【正文】 渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）指標(biāo)類型 指標(biāo)類別 指標(biāo)名稱 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 計分方法 權(quán)重 考核得分渠道放號數(shù)量 市公司設(shè)定渠道銷售渠道終端銷售量 市公司設(shè)定渠道覆蓋 網(wǎng)點簽約率 市公司設(shè)定市級KPI…… …… 市公司設(shè)定占總分（100 分）的 30％渠道累計有效放號占比 縣市分公司自設(shè)渠道銷售渠道電子卡等有價卡銷售收入 縣市分公司自設(shè)網(wǎng)點簽約率 縣市分公司自設(shè)渠道覆蓋…… 縣市分公司自設(shè)一、工作業(yè)績指標(biāo)縣市級KPI…… ……縣市分公司自設(shè)目標(biāo)完成法線性計算縣市分公司自設(shè)占總分（100 分）的 70％渠道走訪率 縣市分公司自設(shè)營業(yè)政策及服務(wù)政策傳達(dá) 縣市分公司自設(shè)工作規(guī)范執(zhí)行類…… 縣市分公司自設(shè)客戶資料類 客戶基礎(chǔ)資料和管理資料完整準(zhǔn)確性 縣市分公司自設(shè)業(yè)務(wù)、技能考試 銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)考試成績 縣市分公司自設(shè)二、基礎(chǔ)工作指標(biāo)…… ……扣分考核縣市分公司自設(shè)扣分考核：分值區(qū)間為－30～042 / 64投訴、遵守工作紀(jì)律三、特別加減分項獲獎情況縣市分公司自設(shè)分值區(qū)間在－5～＋5 渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫（參考）崗位 指標(biāo)類 別 指標(biāo)名稱 編號優(yōu)先級考核標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)采集方式 備注形象 門頭、背景牌是否統(tǒng)一 VI 標(biāo)識，店內(nèi)的布置、柜臺的整潔、資料的齊全服務(wù)規(guī)范繳費(fèi)卡、充值卡有沒有存在溢價銷售的行為，有無小面額充值的服務(wù)；服。每個月 10 號系統(tǒng)統(tǒng)計提醒須在 1 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道離網(wǎng)渠道流失渠道協(xié)議到期 ? 渠道網(wǎng)點協(xié)議在還差 60 天、30 天、10 天就將到期系統(tǒng)將出現(xiàn)提醒每周提醒 須在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理41 / 64 渠道考核管理 渠道經(jīng)理原則“三直”網(wǎng)點是電信社會渠道體系中重要的一環(huán)，渠道經(jīng)理是網(wǎng)點的直接管理者，承擔(dān)直供網(wǎng)點人員和市場業(yè)務(wù)管理的雙重職能。每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號激活率明顯偏低? 網(wǎng)點向電信公司購買的號碼月激活率與網(wǎng)點號碼過去 6 個月的平均激活率相比下降20％以上每個月末提醒須在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道價值貢獻(xiàn)下降放號質(zhì)量異常渠道放號日激活率明顯偏高? 網(wǎng)點向電信公司購買的號碼日激活率與過去 6 個月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對沒有 31 號的按 30 號的計算）每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理40 / 64渠道放號激活后零次用戶比率上升? 網(wǎng)點號碼激活后過去 6 個月零次用戶累計平均比率大于 3％? 零次用戶定義：本月用戶狀態(tài)正常但是沒有語音通話和短信通信的用戶每個月第一周周會提醒須在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號重入網(wǎng)用戶比率上升? 渠道網(wǎng)點本月放號的重入網(wǎng)率大于 5％? 重入網(wǎng)用戶定義：特指已經(jīng)擁有一張正常的本地電信卡用戶，現(xiàn)重新購買了一張新的本地電信卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。會議、培訓(xùn)形式 月初稽核工單 按照公司要求進(jìn)行工單稽核 綜合事務(wù) 129 號欠費(fèi)停機(jī)率上升處理對所轄渠道網(wǎng)點放號質(zhì)量異常指標(biāo)進(jìn)行處理綜合事務(wù) 15 號關(guān)注放號激活 月中對渠道網(wǎng)點放號激活情況進(jìn)行關(guān)懷 電話 月中、月底放號情況匯報 本月所轄渠道網(wǎng)點放號情況匯報 綜合事務(wù) 25 號月工作完成情況檢查 盤點本月工作完成的情況 內(nèi)務(wù) 月底渠道檢查評分匯總 渠道檢查評分匯總 內(nèi)務(wù) 30，31 號下月 KPI 學(xué)習(xí) 對下月的 KPI 進(jìn)行學(xué)習(xí) 內(nèi)務(wù) 30，31 號月總結(jié)及下月計劃 總結(jié)本月，計劃下月 內(nèi)務(wù) 30，31 號39 / 64 渠道信息管理 渠道信息收集工作規(guī)范信息收集反饋工作規(guī)范 作業(yè)表單信息收集與錄入要求? 每周五將本周收集到的渠道、競爭對手、終端用戶的信息整理上報給上級主管? 將收集到的渠道的信息資料及時在系統(tǒng)中錄入更新信息收集內(nèi)容? 渠道信息：渠道人員資料、經(jīng)營狀況、業(yè)務(wù)疑難、用戶產(chǎn)品反饋、用戶投訴情況（分類：基礎(chǔ)信息/客戶信息/投訴信息）、新增網(wǎng)點情況? 競爭對手信息：最新推出的套餐、產(chǎn)品、酬金政策、新增網(wǎng)點情況、政策變動、獎勵機(jī)制變動、階段性活動、資費(fèi)等信息收集方式 ? 在日常走訪時進(jìn)行信息的收集與獲取，并在相應(yīng)的走訪表單中進(jìn)行信息的錄入策略技巧 信息以周報形式上報，重要信息及時上報。總結(jié)今日、計劃明天工單日志及時錄入好；總結(jié)今日工作得與失；明日計劃要心中有數(shù)。下午15：30－17：00積極上報與反饋上級指派任務(wù)進(jìn)展要匯報；網(wǎng)點突出問題要及時上報。走訪 3 小時午休 　 　 　 　 　13：30－15：30 外出走訪走訪簽約網(wǎng)點重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點重信息了解；走訪對手網(wǎng)點重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。內(nèi)務(wù)工作8：15－9：00出訪前準(zhǔn)備明確走訪目的；明確走訪對象；明確走訪路線；熟悉網(wǎng)點資料；帶好宣傳資料；帶好名片及；帶好其它工具；整理儀容儀表。系統(tǒng)交互工作查收 OA收公司相關(guān)文件通知；查渠道網(wǎng)點業(yè)務(wù)需求。 3.“周計劃”和“月計劃”頁面更多的只是在制定計劃的時候用到，日常工作主要看“工作簿”頁面 37 / 642) 走訪標(biāo)準(zhǔn)：參考區(qū)域?qū)嶋H情況 渠道經(jīng)理每日工作模板 時間 工作任務(wù)/工作事項 內(nèi)容要點 工作方式 總用時8：00－8：15 參加早會領(lǐng)會政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)；分享經(jīng)驗，集思廣益；總結(jié)昨日，計劃今日。填寫：1) 按照走訪渠道類型、走訪對象、走訪預(yù)計開始時間、結(jié)束時間制定日計劃為了完成周計劃制定的每日走訪計劃其它：1) 渠道經(jīng)理每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的內(nèi)容渠道經(jīng)理注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)以致于影響銷售經(jīng)理的整體工作業(yè)績時又新增了多少周計劃，每項工作的完成情況，當(dāng)天需要完成哪些工作。渠道經(jīng)理根據(jù)需要可以對周計劃進(jìn)行修改3) 每一個周計劃都有相應(yīng)的工單，渠道經(jīng)理按照周計劃執(zhí)行后，須將執(zhí)行的情況錄入制定：1) 周計劃指定的同時系統(tǒng)回提示該項工作是否需要通過走訪來完成，如果是則開始指定相應(yīng)的走訪計劃。在一周當(dāng)中，可以有幾個或多個周計劃。分類：1) 月計劃的制定為周計劃的制定和執(zhí)行提供了方向。計劃內(nèi)容填寫可不必過于具體，但要能體現(xiàn)出對周工作安排的指導(dǎo)意義。要將簽約渠道1.“工作簿”頁面是最好的工作情況總覽表（有多少工作項、工作完成情況、本日工作項），在這里可以統(tǒng)一的看到月計劃分解為了多少周計劃，臨36 / 64和非簽約渠道分開進(jìn)行制定，并按照相應(yīng)的類型來選擇。35 / 64五、渠道工作管理 渠道工作管理 工作計劃制定步驟制定步驟 內(nèi)容第一步：列出指標(biāo)、任務(wù)1) 列出本月公司對渠道管理員的考核指標(biāo)和工作任務(wù) 2) 列出上月未完成需要繼續(xù)進(jìn)行的工作項3) 列出自己根據(jù)業(yè)務(wù)需要規(guī)劃的工作項第二步：將指標(biāo)、任務(wù)與所轄社會渠道進(jìn)行匹配1) 分析自己所轄的社會渠道資源情況?；蚋鶕?jù)各個項目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷項目總的預(yù)算確定總體方案 制定詳細(xì)的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。進(jìn)行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。策劃和實施公共活動，通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報道，達(dá)到提高社會知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的 2 至 3 倍第三步：辦理相關(guān)放號工作? 通知內(nèi)勤補(bǔ)貨需求，準(zhǔn)備開號及號碼分配? 確認(rèn)貨款到達(dá)，通知內(nèi)勤準(zhǔn)予補(bǔ)貨? 通知社會渠道網(wǎng)點領(lǐng)卡人領(lǐng)卡或上門送貨? 同時派送宣傳資料策略技巧：壓量技巧：? 重要人物法：誠懇的表明他是電信重要的合作伙伴，給他帶高帽，博得他的接受? 機(jī)會難得法：告訴渠道做好儲備準(zhǔn)備市場的銷售旺季，否則錯過時機(jī) 新業(yè)務(wù)推廣新業(yè)務(wù)推廣工作步驟第一步：制定推廣方案? 新業(yè)務(wù)政策出臺后，渠道經(jīng)理們須集中研討社會渠道推廣方案? 集成新業(yè)務(wù)政策主要信息點、優(yōu)劣點、目標(biāo)用戶、推薦小竅33 / 64門等，編制新業(yè)務(wù)推廣技巧手冊第二步：推廣方案培訓(xùn)? 分發(fā)推廣手冊? 輔導(dǎo)社會渠道一線人員，宣灌推廣方案第三步：監(jiān)督檢查? 新業(yè)務(wù)知識是否熟悉? 新業(yè)務(wù)推廣手冊是否掌握? 執(zhí)行過程中是否按照規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作第四步：經(jīng)驗分享? 根據(jù)各網(wǎng)點推廣成功情況，組織各網(wǎng)點銷售人員集中研討，取長補(bǔ)短，共同提升推廣技巧，向上級申請對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以適當(dāng)獎勵第五步：新業(yè)務(wù)推廣情況反饋? 收集各網(wǎng)點及普通用戶的反饋信息，向上級匯報 促銷活動的四個階段階段 促銷活動 宣傳方式導(dǎo)入期 免費(fèi)試用（體驗卡等）、社會渠道終端活動 廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等認(rèn)同期 社會渠道終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP 等等強(qiáng)化期 社會渠道終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標(biāo)板、報紙信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙根據(jù)各個階段的廣告和促銷活動的特點，設(shè)置各個階段的促銷活動及管理，但需要說明的是，這些促銷活動并不是在各個階段是唯一選項，許多促銷活動在各個階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。第八步：信息錄入? 檢查結(jié)果錄入? 問題輔導(dǎo)、處理錄入? 信息收集錄入? 對于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網(wǎng)點? 對網(wǎng)點人員要禮貌打招呼? 對店老板：張老板再見? 對營業(yè)員：小張再見 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容總結(jié)你的收獲? 你走訪了幾家網(wǎng)點，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？? 在與誰談話時你感覺很好，為什么？? 你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？? 對時間的把握? 對客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開場白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體進(jìn)行走訪總結(jié)哪些需要改進(jìn)? 對時間的把握? 對客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開場白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好? 《簽約渠道走訪表》? 《非簽約渠道走訪表》? 《競爭對手渠道走訪表》25 / 64向上級匯報、反饋 ? 對走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報上級協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn) ? 對本次走訪需進(jìn)一步處理的事項進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我激勵一下? 想想今天高興的事情? 暫時忘掉今天的不愉快? 想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績? 每天進(jìn)步一點點，你終會成功? 我一定行，睡覺前和起床后說 10 遍 渠道走訪流程參考工作階段 序號 工作項1 確認(rèn)走訪線路圖（需見老板則考慮電話預(yù)約）2 重溫晨會要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)訪前（3 分鐘）3 整理儀容儀表、整理心情步驟 走訪要點 走訪內(nèi)容 時間控制第一步 門面檢查 檢查門頭、店招、戶外廣告等 0－15 秒第二步 客情關(guān)系 維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時約定交流時間段0－1 分鐘第三步 銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售計劃第四步 促銷指導(dǎo) 海報檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點介紹第五步 日常輔導(dǎo) 電信公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡單培訓(xùn)第六步 系統(tǒng)維護(hù) 方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺處理第七步 信息反饋 確保信息的完整性，準(zhǔn)確性0－5 分鐘第八步 工單回收 檢驗工單的合格性 0－2 分鐘走訪九部曲（10 分 15 秒）第九步 店內(nèi)檢查 填寫《渠道走訪記錄表》 0－2 分鐘1 及時整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2 整理渠道信息、做好渠道分析并及時上報3 回收工單處理等其他事宜4 整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）訪后（ 小時）5 相關(guān)銷售工具（合理的促銷材料、筆、計算器、小刀、雙面膠等）26 / 646 制定次日的走訪路線及計劃 渠道溝通管理 與渠道網(wǎng)點溝通規(guī)范與渠道網(wǎng)點的溝通規(guī)范首次見面? 如果不知道你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)? 最好稱呼他（她）“姓＋職稱”或者“姓＋先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法：? 張老板，您好，我是潮州電信的渠道經(jīng)理，認(rèn)識您很高興? 張老板，您好，我是潮州電信的渠道經(jīng)理，很高興認(rèn)識您? 請問你們老板在在嗎？二次見面? 盡量熱情主動，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如：嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，