【正文】 工作計(jì)劃出發(fā)，對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。 5. 先遠(yuǎn)后近原則：先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 走訪，再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。 3. 先急后緩原則：對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。包括走訪的渠道類型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等 ? 系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置 按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪 ? 渠道管理員走訪計(jì)劃制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率 在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求 ? 通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于 20 分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定 填寫工單或走訪記錄 ? 走訪須填寫相應(yīng)的走訪 工單 渠道經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn) 走訪 路線 策略 選擇 如何走訪是一門 學(xué)問(wèn)，建議渠道經(jīng)理 在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則： 1. 制定計(jì)劃原則：走訪前首先要制定走訪計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。 您 看， 協(xié)議書 我都 給您帶來(lái) 了， 你 看看， 沒(méi)問(wèn)題 的 話 ， 現(xiàn) 在就可以 簽 了。您 是不是有什 么顧慮 ？ 好，我 們?cè)趺?合作，需要 簽約嗎 ？ XX 老板， 您問(wèn) 的 這個(gè)問(wèn)題 太好了， 為 了更好地保障 您 的利益。 XX 老板，我 真 的很好奇。是不是我 剛 才 說(shuō) 的 還 不是很 清 楚， 您還 有哪 些地方需要考 慮 呢？ 好，我知道了 ，我要 問(wèn)我老婆（老公、 兒 子… ) XX 老板，我很理解 您現(xiàn) 在的想法。 （一定要稍做停 頓 ） XX 老板， 您 看 還 有什 么 需要了解的地方 嗎 ？ 好，我知道了，我再考慮 考 慮 。 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題 ， 您 完全可以放心，我 們 有專門 的系 統(tǒng) 供 您查詢 相 關(guān) 信息。但是，我也擔(dān)心，如果 這樣 做的 話 ，有些好 處您 就拿不到 了。 看得出 來(lái) ， XX 老板是 個(gè) 很 謹(jǐn)慎 的人。 對(duì) 于 您 所提到的 專柜問(wèn)題 ，我 會(huì) 第一 時(shí)間 向公司提出申 請(qǐng) 。 你 能保 證你 所有 說(shuō) 的 這么 多利 潤(rùn)嗎 ？ XX 老板， 您說(shuō) 得 對(duì) ， 這 也正是我 們 今天要探 討 的 話題 。（一 個(gè) 燈箱、一 塊 授 權(quán) 牌、一 個(gè)資 料架、一批 X 展架、一 塊業(yè)務(wù) 臺(tái)牌） 關(guān) 于裝修 時(shí)間 ，我 這邊會(huì)積極 推 動(dòng) ， 盡 快 幫您 落 實(shí) ， 請(qǐng)您 放心。第二……第五…… 和 你們 合作，能 給 我 們什 么樣 的裝修？多 長(zhǎng)時(shí)間 能裝修好？ XX 老板，一聽 您這話 ，我就知道 您 是行家。跟 您說(shuō) 句心里 話 ， 現(xiàn) 在是 與電 信合作的最佳 時(shí) 機(jī)。 那 真 是太好了， 剛 好我就是 負(fù)責(zé)您 所在片 區(qū)電 信 產(chǎn) 品 銷 售和管理的。 這樣 一 來(lái) ， 您既 可以 賺 卡 錢 ，又可以 賺 機(jī)子 錢 ，何 樂(lè) 而不 為 呢。 xx 老板，我非常理解 您 的擔(dān)心，其 實(shí)關(guān) 于 這個(gè)問(wèn)題 我 們 公司早就 幫 各位老板考 慮 到了。 現(xiàn) 在整 個(gè) 市 場(chǎng) 行情、合作政策都大不一 樣 了哦。 以前 你們電 信有人在我這 里放 過(guò) 卡，一 兩個(gè) 月都 賣 不出去， 沒(méi)興 趣。 XX 老板，關(guān) 于 這 點(diǎn)，我 們 其 實(shí) 也是很 清 楚的，要不然，今天我也不 會(huì)專門過(guò)來(lái) 拜 訪您 了。 和移動(dòng) 合作了，不敢和你們 合作，怕被 罰 。 XX 老板，我非常理解您 的 顧慮 。 這 是我的名 片，今后多多 關(guān) 照。（ 雙 手 遞 上名片） 非關(guān) 系型 網(wǎng) 點(diǎn) 老板，我是中國(guó)電 信 負(fù)責(zé) （地名）的渠道 經(jīng) 理（自己姓名），我已 經(jīng) 留意 您這 家店很久了，感 覺(jué)您這 里位置、人 氣 都很不 錯(cuò) 。（ 雙 手 遞 上名片） 簽約網(wǎng)點(diǎn)（ 與移 動(dòng) 、聯(lián) 通合作） 關(guān) 系型 網(wǎng) 點(diǎn) 老板，我是中國(guó)電 信 負(fù)責(zé) （地名）的渠道 經(jīng) 理（自己姓名），聽 您的朋友 講 ， 您 在 這 里 與 移 動(dòng) /聯(lián) 通合作有一段 時(shí)間 了，在市 場(chǎng) 和渠道有很豐富的 經(jīng)驗(yàn) ，（ 贊 美老板）今天特意 過(guò)來(lái) 拜 訪您 。今天特意 過(guò)來(lái) 拜 訪您 。 這 是我的名片，今后多多 關(guān) 照。 月工作習(xí)慣 月初渠道例會(huì)輪訓(xùn)要組織 ； 逢五異常處理逢九核工單 ； 月中月底關(guān)注放號(hào)激活量 ；月末工作檢查匯總和計(jì)劃 渠道經(jīng)理九大注意 ：逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問(wèn)候祝福； ：放號(hào)各項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時(shí)處理； ：簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時(shí)，要及時(shí)督促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與移動(dòng)簽約合作； ： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新政策、促銷活動(dòng)、策反等行為時(shí)，要及時(shí)了解及時(shí)上報(bào)； 點(diǎn)積極聯(lián)絡(luò)關(guān)系好 ： 走訪中注意觀察及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門關(guān)懷建立良好關(guān)系； 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 16 頁(yè) 共 63 頁(yè) ： 主動(dòng)積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時(shí)挖掘出移動(dòng)渠道尚未覆蓋的區(qū)域； ： 有商場(chǎng)店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績(jī)； ：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時(shí)，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前行動(dòng)，搶得先機(jī)； ：把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)策反對(duì)手的優(yōu)秀渠道，策反時(shí)注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下： 網(wǎng)點(diǎn)星級(jí) 條件 補(bǔ)貼金額 6 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元 /月 5 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元 /月 4 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元 /月 3 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元 /月 2 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元 /月 1 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補(bǔ)貼 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 8 頁(yè) 共 63 頁(yè) 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)見(jiàn)本手冊(cè) 節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃 “ 三直 ” 網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付 費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各 “ 三直 ” 網(wǎng)點(diǎn)； “三直” 網(wǎng)點(diǎn) 裝修標(biāo)準(zhǔn) 縣（區(qū)）分公司上報(bào)的 “三直點(diǎn) ”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場(chǎng)審核合格后，由市分公司對(duì) “三直點(diǎn) ”備 “5 個(gè) 1”物料：一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月達(dá)到二星（ 10 戶 /月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)相關(guān)流程）；五個(gè) “ 一 ” 及門頭 VI 如下： 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 63 頁(yè) 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流 程 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 63 頁(yè) “三直”退出流程 “三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 11 頁(yè) 共 63 頁(yè) “三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程 “三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 12 頁(yè) 共 63 頁(yè) 三、 渠道經(jīng)理 崗 位 入門 社會(huì) 渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 渠道經(jīng)理 的主要工作是對(duì)所轄社會(huì)渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成： 渠道拓展、服務(wù)營(yíng)銷工作、 其它常規(guī)性工作。 代理網(wǎng)點(diǎn)的 分類 及特征 代 理網(wǎng)點(diǎn)可以分為：合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、代理店 /代理服務(wù)點(diǎn)。 2. 行銷代理：包括政企合作 /應(yīng)用代理與 公眾行 銷代理。 社會(huì)渠道 “ 三直 ” 的使用范圍 社會(huì)渠道體系的三直管理要求覆蓋社會(huì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會(huì)電子渠道等三中不同形態(tài)社會(huì)渠道 。 2. 直管： 直接簽約到末端代理，由電信提供服務(wù)支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)酬金結(jié)算。 二、 適應(yīng)對(duì)象 本作業(yè)指導(dǎo)書適用于 中國(guó)電信社會(huì) 渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員 。 3. 提升業(yè)績(jī) 本指導(dǎo)手冊(cè)將直接對(duì)渠道工作人員的工作業(yè)績(jī)提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理 工作的 有力助手 。 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 2 頁(yè) 共 63 頁(yè) 目 錄 手冊(cè)說(shuō)明 ....................................................................... 5 1 社會(huì)渠道認(rèn)知 ................................................................. 6 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義 6 社會(huì)渠道 “ 三直 ” 的使用范圍 6 代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征 6 二、潮州電信社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 ........................................... 7 “ 三直 ” 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件 7 “ 三直 ” 網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 7 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼： ................................................................ 7 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) .............................................................. 8 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 8 業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃 ................................................................ 8 “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) ............................................................ 8 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 9 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程 9 “三直”退出流程 10 “三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程 10 “三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程 11 “三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程 11 三、渠道經(jīng)理崗位入門 ........................................................... 12 社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 12 渠道經(jīng)理行為規(guī)范 14 渠道經(jīng)理儀容儀表 ............................................................... 14 渠道經(jīng)理公文包規(guī)范 ............................................................. 14 渠道經(jīng)理“三九”工作法 15 渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣 ........................................................... 15 渠道經(jīng)理九大注意 ............................................................... 15 四、渠道經(jīng)理日常工作 ........................................................... 16 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 16 市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇 ............................................................. 16 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù) ................................................. 17 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 20 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范 ........................................................... 20 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇 ................................................... 20 渠道經(jīng)理走訪三步曲 — 走訪前 ..................................................... 21 渠道經(jīng)理走訪三步曲 — 走訪中 ..................................................... 22 渠道經(jīng)理走訪三步曲 — 走訪后 ..................................................... 24 渠道走訪流程參考 ............................................................... 25 渠道溝通管理 26 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 63 頁(yè) 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范 ............................................................. 26 網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程 ............................................................... 28 網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程 ............................................................... 28 政策溝通 ..............