【正文】 考核要求l 按時質(zhì)量完成績效溝通的工作。 提出自己的工作建議；252。 對自己的優(yōu)點和缺點進行分析；252。l 對渠道主管進行述職。l 計劃完成情況。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，須格外警惕。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。l 月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：252。 信息收集：對不同類型的信息的收集工作；252。月底前自己這個月的工作進行總結(jié)和歸納，具體包括任務指標和服務指標。l 對本月工作進行歸納總結(jié)。參加月會時間要求l 參加月例會，并制定月計劃。規(guī)定動作l 每月月初，核查賣場的傭金統(tǒng)計表，對傭金明細進行核對，確認簽字。l 經(jīng)驗分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。記錄表單l 賣場日報表。252。252。252。l 每周集中一次去競爭對手賣場收集。l 賣場市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 賣場疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。l 賣場拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負責的賣場有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話當天更新。l 培訓試題。要點介紹l 培訓三準備：培訓課件、培訓試題、培訓方式。l 其他培訓方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務熱線等形式補充。規(guī)定動作l 組織終端賣場型渠道的3G專員和核心銷售人員進行培訓?？己艘髄 每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗的案例，并記錄。l 每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗的案例，并記錄。 賣場渠道專員每周工作要求 參加周會時間要求l 每周準時參加公司組織的周例會。l 日報表要簡潔：賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。規(guī)定動作l 每天工作中，重點關(guān)注和收集賣場日報表中要求填寫的項目內(nèi)容?？己艘髄 每周參加一次賣場的例會。l 分享經(jīng)驗三類具體內(nèi)容：成功案例技巧、失敗案例教訓、業(yè)務流程知識。l 例會記錄：記錄晨會、例會中營業(yè)員主動分享經(jīng)驗、案例，提出碰到的問題和競爭對手的相關(guān)信息。l 下午要求盡量準時參加賣場的例會。l 賣場渠道專員日常工作六重點：受理業(yè)務、收集信息、督促銷售、培訓銷售、自己銷售、總結(jié)經(jīng)驗。l 掌握和教會營業(yè)員用FAB銷售法。l 自己要了解C網(wǎng)手機的賣點、功能等。l 收集信息（電信的和競爭對手的信息，如新政策、新機型）。規(guī)定動作l 負責賣場內(nèi)電信業(yè)務發(fā)展和終端銷售。l 溝通后的調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點，對自己存在的問題進行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。 進行績效分析；252。l 述職內(nèi)容：渠道經(jīng)理應該從如下方面進行績效述職：252。頻次要求l 每月1次。考核要求l 參加月例會。252。252。 學習提升：自我的培訓和提升計劃；252。l 月計劃內(nèi)容：以下幾類工作應納入計劃：252。l 內(nèi)容：月例會的主要內(nèi)容包括：評價當月渠道經(jīng)理工作情況；對當月渠道建設、維系、服務情況匯總評價；對當月渠道發(fā)展用戶情況進行分析；檢查新政策、新業(yè)務掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進行經(jīng)驗分享，就近期新業(yè)務、新文件、新知識進行深入的學習，制定下月的經(jīng)營計劃，明確下月的工作重點。l 掌握指標下達情況。l 渠道滿意度。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益，當成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外，還必須將客戶的檔案進行完整填寫，同時向客戶說明工作人員將進行電話跟進，對使用過程中出現(xiàn)的問題進行解答，并對新的體驗提前告知，避免以后客戶對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度。 “眼觀六路，耳聽八方”，隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程有影響的因素?，F(xiàn)場銷售：l 現(xiàn)場促銷三步曲 邀請；銷售；售后處理。l 腰包：供業(yè)務受理人員使用。l 禮物：贈送的或抽獎用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實物為佳，如油、米、洗滌用品；其他促銷小禮品。l 臺布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報。l 提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓，確?？趶浇y(tǒng)一。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達成一致意見，如場地租金、時間等。l 總結(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。l 根據(jù)月計劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進行協(xié)助。l 渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。要點介紹l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點、新舉措、新案例。252。252。l 各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）252。規(guī)定動作l 信息收集納入周計劃：制定周工作計劃時，將信息收集工作納入進來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。l 渠道競爭信息：每周一次。l 經(jīng)驗分享信息：每天晨會、每周例會進行。收信息時間要求l 渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。l 培訓課件。l 培訓測試：培訓之后要對培訓內(nèi)容進行當場測試，對測試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進行補考。l 對培訓過程中可能碰到的疑難問題提前進行收集，做好應對準備，并納入到培訓課件中。l 培訓內(nèi)容分別針對資費政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。記錄表單l 周計劃。 與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。l 計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行情況及時進行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的認可。 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理每周工作要求 周計劃時間要求l 每周五下班前制定下周的工作計劃。（包括電信與競爭對手的情況）l 記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，避免“流水賬”形式，說清楚情況即可。l 公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應的走訪記錄。l 渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績效掛鉤考核，占比達到70%以上。記錄表單l （隨身攜帶的）筆記本。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。執(zhí)行指引l 渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。規(guī)定動作l 規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計劃明確當天的渠道走訪計劃，規(guī)劃走訪路線。頻次要求l 核心代理店（合作賣場、指定專營店）：23次/周?？己艘髄 每周一定要在晨會上分享一個經(jīng)驗或案例。l 經(jīng)驗記錄要簡潔：整個經(jīng)驗的記錄不要過于冗長，對重點內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。l 詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗分享時，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸欤壳啦扇×耸裁淳唧w措施業(yè)績才上升的？這些措施實施的關(guān)鍵點是什么？”等。l 激勵士氣方式方法：激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。l 分享經(jīng)驗：晨會中主動分享經(jīng)驗、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。l 晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。l 賣場渠道專員日常工作六重點：l 受理業(yè)務、收集信息、督促銷售；l 培訓協(xié)銷、主動銷售、總結(jié)經(jīng)驗。l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理走訪四目的：l 收集傳遞信息；l 檢查規(guī)范要求；l 發(fā)現(xiàn)解決問題；l 支撐協(xié)助營銷。監(jiān)督賣場在業(yè)務操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。指導賣場陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。解決用戶對賣場的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。賣場服務與維系賣場服務及時主動領(lǐng)取并送達賣場最新的受理單、宣傳資料等，同時回收過期的受理單、宣傳資料。賣場信息收集反饋對公司制定的業(yè)務操作規(guī)范、服務規(guī)范、市場營銷政策在賣場執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。業(yè)務監(jiān)督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。指導渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。(要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達到渠道并啟用)正確理解傳達公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確認為準）。渠道服務代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務。需報備的代理協(xié)議及時報備上級單位。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理工作職責項目職責內(nèi)容協(xié)助渠道主管拓展渠道根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計劃拓展渠道：選點、選人、談判。通過對試點單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)賣場渠道專員和一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理認同這樣的定位，但同時也認為能夠按照定位的要求做到位是一件非常難的事情，因為這樣多方面的定位過于寬泛，無法讓這個團隊從根本上明確自身的工作實質(zhì)。圍繞這個最終目的，渠道經(jīng)理團隊的定位為：l 電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績的推動者；l 電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運營的督導者；l 電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者。l 疊加功能：在部分有能力網(wǎng)點疊加銷售低端套包機、預付費卡、增值業(yè)務產(chǎn)品包等標準化產(chǎn)品銷售。l 提供補貼：對于有一定放號能力的手機店，提供樂享3G禮包卡等快銷品。l 屬地化管理：將專營店納入到網(wǎng)格內(nèi)實施統(tǒng)一管理和服務，選擇網(wǎng)格內(nèi)有實力的專營店，組建直銷隊伍，在電信主導下開展有組織行商活動，提高代理商合作的緊密