【正文】 第四章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常表單工具晨會(huì)記錄表部門/班組： 日期：晨會(huì)主持人晨會(huì)時(shí)間晨會(huì)主題激勵(lì)形式□腳本演練 □專題演講 □組織游戲 □頭腦風(fēng)暴 □音樂分享 □專題辯論 □知識搶答 □室外活動(dòng) □故事分享 □文章分享 □口號激勵(lì) □唱歌比賽 □其他形式: 激勵(lì)內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)分享特別事項(xiàng)缺席及原因到會(huì)率記錄人領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)周計(jì)劃_____年__月__日填報(bào)本周工作業(yè)績目標(biāo)核心渠道名稱本周業(yè)績目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（周末填寫）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措周一周二周三周四周五本周計(jì)劃執(zhí)行自評領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)月計(jì)劃_____年__月__日填報(bào)本月工作業(yè)績目標(biāo)核心渠道名稱本月業(yè)績目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（月末填寫）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措第一周第二周第三周第四周本月計(jì)劃執(zhí)行自評領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)績效溝通記錄表渠道經(jīng)理/賣場渠道專員績效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)具體說明缺點(diǎn)缺點(diǎn)改進(jìn)措施工作難點(diǎn)及建議領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)下月關(guān)鍵計(jì)劃措施（溝通后填寫）渠道經(jīng)理/賣場渠道專員簽字:分管領(lǐng)導(dǎo)簽字:賣場日報(bào)表賣場名稱日 期人流量C網(wǎng)裸機(jī)臺G網(wǎng)裸機(jī)臺項(xiàng)目電信聯(lián)通移動(dòng)銷售業(yè)績臺臺臺接觸量人人人推薦量人人人新政策新機(jī)型當(dāng)日C網(wǎng)銷售套餐。記錄表單l 績效溝通記錄表。 計(jì)劃下月的工作。 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；252。 述本月的關(guān)鍵動(dòng)作；252。 回顧本月工作；252。執(zhí)行指引l 溝通流程：績效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。規(guī)定動(dòng)作l 結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題 (要求一定有問題的解決措施)?？冃贤〞r(shí)間要求l 每月最后一個(gè)工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。l 月計(jì)劃制定。記錄表單l 會(huì)議記錄、月計(jì)劃。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。 渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。 業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施； 252。l 月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：252。l 月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。l 內(nèi)容：月例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評價(jià)當(dāng)月賣場工作情況；對當(dāng)月賣場發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。l 規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。l 掌握指標(biāo)下達(dá)情況。頻次要求l 每月1次?？己艘髄 傭金統(tǒng)計(jì)表及時(shí)、正確無誤。l 處理偏差：對傭金明細(xì)進(jìn)行核對時(shí)，如發(fā)現(xiàn)傭金和日常記錄有偏差時(shí)，主動(dòng)調(diào)取原始數(shù)據(jù)和系統(tǒng)記錄進(jìn)行核查，并向渠道主管進(jìn)行匯報(bào)，更改傭金統(tǒng)計(jì)表，并予以確認(rèn)簽字。頻次要求l 每月1次。l 賣場疑難問題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對不能解決的及時(shí)上報(bào)。l 賣場市場動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。考核要求l 賣場基本信息：每半年要更新一次l 賣場競爭信息：每周必須要收集至少2條。（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）。 賣場疑難問題及需求信息：日常溝通、賣場主動(dòng)反饋、觀察、聆聽等。 經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。 賣場市場動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。 賣場競爭信息：對本賣場的競爭信息實(shí)時(shí)收集，有必要的情況下，拜訪競爭對手賣場、撥打競爭對手客戶電話、主動(dòng)詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。 賣場拓展信息：日常溝通、賣場主動(dòng)告知。 賣場的基本信息：日常溝通、觀察、主動(dòng)詢問等。l 信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績異動(dòng)信息、競爭信息等。規(guī)定動(dòng)作l 按照頻次要求收集信息。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。l 賣場競爭信息：實(shí)時(shí)收集，每周集中一次去競爭對手賣場收集。頻次要求l 賣場的基本信息：每半年更新一次。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。l 賣場競爭信息：實(shí)時(shí)收集賣場的競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營銷手段等）。收集信息時(shí)間要求l 賣場的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集?？己艘髄 平均每周對賣場的營業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。l 培訓(xùn)課件。l 培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。l 培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原因，必要情況下進(jìn)行補(bǔ)考。l 參與公司組織的培訓(xùn)，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。l 編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。l 對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。頻次要求l 每周至少參加和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。培訓(xùn)提升時(shí)間要求l 平均每周對賣場的營業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。記錄表單l 會(huì)議記錄。執(zhí)行指引l 周例會(huì)準(zhǔn)備：周例會(huì)可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)周例會(huì)現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。l 按時(shí)參加周例會(huì)，分享工作的經(jīng)驗(yàn)。頻次要求l 每周一次。l 賣場日報(bào)表的真實(shí)性滿足公司要求。記錄表單l 賣場日報(bào)表。執(zhí)行指引l 賣場日報(bào)表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）l 日報(bào)表要準(zhǔn)確：日報(bào)表賣場日報(bào)表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會(huì)要點(diǎn)的內(nèi)容要記錄關(guān)鍵信息，即對銷售技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。l 每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫賣場日報(bào)表。頻次要求l 賣場日報(bào)表每天填寫一次。填寫日報(bào)時(shí)間要求l 每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫賣場日報(bào)表。記錄表單l 賣場日報(bào)表。l 經(jīng)驗(yàn)記錄要具體：例會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對銷售技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確化到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。要點(diǎn)介紹l 收集信息具體內(nèi)容：競爭對手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識。執(zhí)行指引l 賣場例會(huì)的兩個(gè)核心目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。下午要求盡量準(zhǔn)時(shí)參加賣場的例會(huì)。頻次要求l 每周參加不少于4次的晨會(huì)。參加例會(huì)時(shí)間要求l 早上上班最好能參加賣場組織的晨會(huì)。記錄表單l 賣場日報(bào)表。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？l 指導(dǎo)渠道PRM系統(tǒng)操作。FAB介紹法：F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。l 與導(dǎo)購溝通：門店導(dǎo)購很重要，要定期與導(dǎo)購進(jìn)行溝通，通過有意識引導(dǎo)客戶引領(lǐng)客戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。l 門店銷售的一般過程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開單；六、買單包裝。執(zhí)行指引l 觀察營業(yè)員對業(yè)務(wù)的掌握程度。l 在可能的條件下，自己主動(dòng)銷售。l 受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。l 在終端賣場協(xié)助、培訓(xùn)、督促營業(yè)員（針對C網(wǎng)專員）銷售。頻次要求l 隨時(shí)進(jìn)行。記錄表單l 績效溝通記錄。 計(jì)劃下月的工作。 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；252。 述本月的關(guān)鍵動(dòng)作；252。 回顧本月工作；252。執(zhí)行指引l 溝通流程：績效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。規(guī)定動(dòng)作l 結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題 (要求一定有問題的解決措施)。月溝通時(shí)間要求l 每月最后一個(gè)工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。l 計(jì)劃完成情況。記錄表單l 月例會(huì)記錄、月計(jì)劃。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。 渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。 業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施； 252。 信息收集：對不同類型的信息的收集工作；252。l 月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。執(zhí)行指引l 月例會(huì)準(zhǔn)備：月例會(huì)可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道