【正文】 貨源工作成效的檢驗標準。，通過開展營銷作業(yè)，最終保證銷量增長率持續(xù)平穩(wěn)。營銷作業(yè)的年度計劃和月度計劃指標分解，充分考慮同期銷量適當上浮的原則進行分配，各季度和各月份計劃分配不等，緊密結(jié)合市場季節(jié)狀況確定計劃指標，按年度滾動計劃進行考核，確保卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。比如，針對某一地區(qū)的實際消費特點：旅游季節(jié)性明顯、社會活動性較多、外來人口較雜、市場機會因素變化較大、卷煙消費淡旺季較為明顯，不論是市場預測，還是銷量增長或品牌培育都帶來一定的不穩(wěn)定因素。這要求客戶經(jīng)理緊緊抓住市場機會因素，從各種機會因素的目標客戶尋找商機，挖掘客戶在經(jīng)營當中的銷售潛力，以單客戶銷量增長率的提高帶動總銷量增長率的提高。同時，將重點品牌培育銷量計劃分解于每個單體零售客戶之中，并在實際工作中密切跟蹤和落實，以重點品牌銷量增長率的提高帶動卷煙結(jié)構的提高。（3）計算方法銷量增長率＝（本期銷量—同期銷量）/同期銷量100％品牌集中度品牌集中度是通過品牌培育來實現(xiàn)。品牌集中度的評價方法分別按卷煙類別評價和按總量評價。按卷煙類別評價品牌集中度方法：同類卷煙中某幾個重點品牌銷量占同類卷煙總銷量的比率。按總量評價品牌集中度方法：某幾個重點品牌銷量占所有經(jīng)營品牌總銷量的比率。比率越大，說明重點培育品牌市場集中度越高。附錄1：客戶基礎信息表 指標項 數(shù)據(jù)項1）識別信息 0101） 店鋪名稱 （文本） 0102） 許可證號 0103） 經(jīng)營者姓名 （文本） 0104） 客戶編碼 0105） 訂貨電話 2）基本信息 0201） 客戶零售業(yè)態(tài) ■食雜店 ■便利店 ■超市 ■商場 ■煙酒店 ■娛樂類 ■其他0202） 市場類型 ■城市 　■農(nóng)村0203） 商圈類型 ■商業(yè)（集貿(mào)）區(qū) ■工業(yè)區(qū) ■學區(qū) ■政務（商務區(qū)） ■居民區(qū)（村） ■娛樂（旅游）區(qū) ■旅客中轉(zhuǎn)區(qū) ■其他0204） 是否連鎖 ■連鎖 ■非連鎖0205） 連鎖方式 ■總店 ■分店0206） 是否夜店 ■夜店 ■非夜店0207） 營業(yè)時間 ■12小時以下 ■1216小時 ■16小時以上0208） 信息終端 ■PC ■POS ■電話 ■無0209） 門頭標識 ■連鎖形象標識 ■單店形象標識 ■無標識3）經(jīng)營水平 0301） 經(jīng)營規(guī)模 ■大 ■中 ■小 0302） 進貨數(shù)量 條0303） 進貨金額 元0304） 進貨均價 元0305） 經(jīng)營品種數(shù) 個4）業(yè)務模式 0401） 訂貨方式 ■電話 ■網(wǎng)上配貨 ■家家e ■網(wǎng)絡訂貨 ■手機短信 ■其他0402） 訂貨頻次 ■1周2次 ■1周1次 ■10天1次 ■其他0403） 送貨時間 ■次日送貨 ■隔日送貨 ■其他0404） 送貨方式 ■直送 ■委托代送 ■定點取貨 ■其他0406） 結(jié)算方式 ■傳統(tǒng)結(jié)算方式 ■電子結(jié)算方式5）守法情況 0501） 守法情況 ■合法 ■非法違規(guī)說明：“客戶編碼”指計算機軟件為客戶分配的系統(tǒng)編碼?！翱蛻袅闶蹣I(yè)態(tài)”按照《國家煙草專賣局關于印發(fā)煙草零售業(yè)態(tài)分類標準的通知（國煙法〔2005〕845號）》執(zhí)行。“經(jīng)營規(guī)?！卑醇径雀?，“進貨數(shù)量”、“進貨金額”、“進貨均價”按月更新?！敖?jīng)營品種數(shù)”按客戶上月訂貨的卷煙牌號規(guī)格數(shù)量維護?！笆胤ㄇ闆r”根據(jù)專賣部門提供的信息更新和維護。附錄2：零售客戶分類維度標準一、（一）經(jīng)營業(yè)態(tài)分類依據(jù)煙草零售客戶的地理位置、經(jīng)營規(guī)模、售賣方式、服務時間和信息處理方式等特征將其分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務類及其他類七種零售業(yè)態(tài)（見《客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)明細表》）。（一）食雜店: 代碼Z（1）定義：以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，獨立、傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點：（1）1）多位于各種居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)以及農(nóng)村地區(qū)。（2）2）營業(yè)面積一般在100平方米以內(nèi)。（3）3）采取窗口、柜臺銷售與自選(開架)銷售相結(jié)合方式，一般不注重商品陳列。（4）4）服務時間一般在12小時以上，根據(jù)客流或季節(jié)變化而定。（5）5）一般無管理信息系統(tǒng)或具備初級信息管理系統(tǒng)。（6）6）季節(jié)性的、以滿足過路消費者便利性需求的路邊商亭（冷飲點），多分布于交通樞紐或繁華路段。（3）細分類別：門頭食雜店、窗口食雜店、冷飲點、供銷社、坑頭店。（二）便利店: 代碼B（1）定義∶以開架自選為主，銷售小容量應急性的食品、日用小百貨等，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點：（1）1）多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動區(qū)附近。（2）2）營業(yè)面積一般在100平方米左右。（3）3）多為貨架陳列，采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進行，陳列比較講究。（4）4）服務時間16小時以上。（5）5）管理信息化程度較高。（6）6）采取單體或連鎖經(jīng)營方式。（3）細分類別：連鎖便利店、單體便利店。（三）3超市 :代碼 C（1）定義：以開架自選、消費者在出口付款為形式，滿足消費者一次性購全大眾化適用品需求的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點：（1）1）多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、居民區(qū)、交通要道、城郊結(jié)合部附近。（2）2）營業(yè)面積一般在2006000平方米之間，大型綜合超市一般在6000平方米以上。（3）3）顧客自助式購物(煙草制品采取柜臺銷售方式)。（4）4）出入口分設，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算。（5）5）經(jīng)營品類齊全，基本滿足消費者各種適用品的購買需求。（6）6）注重商業(yè)信譽，內(nèi)部管理規(guī)范。（7）7）服務時間不低于12小時。（8）8）管理信息化程度較高。（9）9）采取單體或連鎖經(jīng)營方式。（3）細分類別：倉儲式會員店、大型超市、大型連鎖超市、普通超市（1）1）倉儲式會員店：一種以低價格的服務方式向個人和企業(yè)提供零售和批發(fā)業(yè)務的超級市場形式的零售商。營業(yè)面積在10000平方米以上，很多商品不拆零銷售。（2）2）大型超市：是指單體的大型超級市場，營業(yè)面積在5000平方米以上，客戶采用自助式購物，結(jié)賬收銀臺一般在20個以上。（3）3）大型連鎖超市：由共同所有權下的多個零售單元所組成的連鎖超市，單體零售店的營業(yè)面積在5000平方米以上，同一個城市門店數(shù)量在2家以上。（4）4）普通超市：是指單體的中、小型超級市場，營業(yè)面積在5000平方米以下，客戶采用自助式購物，結(jié)賬收銀臺一般在20個以下。（四）商場 : 代碼S（1）定義：在一個建筑物內(nèi),經(jīng)營若干大類商品；實行統(tǒng)一管理,分區(qū)銷售；滿足顧客對時尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點：（1）1）多為市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、歷史形成或新開發(fā)的商業(yè)集聚地。（2）2）營業(yè)面積至少在2000平方米以上，大型商場在6000至20000平方米之間。（3）3）多采取柜臺銷售（顧客非自助）方式。（4）4）經(jīng)營中高檔次商品齊全，滿足消費者多樣化選購。（5）5）注重商業(yè)信譽，經(jīng)營管理規(guī)范。（6）6）服務時間一般在12小時以上。（7）7）管理信息化程度較高。（3）細分類別：大型百貨商場、普通百貨商場1）大型百貨商場：是指單體的大型傳統(tǒng)百貨商場，營業(yè)面積在5000平方米以上，采用非自助的購物方式。2）普通百貨商場：是指單體的中、小型百貨商場，營業(yè)面積在5000平方米以下，采用非自助的購物方式。（五）煙酒店:代碼 Y（1）定義：以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點：（1）1）多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、居民區(qū)、交通路段、或在百貨店、購物中心內(nèi)。（2）2）大多在200平方米以下。（3）3）卷煙商品高、中、低檔品類齊全，較注重卷煙商品陳列。（4）4）服務時間一般在12小時以上。（5）5）管理信息化程度不一。（6）6）采取單體或連鎖經(jīng)營方式。（7）7）城區(qū)的集貿(mào)市場、農(nóng)村果菜批發(fā)交易市場、集市內(nèi)以卷煙攤位形式銷售卷煙。（3）細分類別：煙酒經(jīng)營店、市場內(nèi)卷煙攤位、固定大集。（六）娛樂服務類: 代碼F（1）定義:以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等服務場所的業(yè)態(tài)。（2）基本特點:（1）1）多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)區(qū)以及城郊結(jié)合部。（2）2）營業(yè)面積不等。（3）3）多以商品部、吧臺售賣為主，也可點叫購買。（4）4）服務時間一般在下午及夜間。（5）5）管理信息化程度不等。（3）細分類別：3－5星級酒店、2星級以下酒店、大型及連鎖餐飲、中型餐飲、小型餐飲、茶樓、咖啡店、網(wǎng)吧、KTV練歌廳、夜總會（含舞廳、迪廳）、酒吧、影院、洗浴中心、大眾浴池、會員俱樂部、健身中心等。（1）1）大型及連鎖餐飲：是指處于商貿(mào)、旅游等繁華區(qū)域，消費檔次較高的大型餐飲店，具有較高的知名度。營業(yè)面積在1000平米以上、餐座500人以上。（2）2）中型餐飲：是指處于交通便利，有一定知名度，營業(yè)面積在3001000平米之間、餐座100500人之間的飯店。（3）3）小型餐飲：是指處于居民區(qū)、街頭、路邊，方便大眾就餐，營業(yè)面積在300平米以下、餐座100人以下的飯店。（七）其它類:代碼 Q（1）定義:以經(jīng)營各類非煙草制品為主的其他商品零售或服務形式，并不能歸入上述6類業(yè)態(tài)的其他零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點:（1）1）以經(jīng)營傳統(tǒng)食品為主的零售專業(yè)店，如土（水）特產(chǎn)、水果、干貨店等。（2）2）其它零售專業(yè)店，除煙酒、食品之外，零售其他某一類商品的專業(yè)店，如文具、書報、農(nóng)具等。（3）3）其它服務性行業(yè)，并難以歸入娛樂服務類，如修車行、加油站等。（4）4）卷煙以單位內(nèi)部供應為主，如政府、部隊、監(jiān)獄內(nèi)部供應等。（5）細分類別：加油站、藥店、書報刊亭、招待所、軍人服務部、鮮花店、其它等?？蛻艚?jīng)營業(yè)態(tài)明細表可參考附表1。提示：客戶經(jīng)理應密切關注不同零售業(yè)態(tài)的市場表現(xiàn)，卷煙零售業(yè)態(tài)的發(fā)展特征決定了卷煙商品的消費渠道和趨勢。我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化主要有以下特點：由單一的百貨店業(yè)態(tài)發(fā)展為以百貨店為主的多業(yè)態(tài)格局。主要表現(xiàn)：百貨店日益低迷、萎縮，超級市場增長快速，各種便利店初露端倪并正在崛起，各種專業(yè)店和專門店持續(xù)發(fā)展。連鎖店的產(chǎn)生是零售商業(yè)第二次革命的產(chǎn)物，連鎖化經(jīng)營已是世界零售商業(yè)的主流，連鎖經(jīng)營不僅受到許多零售企業(yè)的青睞，也得到流通業(yè)的重視，推動我國連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展。目前的連鎖商業(yè)在形式上主要以超級市場和便利店為主，集中在東部沿海地區(qū)發(fā)展迅速，而且正將由沿海向內(nèi)地、由大城市向中小城市、由中小城市向農(nóng)村發(fā)展。二、（二）經(jīng)營規(guī)模分類經(jīng)營規(guī)模大：代碼為1，某類業(yè)態(tài)中，按從煙草公司購進卷煙數(shù)量由大到小排序位于前面20%的客戶。經(jīng)營規(guī)模中：代碼為2，某類業(yè)態(tài)中，按從煙草公司購進卷煙數(shù)量由大到小排序位于中間60%的客戶。經(jīng)營規(guī)模?。捍a為3，某類業(yè)態(tài)中，按從煙草公司購進卷煙數(shù)量由大到小排序位于后面20%的客戶。（三）市場類型分類城市：代碼為1，店鋪位于城市市區(qū)（含縣城）的零售客戶。農(nóng)村：代碼為2，店鋪位于非城市市區(qū)的零售客戶。（四）守法情況分類守法：代碼為1。非法違規(guī)：代碼為2。附：零售客戶分類標識一覽見附表2。表維度業(yè)態(tài)分類食雜店便利店超市商場煙酒店娛樂服務其他經(jīng)營規(guī)模市場類型守法情況大城市合法Z111B111C111S111Y111F111Q111中Z211B211C211S211Y211F211Q211小Z311B311C311S311Y311F311Q311大農(nóng)村Z121B121C121S121Y121F121Q121中Z221B221C221S221Y221F221Q221小Z321B321C321S321Y321F321Q321大城市非法違規(guī)Z112B112C112S112Y112F112Q112中Z212B212C212S212Y212F212Q212小Z312B312C312S312Y312F312Q312大農(nóng)村Z122B122C122S122Y122F122Q122中Z222B222C222S222Y222F222Q222小Z322B322C322S322Y322F322Q322說明：客戶分類標識共有四個代碼組成，第一個代碼為字母，代表客戶業(yè)態(tài)類型；第二個代碼（數(shù)字表示），代表經(jīng)營規(guī)模；第三個代碼（數(shù)字表示），代表市場類型；第四個代碼（數(shù)字表示），代表守法情況。例如：Z322代表該客戶為食雜店、經(jīng)營規(guī)模小、農(nóng)村市場、不守法。附錄3：需求預測基本模型預測方法基本模型模型說明適用范圍備注預測小組審定法Y=x1A+x2B+x3CY表示預測平均值，A、B、C表示預測值，xx2 、x3 分別表示A、B、C出現(xiàn)的概率年度/半年預測月度預測新品牌（規(guī)格