【正文】 五、常用表單（一）賣場日報(bào)表33賣場名稱日期人流量C網(wǎng)裸機(jī)臺G網(wǎng)裸機(jī)臺項(xiàng)目電信聯(lián)通移動銷售業(yè)績臺臺臺接觸量人人人推薦量人人人新政策新機(jī)型當(dāng)日C網(wǎng)銷售套餐明細(xì)移動號碼套餐詳情銷售人員綜合管理賣場日報(bào)表填報(bào)情況5工作態(tài)度、考勤管理、團(tuán)隊(duì)合作5否決指標(biāo)與代理商勾結(jié)、套取公司代理費(fèi)、套機(jī)套卡、串機(jī)、串卡扣分項(xiàng)與代理商勾結(jié)采取虛開用戶等弄虛作假手段以達(dá)到考核指標(biāo)扣分項(xiàng)合計(jì)得分（二）工作月計(jì)劃表34本月工作業(yè)績目標(biāo)賣場名稱本月業(yè)績目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（月末填寫）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措第一周第二周第三周第四周本月計(jì)劃執(zhí)行自評領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)例會經(jīng)驗(yàn)分享記錄（含各類重要信息）賣場駐店渠道經(jīng)理簽字:領(lǐng)導(dǎo)反饋簽字:（三）績效溝通記錄表35賣場駐店渠道經(jīng)理績效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)具體說明缺點(diǎn)缺點(diǎn)改進(jìn)措施工作困擾或建議領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)下月關(guān)鍵計(jì)劃措施（溝通后填寫）賣場駐店渠道經(jīng)理簽字:分管領(lǐng)導(dǎo)簽字:。四、考核評估賣場駐店社會渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計(jì)具體指標(biāo)和權(quán)重。計(jì)劃完成情況?？己艘髤⒓釉吕龝?。尤其是以人為工作對象時(shí)，隨時(shí)會有突發(fā)狀況，須格外警惕。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。順序優(yōu)先原則：將具體的行動依序先后排列。記錄績效溝通記錄表。述職內(nèi)容：應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績效述職：回顧本月工作；對自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；述本月的關(guān)鍵動作；進(jìn)行績效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；提出自己的工作建議；計(jì)劃下月的工作。對渠道主管進(jìn)行述職。頻次要求每月1次?？己艘髠蚪鸾y(tǒng)計(jì)表及時(shí)、正確無誤。處理偏差：對傭金明細(xì)進(jìn)行核對時(shí)，如發(fā)現(xiàn)傭金和日常記錄有偏差時(shí)，主動調(diào)取原始數(shù)據(jù)和系統(tǒng)記錄進(jìn)行核查，并向渠道主管進(jìn)行匯報(bào)，更改傭金統(tǒng)計(jì)表，并予以確認(rèn)簽字。頻次要求每月1次。月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：信息收集：對不同類型的信息的收集工作；業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施；學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計(jì)劃；渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。內(nèi)容：月例會的主要內(nèi)容包括：評價(jià)當(dāng)月賣場工作情況；對當(dāng)月賣場發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。掌握指標(biāo)下達(dá)情況。頻次要求每月1次。賣場疑難問題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對不能解決的及時(shí)上報(bào)。賣場市場動態(tài)信息：每月收集一次?？己艘筚u場基本信息：每半年要更新一次賣場競爭信息：每周必須要收集至少2條。（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）。賣場疑難問題及需求信息：日常溝通、賣場主動反饋、觀察、聆聽等。賣場市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。賣場拓展信息：日常溝通、賣場主動告知。信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。規(guī)定動作按照頻次要求收集信息。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。賣場競爭信息：實(shí)時(shí)收集，每周集中一次去競爭對手賣場收集。傭金確認(rèn)29頻次要求賣場的基本信息：每半年更新一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會、每周例會進(jìn)行。賣場競爭信息：實(shí)時(shí)收集賣場的競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營銷手段等）。收集信息時(shí)間要求賣場的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。考核要求平均每周對賣場的營業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原因，必要情況下進(jìn)行補(bǔ)考。參與公司組織的培訓(xùn)，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。頻次要求每周至少參加和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。28時(shí)間要求平均每周對賣場的營業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)?？己艘筚u場日報(bào)表的及時(shí)性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。日報(bào)表要簡潔：賣場日報(bào)表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。第二天督導(dǎo)督察走訪賣場時(shí)，上交前一天的賣場日報(bào)表。記錄表單會議記錄。執(zhí)行指引周例會準(zhǔn)備：周例會可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)周例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。按時(shí)參加周例會，分享工作的經(jīng)驗(yàn)。頻次要求每周一次。每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫賣場日報(bào)表。頻次要求賣場日報(bào)表每天填寫一次。填寫日報(bào)時(shí)間要求每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫賣場日報(bào)表。記錄表單賣場日報(bào)表。經(jīng)驗(yàn)記錄要具體：例會記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對銷售技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確化到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。要點(diǎn)介紹收集信息具體內(nèi)容：競爭對手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識。執(zhí)行指引賣場例會的兩個(gè)核心目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。下午要求盡量準(zhǔn)時(shí)參加賣場的例會。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。26參加例會時(shí)間要求早上上班最好能參加賣場組織的晨會。記錄表單賣場日報(bào)表。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？指導(dǎo)渠道系統(tǒng)操作。FAB介紹法：F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。與導(dǎo)購溝通：門店導(dǎo)購很重要，要定期與導(dǎo)購進(jìn)行溝通，通過有意識引導(dǎo)客戶引領(lǐng)客戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。門店銷售的一般過程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開單；六、買單包裝。執(zhí)行指引觀察營業(yè)員對業(yè)務(wù)的掌握程度。在可能的條件下，自己主動銷售。受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。在終端賣場協(xié)助、培訓(xùn)、督促營業(yè)員（針對C網(wǎng)銷售員）銷售。頻次要求隨時(shí)進(jìn)行。綜合考核每月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場客戶資料按時(shí)返檔，確保賣場上交資料的完備性、正確性。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與賣場考核業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)賣場多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。賣場業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時(shí)通知賣場公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等。三、工作要求（一）日常工作要求賣場駐店渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作包括：24職責(zé)內(nèi)容服務(wù)與維系提供定期（如：每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時(shí)查明原因并解決。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場的分布情況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。收集競爭對手的市場營銷政策、激勵(lì)政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。二、主要職責(zé)賣場駐店渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括協(xié)助銷售手機(jī)和套餐、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個(gè)方面，具體如下：23職責(zé)內(nèi)容協(xié)助銷售手機(jī)和套餐協(xié)助C網(wǎng)銷售員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)銷售員解決C網(wǎng)銷售過程中的相關(guān)問題。新發(fā)展用戶質(zhì)量監(jiān)控本月新發(fā)展用戶零次通話率是否異常是□否□如有異常，是哪家代理商上月入網(wǎng)用戶ARPU值是否異常如有異常，是哪家代理商，并說明異常原因是□否□，并說明異常原因本月有代理包銷量未完成□，是哪家代理商本月用戶投訴情況本月產(chǎn)生投訴數(shù)量下一步處理措施本月代理商返單情況本月未返單數(shù)量產(chǎn)生投訴主要原因主要是哪家代理商下一步處理措施渠道建設(shè)完成情況20計(jì)劃建設(shè)數(shù)量實(shí)際建設(shè)數(shù)量合作營業(yè)廳專營店指定代理店普通代理店繳費(fèi)站促銷計(jì)劃完成情況本月計(jì)劃促銷場次業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場，實(shí)際促銷場。促銷網(wǎng)點(diǎn)名稱所屬區(qū)域促銷時(shí)間促銷內(nèi)容