【正文】 分鐘到達(dá)周例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。l 周例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評(píng)價(jià)本周賣場(chǎng)工作情況；對(duì)本周賣場(chǎng)發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，明確下周的工作重點(diǎn)。記錄表單l 會(huì)議記錄?？己艘髄 每?jī)芍芤谥芾龝?huì)上分享一個(gè)成功或失敗的案例，并記錄。培訓(xùn)提升時(shí)間要求l 平均每周對(duì)賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。l 平均每周參與的培訓(xùn)時(shí)間不少于一個(gè)小時(shí)（或通過周會(huì)或者專門用某晚上7:008:00）。頻次要求l 每周至少參加和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動(dòng)作l 組織終端賣場(chǎng)型渠道的3G專員和核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。l 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。l 對(duì)培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中去。l 編寫培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。l 其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。l 參與公司組織的培訓(xùn)，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。執(zhí)行指引l 培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)準(zhǔn)備、培訓(xùn)傳播過程中需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。l 培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，必要情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹l 培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。l 培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。記錄表單l 培訓(xùn)記錄。l 培訓(xùn)課件。l 培訓(xùn)試題?？己艘髄 平均每周對(duì)賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。l 平均每周參與的培訓(xùn)時(shí)間不少于一個(gè)小時(shí)。收集信息時(shí)間要求l 賣場(chǎng)的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。l 賣場(chǎng)拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。l 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。l 賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。l 賣場(chǎng)疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。頻次要求l 賣場(chǎng)的基本信息：每半年更新一次。l 賣場(chǎng)拓展信息：每周都要去關(guān)注。l 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集，每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)收集。l 賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。l 賣場(chǎng)疑難問題及需求信息：隨時(shí)收集。規(guī)定動(dòng)作l 按照頻次要求收集信息。l 每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)收集。l 信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對(duì)能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。執(zhí)行指引l 各類信息收集方法252。 賣場(chǎng)的基本信息：日常溝通、觀察、主動(dòng)詢問等。252。 賣場(chǎng)拓展信息：日常溝通、賣場(chǎng)主動(dòng)告知。252。 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：對(duì)本賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息實(shí)時(shí)收集，有必要的情況下，拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)、撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶電話、主動(dòng)詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。252。 賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。252。 經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。252。 賣場(chǎng)疑難問題及需求信息：日常溝通、賣場(chǎng)主動(dòng)反饋、觀察、聆聽等。要點(diǎn)介紹l 賣場(chǎng)渠道專員五收集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。記錄表單l 賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。考核要求l 賣場(chǎng)基本信息：每半年要更新一次l 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。l 賣場(chǎng)拓展信息：每周必須要收集至少1條。l 賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。l 賣場(chǎng)疑難問題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)。 賣場(chǎng)渠道專員每月工作要求傭金確認(rèn)時(shí)間要求l 每月5日前完成賣場(chǎng)傭金確認(rèn)工作。頻次要求l 每月1次。規(guī)定動(dòng)作l 每月月初，核查賣場(chǎng)的傭金統(tǒng)計(jì)表，對(duì)傭金明細(xì)進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)簽字。l 處理偏差：對(duì)傭金明細(xì)進(jìn)行核對(duì)時(shí)，如發(fā)現(xiàn)傭金和日常記錄有偏差時(shí)，主動(dòng)調(diào)取原始數(shù)據(jù)和系統(tǒng)記錄進(jìn)行核查，并向渠道主管進(jìn)行匯報(bào)，更改傭金統(tǒng)計(jì)表，并予以確認(rèn)簽字。記錄表單l 傭金統(tǒng)計(jì)表?？己艘髄 傭金統(tǒng)計(jì)表及時(shí)、正確無誤。參加月會(huì)時(shí)間要求l 參加月例會(huì)，并制定月計(jì)劃。頻次要求l 每月1次。規(guī)定動(dòng)作l 每月參加賣場(chǎng)銷售總監(jiān)或渠道主管組織的月例會(huì)。l 掌握指標(biāo)下達(dá)情況。l 對(duì)本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。l 規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。執(zhí)行指引l 月例會(huì)準(zhǔn)備：月例會(huì)可由賣場(chǎng)銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場(chǎng)渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。l 內(nèi)容：月例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評(píng)價(jià)當(dāng)月賣場(chǎng)工作情況；對(duì)當(dāng)月賣場(chǎng)發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。l 月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。l 月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。l 月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：252。 信息收集：對(duì)不同類型的信息的收集工作；252。 業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施； 252。 學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計(jì)劃；252。 渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。l 月計(jì)劃3原則：在制定工作計(jì)劃時(shí)需遵循以下原則：252。 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。252。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。252。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄表單l 會(huì)議記錄、月計(jì)劃。考核要求l 參加月例會(huì)。l 月計(jì)劃制定。l 計(jì)劃完成情況?？?jī)效溝通時(shí)間要求l 每月最后一個(gè)工作日之前在渠道主管組織下完成績(jī)效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。頻次要求l 每月1次。規(guī)定動(dòng)作l 結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題 (要求一定有問題的解決措施)。l 對(duì)渠道主管進(jìn)行述職。執(zhí)行指引l 溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績(jī)效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。l 述職內(nèi)容：應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績(jī)效述職：252。 回顧本月工作；252。 對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；252。 述本月的關(guān)鍵動(dòng)作；252。 進(jìn)行績(jī)效分析；252。 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；252。 提出自己的工作建議；252。 計(jì)劃下月的工作。l 溝通后調(diào)整、糾正：績(jī)效溝通結(jié)束后，根據(jù)績(jī)效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對(duì)自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。記錄表單l 績(jī)效溝通記錄表?？己艘髄 按時(shí)質(zhì)量完成績(jī)效溝通的工作。第四章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常表單工具晨會(huì)記錄表部門/班組： 日期：晨會(huì)主持人晨會(huì)時(shí)間晨會(huì)主題激勵(lì)形式□腳本演練 □專題演講 □組織游戲 □頭腦風(fēng)暴 □音樂分享 □專題辯論 □知識(shí)搶答 □室外活動(dòng) □故事分享 □文章分享 □口號(hào)激勵(lì) □唱歌比賽 □其他形式: 激勵(lì)內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)分享特別事項(xiàng)缺席及原因到會(huì)率記錄人領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)周計(jì)劃_____年__月__日填報(bào)本周工作業(yè)績(jī)目標(biāo)核心渠道名稱本周業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（周末填寫）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措周一周二周三周四周五本周計(jì)劃執(zhí)行自評(píng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)月計(jì)劃_____年__月__日填報(bào)本月工作業(yè)績(jī)目標(biāo)核心渠道名稱本月業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（月末填寫）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措第一周第二周第三周第四周本月計(jì)劃執(zhí)行自評(píng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)績(jī)效溝通記錄表渠道經(jīng)理/賣場(chǎng)渠道專員績(jī)效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績(jī)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)具體說明缺點(diǎn)缺點(diǎn)改進(jìn)措施工作難點(diǎn)及建議領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)下月關(guān)鍵計(jì)劃措施（溝通后填寫）渠道經(jīng)理/賣場(chǎng)渠道專員簽字:分管領(lǐng)導(dǎo)簽字:賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表賣場(chǎng)名稱日 期人流量C網(wǎng)裸機(jī)臺(tái)G網(wǎng)裸機(jī)臺(tái)項(xiàng)目電信聯(lián)通移動(dòng)銷售業(yè)績(jī)臺(tái)臺(tái)臺(tái)接觸量人人人推薦量人人人新政策新機(jī)型當(dāng)日C網(wǎng)銷