【正文】 本月計劃為_____個渠道網(wǎng)點(diǎn)做現(xiàn)場促銷活動，促銷場次_____場，參與人數(shù)共計_____人，預(yù)計費(fèi)用_________元。四、考核評估普通社會渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、網(wǎng)點(diǎn)拓展、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計具體指標(biāo)和權(quán)重?？己艘蟀磿r質(zhì)量完成績效溝通的工作。溝通后的調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。執(zhí)行指引溝通流程：績效溝通的執(zhí)行流程包括：平時積累溝通前準(zhǔn)備績效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。規(guī)定動作結(jié)合自己本月的計劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題(要求一定有問題的解決措施)。月溝通時間要求每月最后一個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計劃中。計劃完成情況。記錄表單月例會記錄、月計劃。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。月計劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。月底前自己這個月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。12執(zhí)行指引月例會準(zhǔn)備：月例會可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。規(guī)定動作每月參加渠道主管組織的月例會。月例會時間要求參加月例會，并制定月計劃?？己艘蟠黉N業(yè)績評估。總結(jié)歸納：對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進(jìn)的地方等，便于在今后的銷售活動中持續(xù)改進(jìn)。售后處理?，F(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。音樂選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找11零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。塑料收納箱：放海報、單頁等容易整理和運(yùn)輸。終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)＋卡）套包、號卡等。凳子：輕便為主。音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運(yùn)輸?，F(xiàn)場促銷：到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：、傳單頁、。準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定?，F(xiàn)場促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷。10頻次要求每月至少3次。助營銷時間要求在走訪渠道時了解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。記錄表單信息收集表。渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動告知。執(zhí)行指引拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。按照計劃要求收集信息。渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。9渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。渠道市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。培訓(xùn)試題。記錄表單培訓(xùn)記錄。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。執(zhí)行指引培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。8頻次要求平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。做培訓(xùn)時間要求每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?？己艘笾芪逑掳嗲耙贫ê孟轮芄ぷ饔媱?。周計劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。要點(diǎn)介紹渠道經(jīng)理三計劃：計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線。計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行情況及時進(jìn)行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。參加周例會：按時參加周例會，將例會決定的工作內(nèi)容納入周計劃中。頻次要求每周制定一次周計劃。走訪記錄的及時性和真實(shí)性滿足公司要求。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控?？己艘蟀垂镜囊蠛皖l次進(jìn)行渠道走訪。走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果?？己艘笞咴L記錄數(shù)量符合要求。記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。執(zhí)行指引走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。規(guī)定動作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。頻次要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。6填記錄時間要求確保第二天中午12點(diǎn)前完成前一天的渠道走訪記錄的填寫?？己艘竺恐芤欢ㄒ诔繒戏窒硪粋€經(jīng)驗(yàn)或案例。經(jīng)驗(yàn)記錄要簡潔：整個經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。主持人會后進(jìn)行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中的閃光點(diǎn)。訪后帶回五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標(biāo)簽，最新機(jī)價，客戶資料。執(zhí)行指引渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。規(guī)定動作規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計劃明確當(dāng)天的渠道走訪計劃，規(guī)劃走訪路線。充值繳費(fèi)便利點(diǎn)：1次/每月。頻次要求核心代理店（合作營業(yè)廳、指定專營店、通信賣場）：23次/周。加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復(fù)、總結(jié)其他人每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會周計劃助營銷訪渠道做培訓(xùn)月例會填記錄收信息月溝通5訪渠道時間要求早上上班一個小時之后一定要開始出去走訪渠道。分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識）。晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡潔。分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。按要求輪流主持晨會。按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能參加要向直接上級請假）。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。普通社會渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作包括：4開晨會時間要求早上一上班就開始晨會。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前N月業(yè)務(wù)量對比)的分析。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場推廣方案。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。