【正文】 即對(duì)銷(xiāo)售技能提升、賣(mài)場(chǎng)C網(wǎng)業(yè)績(jī)提升有幫助的信息。日?qǐng)?bào)表要簡(jiǎn)潔：賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中記錄的內(nèi)容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，要避免記“流水賬”的形式，說(shuō)清楚情況即可。記錄表單賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表?？己艘筚u(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的及時(shí)性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的真實(shí)性滿(mǎn)足公司要求。28時(shí)間要求平均每周對(duì)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。平均每周參與的培訓(xùn)時(shí)間不少于一個(gè)小時(shí)（或通過(guò)周會(huì)或者專(zhuān)門(mén)用某晚上）。頻次要求每周至少參加和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷(xiāo)售技巧（包括智能終端、銷(xiāo)售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動(dòng)作組織終端賣(mài)場(chǎng)型渠道的3G專(zhuān)員和核心銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中可能碰到的疑難問(wèn)題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中去。編寫(xiě)培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書(shū)、視頻教材、在線(xiàn)答疑、渠道服務(wù)熱線(xiàn)等形式補(bǔ)充。參與公司組織的培訓(xùn)，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。執(zhí)行指引培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)準(zhǔn)備、培訓(xùn)傳播過(guò)程中需要站在聽(tīng)眾的角度，注意要將專(zhuān)業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，必要情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。培訓(xùn)過(guò)程三注意：通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。記錄表單培訓(xùn)記錄。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)試題?？己艘笃骄恐軐?duì)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。平均每周參與的培訓(xùn)時(shí)間不少于一個(gè)小時(shí)。收集信息時(shí)間要求賣(mài)場(chǎng)的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。賣(mài)場(chǎng)拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話(huà)當(dāng)天更新。賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷(xiāo)手段等）。賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。傭金確認(rèn)29頻次要求賣(mài)場(chǎng)的基本信息：每半年更新一次。賣(mài)場(chǎng)拓展信息：每周都要去關(guān)注。賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集，每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)收集。賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：隨時(shí)收集。規(guī)定動(dòng)作按照頻次要求收集信息。每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)收集。信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對(duì)能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。執(zhí)行指引各類(lèi)信息收集方法賣(mài)場(chǎng)的基本信息：日常溝通、觀察、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)等。賣(mài)場(chǎng)拓展信息：日常溝通、賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)告知。賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：對(duì)本賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息實(shí)時(shí)收集，有必要的情況下，拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)、撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)電話(huà)、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)、調(diào)查問(wèn)卷等方式。賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類(lèi)記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：日常溝通、賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)反饋、觀察、聆聽(tīng)等。要點(diǎn)介紹賣(mài)場(chǎng)渠道專(zhuān)員五收集：接觸量、銷(xiāo)售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。記錄表單賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表?？己艘筚u(mài)場(chǎng)基本信息：每半年要更新一次賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。賣(mài)場(chǎng)拓展信息：每周必須要收集至少1條。賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)。30參加月會(huì)時(shí)間要求參加月例會(huì)，并制定月計(jì)劃。頻次要求每月1次。規(guī)定動(dòng)作每月參加賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)或渠道主管組織的月例會(huì)。掌握指標(biāo)下達(dá)情況。對(duì)本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。執(zhí)行指引月例會(huì)準(zhǔn)備：月例會(huì)可由賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣(mài)場(chǎng)渠道專(zhuān)員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無(wú)故不得缺席。內(nèi)容：月例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評(píng)價(jià)當(dāng)月賣(mài)場(chǎng)工作情況；對(duì)當(dāng)月賣(mài)場(chǎng)發(fā)展用戶(hù)情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問(wèn)題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類(lèi)工作應(yīng)納入計(jì)劃：信息收集：對(duì)不同類(lèi)型的信息的收集工作；業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施；學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計(jì)劃；渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。時(shí)間要求每月N日前完成賣(mài)場(chǎng)傭金確認(rèn)工作。頻次要求每月1次。規(guī)定動(dòng)作每月月初，核查賣(mài)場(chǎng)的傭金統(tǒng)計(jì)表，對(duì)傭金明細(xì)進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)簽字。處理偏差：對(duì)傭金明細(xì)進(jìn)行核對(duì)時(shí)，如發(fā)現(xiàn)傭金和日常記錄有偏差時(shí)，主動(dòng)調(diào)取原始數(shù)據(jù)和系統(tǒng)記錄進(jìn)行核查，并向渠道主管進(jìn)行匯報(bào)，更改傭金統(tǒng)計(jì)表，并予以確認(rèn)簽字。記錄表單傭金統(tǒng)計(jì)表?？己艘髠蚪鸾y(tǒng)計(jì)表及時(shí)、正確無(wú)誤。31績(jī)效溝通時(shí)間要求每月最后一個(gè)工作日之前在渠道主管組織下完成績(jī)效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。頻次要求每月1次。規(guī)定動(dòng)作結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問(wèn)題(要求一定有問(wèn)題的解決措施)。對(duì)渠道主管進(jìn)行述職。執(zhí)行指引溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績(jī)效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。述職內(nèi)容：應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績(jī)效述職：回顧本月工作；對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；述本月的關(guān)鍵動(dòng)作；進(jìn)行績(jī)效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問(wèn)題；提出自己的工作建議；計(jì)劃下月的工作。溝通后調(diào)整、糾正：績(jī)效溝通結(jié)束后，根據(jù)績(jī)效溝通中渠道主管的意見(jiàn)和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對(duì)自己存在的問(wèn)題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類(lèi)似的問(wèn)題。記錄績(jī)效溝通記錄表。月計(jì)劃3原則：在制定工作計(jì)劃時(shí)需遵循以下原則：具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫(xiě)。順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類(lèi)似性，將類(lèi)似的事項(xiàng)一起處理。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄表單會(huì)議記錄、月計(jì)劃?？己艘髤⒓釉吕龝?huì)。月計(jì)劃制定。計(jì)劃完成情況。（二）問(wèn)題處理時(shí)限要求（四）客戶(hù)資料保密要求由于賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感，掌握著公司社會(huì)渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息，為保障公司合法利益，要求賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理只允許掌握所進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)的信息，不得向其它分公司、外部門(mén)、外單位提供區(qū)域內(nèi)的渠道發(fā)展資料，不得向社會(huì)渠道透露渠道工作等機(jī)密性?xún)?nèi)容，必須嚴(yán)格遵守資料保密制度，保障信息安全。四、考核評(píng)估賣(mài)場(chǎng)駐店社會(huì)渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評(píng)其業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷(xiāo)售、對(duì)代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請(qǐng)各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計(jì)具體指標(biāo)和權(quán)重。示例：32問(wèn)題描述處理時(shí)限傭金明細(xì)提供3個(gè)工作日內(nèi)完成領(lǐng)卡、取卡1個(gè)工作日內(nèi)完成物料備品1個(gè)工作日內(nèi)完成計(jì)算機(jī)打印機(jī)等故障2個(gè)工作日內(nèi)完成客戶(hù)投訴處理4小時(shí)內(nèi)回復(fù)評(píng)分項(xiàng)目明細(xì)建議分值得分業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)收入30進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展20終端銷(xiāo)售進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)量20代理商服務(wù)支撐業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)情況10問(wèn)題解決情況10表單考核要求按時(shí)質(zhì)量完成績(jī)效溝通的工作。五、常用表單（一）賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表33賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)日期人流量C網(wǎng)裸機(jī)臺(tái)G網(wǎng)裸機(jī)臺(tái)項(xiàng)目電信聯(lián)通移動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)臺(tái)臺(tái)臺(tái)接觸量人人人推薦量人人人新政策新機(jī)型當(dāng)日C網(wǎng)銷(xiāo)售套餐明細(xì)移動(dòng)號(hào)碼套餐詳情銷(xiāo)售人員綜合管理賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表填報(bào)情況5工作態(tài)度、考勤管理、團(tuán)隊(duì)合作5否決指標(biāo)與代理商勾結(jié)、套取公司代理費(fèi)、套機(jī)套卡、串機(jī)、串卡扣分項(xiàng)與代理商勾結(jié)采取虛開(kāi)用戶(hù)等弄虛作假手段以達(dá)到考核指標(biāo)扣分項(xiàng)合計(jì)得分（二）工作月計(jì)劃表34本月工作業(yè)績(jī)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)本月業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（月末填寫(xiě)）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措第一周第二周第三周第四周本月計(jì)劃執(zhí)行自評(píng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)例會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享記錄（含各類(lèi)重要信息）賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理簽字:領(lǐng)導(dǎo)反饋簽字:（三）績(jī)效溝通記錄表35賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理績(jī)效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績(jī)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)具體說(shuō)明缺點(diǎn)缺點(diǎn)改進(jìn)措施工作困擾或建議領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)下月關(guān)鍵計(jì)劃措施（溝通后填寫(xiě)）賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理簽字:分管領(lǐng)導(dǎo)簽字: