化銷售政策和產品，提高銷售成功率：堅持推進“賣終端送業(yè)務”方式，充分發(fā)揮賣場賣終端帶動業(yè)務發(fā)展的作用；在C/G混營渠道，積極打造政策上的局部優(yōu)勢，降低銷售機會成本。D. 在合作賣場開始合作的前36個月，派駐自有賣場渠道專員提供駐店服務，在一些重要合作網點則視業(yè)務發(fā)展需要長期派駐。C. 由賣場渠道專員負責合作賣場渠道的日常運營管理與支撐、賣場渠道專員的日常管理、問題門店/賣場渠道專員運營能力提升、競爭信息的收集與反饋等。B. 本地網實施賣場渠道總監(jiān)負責制。l 天翼賣場、合作賣場運營：以“兩化”促“兩變”，即通過“渠道管理專業(yè)化，銷售組織賣場化”兩化工作，促進“商圈人流向門店客流轉變，門店客流向C網用戶轉變”。l 對于C/G合營的實體渠道，通過自建他營、納入網格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方式進行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提高C網銷售占比。此類渠道主要包括現有家門口充值繳費點、低端通信獨立店，以及不以通信業(yè)務為主營僅提供充值業(yè)務的各類便利店。主要包括目前各類已合作、未合作的手機代理店。主要包括現有自營廳中排名后80%的四級營業(yè)廳和排他合作、核心可控的電信合作營業(yè)廳、專營店。l 合作賣場：主要包括國美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機世界等手機連鎖渠道，連鎖經營的福利型商超渠道，以及市、縣手機銷售TOP10各類渠道。根據運營主體的差異可以細分自營賣場（以下簡稱天翼賣場）和合作賣場。O一一年八月目 錄第一章：渠道分類及渠道經理團隊定位職責 4 全業(yè)務實體渠道分類 4 各渠道分類的運營管理要點 4 渠道經理團隊定位 7 一般社會網點渠道經理工作職責 9 賣場渠道專員工作職責 10第二章：渠道團隊上墻文化 13第三章：渠道經理團隊日常工作規(guī)范綱要 15 一般社會網點渠道經理工作要求 15 一般社會網點渠道經理每天工作要求 15 一般社會網點渠道經理每周工作要求 18 一般社會網點渠道經理每月工作要求 21 賣場渠道專員工作要求 24 賣場渠道專員每天工作要求 25 賣場渠道專員每周工作要求 27 賣場渠道專員每月工作要求 30第四章：渠道經理團隊日常的表單工具 33 33 34 35 36 37第一章：渠道分類及渠道經理團隊定位職責 全業(yè)務實體渠道分類 實體渠道按“業(yè)務發(fā)展能力、手機銷售能力”兩個指標分類，形成手機賣場、專營店、手機店、便利店四類實體渠道。：是指有較強電信業(yè)務發(fā)展能力和手機銷售能力的實體渠道。 l 天翼賣場：主要包括現有自營廳中的一級廳、二級廳、三級廳及業(yè)務發(fā)展排名前20%的四級廳和全省排名前100位的合作營業(yè)廳。：是指電信業(yè)務發(fā)展能力強、手機銷售能力相對較弱，以業(yè)務發(fā)展和提供服務為主要功能的實體渠道。 ：以手機銷售為主營，通信業(yè)務發(fā)展能力相對較弱的各類中小手機獨立店。：是指電信業(yè)務發(fā)展能力和手機銷售能力都較弱，以提供便利型服務為主要功能的實體渠道。 各渠道分類的運營管理要點：以“直管、直控、直供”為核心，強化渠道管理和運營l 對于手機賣場和專營店，通過一體化管理、專業(yè)團隊建設等方式進行直管，以“直管”為手段提高渠道的運營管理的規(guī)范性、標準化和高效率。l 對于以他網終端銷售為主的手機店及數量眾多的便利店，通過納入網格支撐服務，通過向末端直接配送號卡、終端、充值繳費卡的方式，通過“直供”減少渠道層級，保障渠道效益，提升渠道忠誠。（1）渠道管理專業(yè)化A. 建立賣場渠道專業(yè)化管理隊伍，建立賣場渠道總監(jiān)、賣場渠道專員、賣場渠道專員三級支撐服務體制。賣場渠道總監(jiān)直接負責當地最重要賣場渠道門店（不少于兩家），同時承擔全市范圍內所有合作賣場渠道的發(fā)展和管理職責，如：制定分解月度銷售目標及制定月度銷售計劃、制定門店銷售方案（含激勵方案）、組織團隊落實門店日常運營管理與支撐和賣場型渠道經理團隊日常管理（含績效考核、培訓等） 。賣場經理巡視門店，到門店現場服務管理，每周不少于3次。賣場渠道專員需負責賣場內C網終端及業(yè)務的銷售、門店的日常運營管理與支撐、各類競爭信息的收集與反饋等。從銷售人員視角出發(fā)，制定并完善符合賣場銷售特點的“銷售模版和銷講腳本”，有效指導銷售工作開展，切實提高銷售成功率。C. 爭取有利資源，突出C網終端陳列和宣傳：搶占賣場內優(yōu)質展位陳列C網終端，搶占有利位置開展體驗營銷；爭取門店內外宣傳資源，突出C網在店內的銷售氛圍。D. 強化支撐考核，提升門店C網銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進駐渠道，持續(xù)開展對渠道人員銷售技巧培訓，整體提升銷售人員C網銷售能力；積極爭取店長支持，將門店人員配置、考核、獎勵等有利資源投向C網；從渠道集團、門店、店長、專員逐級建立“正向的激勵與壓力傳遞相結合”的激勵考核制度，提高門店C網主推率； l 全業(yè)務運營：在專營店內加載全業(yè)務營銷及品牌宣傳，優(yōu)化產品形態(tài)，同時通過提供與廠家、經銷商和代理商的交流平臺，提高渠道手機銷售能力。l 屬地化管理：將專營店納入到網格內實施統(tǒng)一管理和服務，選擇網格內有實力的專營店，組建直銷隊伍，在電信主導下開展有組織行商活動，提高代理商合作的緊密度和忠誠度。對于業(yè)務發(fā)展能力強的專營店，在門店裝修布置、業(yè)務宣傳等資源投入上給與傾斜，如適當增加體驗營銷功能，給予差異化渠道補貼等。l 提供補貼：對于有一定放號能力的手機店，提供樂享3G禮包卡等快銷品。l 強化服務：將手機店納入網格管理，借力同網格內有實力的代理商向手機點直接供機、供卡，并提供服務支撐。l 疊加功能：在部分有能力網點疊加銷售低端套包機、預付費卡、增值業(yè)務產品包等標準化產品銷售。 渠道經理團隊定位 渠道經理團隊（指賣場渠道專員和一般社會網點渠道經理）作為浙江電信發(fā)展代理渠道的中堅力量，需要明確自身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使命。