【正文】 主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。l 對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。規(guī)定動作l 每月參加渠道主管組織的月例會。月例會時間要求l 參加月例會，并制定月計劃?？己艘髄 促銷業(yè)績評估?？偨Y(jié)歸納：l 對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進(jìn)的地方等，便于在今后的銷售活動中持續(xù)改進(jìn)。l 售后處理。l 現(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。l 銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。l 邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。音樂選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂。l 其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。l 塑料收納箱：放海報、單頁等容易整理和運輸。l 終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)＋卡）套包、號卡等。l 凳子：輕便為主。l 音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。l 桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運輸。現(xiàn)場促銷：l 到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：、。l 準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。l 在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、天氣、進(jìn)行設(shè)點。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：l 選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c等進(jìn)行確定。l 現(xiàn)場促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷。頻次要求l 每月至少3次。 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理每月工作要求助營銷時間要求l 在走訪渠道時了解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。l 經(jīng)驗分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。l 渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。記錄表單l 信息收集表。 渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。 經(jīng)驗分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗分享內(nèi)容。 渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。 渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。 渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動告知。 渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。執(zhí)行指引l 拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。l 按照計劃要求收集信息。l 渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。l 渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。l 渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。l 渠道市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。l 渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。l 每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。l 培訓(xùn)試題。記錄表單l 培訓(xùn)記錄。要點介紹l 培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。執(zhí)行指引l 培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。l 編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。l 去門店點對點培訓(xùn)，考察其掌握情況。頻次要求l 平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。做培訓(xùn)時間要求l 每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。考核要求l 周五下班前要制定好下周工作計劃。l 周計劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。要點介紹l 渠道經(jīng)理三計劃：計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線。 需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊支撐的工作；252。執(zhí)行指引l 周計劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計劃中，并體現(xiàn)具體的行動舉措：252。l 計劃要明確：制定周計劃，要求周計劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。規(guī)定動作l 總結(jié)評估本周工作計劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計劃中。l 走訪記錄的及時性和真實性符合要求。l 關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常情況）記錄表單l 渠道走訪記錄表考核要求l 渠道走訪頻次符合要求。執(zhí)行指引l 走訪記錄的重點項目即“訪后帶回五信息”：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。規(guī)定動作l 渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點前完成填寫。頻次要求l 每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。填記錄時間要求l 確保第二天中午12點前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。l 對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控，并通過PMS系統(tǒng)上報?？己艘髄 按公司的要求和頻次進(jìn)行渠道走訪。（包括電信的情況和競爭對手的情況）l 走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。l 訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。營銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。l 訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。l 渠道困難解決：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以解決，記錄不能現(xiàn)場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。l 準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點通過電訪的方式，每月1次。l 普通代理點：1次/每周。l 每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。l 每兩周主持一次晨會。記錄表單l 晨會記錄表。l 賣場日報表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）l 日報表要準(zhǔn)確：日報表賣場日報表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會要點的內(nèi)容要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。l 晨會記錄經(jīng)驗要具體：晨會記錄的經(jīng)驗一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實踐檢驗過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。l 加深經(jīng)驗分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗，可以更好地加深大家對經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)的效果。l 分享經(jīng)驗三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識）。l 晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要具體、簡潔。l 分享經(jīng)驗短小精悍：晨會分享的經(jīng)驗一般都是短小精悍的小經(jīng)驗、小技巧、小案例等。l 按要求輪流主持晨會。 l 按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能參加要向直接上級請假）。頻次要求l 每周參加不少于4次的晨會。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊日常工作規(guī)范綱要 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求 開晨會 周計劃 助營銷 訪渠道 做培訓(xùn) 月例會 填記錄 收信息 月溝通 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理每天工作要求 開晨會時間要求l 早上一上班就開始晨會。l 賣場渠道專員五收集：l 接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（包括電信的情況和競爭對手的情況）l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理走訪三切記：l 切記要找到關(guān)鍵人溝通；l 切記溝通要換位思考；l 切記離開前要確認(rèn)成果。l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理走訪八要素：l 店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)；l 培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。l 五禁：l 禁止利用職務(wù)之便謀私利；l 禁止有損企業(yè)利益的言行；l 禁止工作時間做與工作無關(guān)的事；l 禁止隨意承諾；l 禁止推諉扯皮。綜合考核每月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場客戶資料按時返檔，確保賣場上交資料的完備性、正確性。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與賣場考核業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)賣場多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。賣場業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時通知賣場公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由賣場簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。(要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達(dá)到賣場并啟用)提供定期（如：每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問的號碼進(jìn)行核