【正文】 貨源工作成效的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。，通過開展?fàn)I銷作業(yè)，最終保證銷量增長率持續(xù)平穩(wěn)。營銷作業(yè)的年度計(jì)劃和月度計(jì)劃指標(biāo)分解，充分考慮同期銷量適當(dāng)上浮的原則進(jìn)行分配，各季度和各月份計(jì)劃分配不等，緊密結(jié)合市場季節(jié)狀況確定計(jì)劃指標(biāo)，按年度滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行考核，確保卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。比如，針對(duì)某一地區(qū)的實(shí)際消費(fèi)特點(diǎn)：旅游季節(jié)性明顯、社會(huì)活動(dòng)性較多、外來人口較雜、市場機(jī)會(huì)因素變化較大、卷煙消費(fèi)淡旺季較為明顯，不論是市場預(yù)測，還是銷量增長或品牌培育都帶來一定的不穩(wěn)定因素。這要求客戶經(jīng)理緊緊抓住市場機(jī)會(huì)因素，從各種機(jī)會(huì)因素的目標(biāo)客戶尋找商機(jī)，挖掘客戶在經(jīng)營當(dāng)中的銷售潛力，以單客戶銷量增長率的提高帶動(dòng)總銷量增長率的提高。同時(shí)，將重點(diǎn)品牌培育銷量計(jì)劃分解于每個(gè)單體零售客戶之中，并在實(shí)際工作中密切跟蹤和落實(shí)，以重點(diǎn)品牌銷量增長率的提高帶動(dòng)卷煙結(jié)構(gòu)的提高。（3）計(jì)算方法銷量增長率＝（本期銷量—同期銷量）/同期銷量100％品牌集中度品牌集中度是通過品牌培育來實(shí)現(xiàn)。品牌集中度的評(píng)價(jià)方法分別按卷煙類別評(píng)價(jià)和按總量評(píng)價(jià)。按卷煙類別評(píng)價(jià)品牌集中度方法：同類卷煙中某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占同類卷煙總銷量的比率。按總量評(píng)價(jià)品牌集中度方法：某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占所有經(jīng)營品牌總銷量的比率。比率越大，說明重點(diǎn)培育品牌市場集中度越高。附錄1：客戶基礎(chǔ)信息表 指標(biāo)項(xiàng) 數(shù)據(jù)項(xiàng)1）識(shí)別信息 0101） 店鋪名稱 （文本） 0102） 許可證號(hào) 0103） 經(jīng)營者姓名 （文本） 0104） 客戶編碼 0105） 訂貨電話 2）基本信息 0201） 客戶零售業(yè)態(tài) ■食雜店 ■便利店 ■超市 ■商場 ■煙酒店 ■娛樂類 ■其他0202） 市場類型 ■城市 　■農(nóng)村0203） 商圈類型 ■商業(yè)（集貿(mào)）區(qū) ■工業(yè)區(qū) ■學(xué)區(qū) ■政務(wù)（商務(wù)區(qū)） ■居民區(qū)（村） ■娛樂（旅游）區(qū) ■旅客中轉(zhuǎn)區(qū) ■其他0204） 是否連鎖 ■連鎖 ■非連鎖0205） 連鎖方式 ■總店 ■分店0206） 是否夜店 ■夜店 ■非夜店0207） 營業(yè)時(shí)間 ■12小時(shí)以下 ■1216小時(shí) ■16小時(shí)以上0208） 信息終端 ■PC ■POS ■電話 ■無0209） 門頭標(biāo)識(shí) ■連鎖形象標(biāo)識(shí) ■單店形象標(biāo)識(shí) ■無標(biāo)識(shí)3）經(jīng)營水平 0301） 經(jīng)營規(guī)模 ■大 ■中 ■小 0302） 進(jìn)貨數(shù)量 條0303） 進(jìn)貨金額 元0304） 進(jìn)貨均價(jià) 元0305） 經(jīng)營品種數(shù) 個(gè)4）業(yè)務(wù)模式 0401） 訂貨方式 ■電話 ■網(wǎng)上配貨 ■家家e ■網(wǎng)絡(luò)訂貨 ■手機(jī)短信 ■其他0402） 訂貨頻次 ■1周2次 ■1周1次 ■10天1次 ■其他0403） 送貨時(shí)間 ■次日送貨 ■隔日送貨 ■其他0404） 送貨方式 ■直送 ■委托代送 ■定點(diǎn)取貨 ■其他0406） 結(jié)算方式 ■傳統(tǒng)結(jié)算方式 ■電子結(jié)算方式5）守法情況 0501） 守法情況 ■合法 ■非法違規(guī)說明：“客戶編碼”指計(jì)算機(jī)軟件為客戶分配的系統(tǒng)編碼。“客戶零售業(yè)態(tài)”按照《國家煙草專賣局關(guān)于印發(fā)煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)的通知（國煙法〔2005〕845號(hào)）》執(zhí)行?！敖?jīng)營規(guī)?！卑醇径雀拢斑M(jìn)貨數(shù)量”、“進(jìn)貨金額”、“進(jìn)貨均價(jià)”按月更新?！敖?jīng)營品種數(shù)”按客戶上月訂貨的卷煙牌號(hào)規(guī)格數(shù)量維護(hù)?！笆胤ㄇ闆r”根據(jù)專賣部門提供的信息更新和維護(hù)。附錄2：零售客戶分類維度標(biāo)準(zhǔn)一、（一）經(jīng)營業(yè)態(tài)分類依據(jù)煙草零售客戶的地理位置、經(jīng)營規(guī)模、售賣方式、服務(wù)時(shí)間和信息處理方式等特征將其分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務(wù)類及其他類七種零售業(yè)態(tài)（見《客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)明細(xì)表》）。（一）食雜店: 代碼Z（1）定義：以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，獨(dú)立、傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn)：（1）1）多位于各種居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)以及農(nóng)村地區(qū)。（2）2）營業(yè)面積一般在100平方米以內(nèi)。（3）3）采取窗口、柜臺(tái)銷售與自選(開架)銷售相結(jié)合方式，一般不注重商品陳列。（4）4）服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上，根據(jù)客流或季節(jié)變化而定。（5）5）一般無管理信息系統(tǒng)或具備初級(jí)信息管理系統(tǒng)。（6）6）季節(jié)性的、以滿足過路消費(fèi)者便利性需求的路邊商亭（冷飲點(diǎn)），多分布于交通樞紐或繁華路段。（3）細(xì)分類別：門頭食雜店、窗口食雜店、冷飲點(diǎn)、供銷社、坑頭店。（二）便利店: 代碼B（1）定義∶以開架自選為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn)：（1）1）多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動(dòng)區(qū)附近。（2）2）營業(yè)面積一般在100平方米左右。（3）3）多為貨架陳列，采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行，陳列比較講究。（4）4）服務(wù)時(shí)間16小時(shí)以上。（5）5）管理信息化程度較高。（6）6）采取單體或連鎖經(jīng)營方式。（3）細(xì)分類別：連鎖便利店、單體便利店。（三）3超市 :代碼 C（1）定義：以開架自選、消費(fèi)者在出口付款為形式，滿足消費(fèi)者一次性購全大眾化適用品需求的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn)：（1）1）多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、居民區(qū)、交通要道、城郊結(jié)合部附近。（2）2）營業(yè)面積一般在2006000平方米之間，大型綜合超市一般在6000平方米以上。（3）3）顧客自助式購物(煙草制品采取柜臺(tái)銷售方式)。（4）4）出入口分設(shè)，在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。（5）5）經(jīng)營品類齊全，基本滿足消費(fèi)者各種適用品的購買需求。（6）6）注重商業(yè)信譽(yù)，內(nèi)部管理規(guī)范。（7）7）服務(wù)時(shí)間不低于12小時(shí)。（8）8）管理信息化程度較高。（9）9）采取單體或連鎖經(jīng)營方式。（3）細(xì)分類別：倉儲(chǔ)式會(huì)員店、大型超市、大型連鎖超市、普通超市（1）1）倉儲(chǔ)式會(huì)員店：一種以低價(jià)格的服務(wù)方式向個(gè)人和企業(yè)提供零售和批發(fā)業(yè)務(wù)的超級(jí)市場形式的零售商。營業(yè)面積在10000平方米以上，很多商品不拆零銷售。（2）2）大型超市：是指單體的大型超級(jí)市場，營業(yè)面積在5000平方米以上，客戶采用自助式購物，結(jié)賬收銀臺(tái)一般在20個(gè)以上。（3）3）大型連鎖超市：由共同所有權(quán)下的多個(gè)零售單元所組成的連鎖超市，單體零售店的營業(yè)面積在5000平方米以上，同一個(gè)城市門店數(shù)量在2家以上。（4）4）普通超市：是指單體的中、小型超級(jí)市場，營業(yè)面積在5000平方米以下，客戶采用自助式購物，結(jié)賬收銀臺(tái)一般在20個(gè)以下。（四）商場 : 代碼S（1）定義：在一個(gè)建筑物內(nèi),經(jīng)營若干大類商品；實(shí)行統(tǒng)一管理,分區(qū)銷售；滿足顧客對(duì)時(shí)尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn)：（1）1）多為市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、歷史形成或新開發(fā)的商業(yè)集聚地。（2）2）營業(yè)面積至少在2000平方米以上，大型商場在6000至20000平方米之間。（3）3）多采取柜臺(tái)銷售（顧客非自助）方式。（4）4）經(jīng)營中高檔次商品齊全，滿足消費(fèi)者多樣化選購。（5）5）注重商業(yè)信譽(yù)，經(jīng)營管理規(guī)范。（6）6）服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上。（7）7）管理信息化程度較高。（3）細(xì)分類別：大型百貨商場、普通百貨商場1）大型百貨商場：是指單體的大型傳統(tǒng)百貨商場，營業(yè)面積在5000平方米以上，采用非自助的購物方式。2）普通百貨商場：是指單體的中、小型百貨商場，營業(yè)面積在5000平方米以下，采用非自助的購物方式。（五）煙酒店:代碼 Y（1）定義：以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn)：（1）1）多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、居民區(qū)、交通路段、或在百貨店、購物中心內(nèi)。（2）2）大多在200平方米以下。（3）3）卷煙商品高、中、低檔品類齊全，較注重卷煙商品陳列。（4）4）服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上。（5）5）管理信息化程度不一。（6）6）采取單體或連鎖經(jīng)營方式。（7）7）城區(qū)的集貿(mào)市場、農(nóng)村果菜批發(fā)交易市場、集市內(nèi)以卷煙攤位形式銷售卷煙。（3）細(xì)分類別：煙酒經(jīng)營店、市場內(nèi)卷煙攤位、固定大集。（六）娛樂服務(wù)類: 代碼F（1）定義:以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等服務(wù)場所的業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn):（1）1）多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)區(qū)以及城郊結(jié)合部。（2）2）營業(yè)面積不等。（3）3）多以商品部、吧臺(tái)售賣為主，也可點(diǎn)叫購買。（4）4）服務(wù)時(shí)間一般在下午及夜間。（5）5）管理信息化程度不等。（3）細(xì)分類別：3－5星級(jí)酒店、2星級(jí)以下酒店、大型及連鎖餐飲、中型餐飲、小型餐飲、茶樓、咖啡店、網(wǎng)吧、KTV練歌廳、夜總會(huì)（含舞廳、迪廳）、酒吧、影院、洗浴中心、大眾浴池、會(huì)員俱樂部、健身中心等。（1）1）大型及連鎖餐飲：是指處于商貿(mào)、旅游等繁華區(qū)域，消費(fèi)檔次較高的大型餐飲店，具有較高的知名度。營業(yè)面積在1000平米以上、餐座500人以上。（2）2）中型餐飲：是指處于交通便利，有一定知名度，營業(yè)面積在3001000平米之間、餐座100500人之間的飯店。（3）3）小型餐飲：是指處于居民區(qū)、街頭、路邊，方便大眾就餐，營業(yè)面積在300平米以下、餐座100人以下的飯店。（七）其它類:代碼 Q（1）定義:以經(jīng)營各類非煙草制品為主的其他商品零售或服務(wù)形式，并不能歸入上述6類業(yè)態(tài)的其他零售業(yè)態(tài)。（2）基本特點(diǎn):（1）1）以經(jīng)營傳統(tǒng)食品為主的零售專業(yè)店，如土（水）特產(chǎn)、水果、干貨店等。（2）2）其它零售專業(yè)店，除煙酒、食品之外，零售其他某一類商品的專業(yè)店，如文具、書報(bào)、農(nóng)具等。（3）3）其它服務(wù)性行業(yè)，并難以歸入娛樂服務(wù)類，如修車行、加油站等。（4）4）卷煙以單位內(nèi)部供應(yīng)為主，如政府、部隊(duì)、監(jiān)獄內(nèi)部供應(yīng)等。（5）細(xì)分類別：加油站、藥店、書報(bào)刊亭、招待所、軍人服務(wù)部、鮮花店、其它等?？蛻艚?jīng)營業(yè)態(tài)明細(xì)表可參考附表1。提示：客戶經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注不同零售業(yè)態(tài)的市場表現(xiàn)，卷煙零售業(yè)態(tài)的發(fā)展特征決定了卷煙商品的消費(fèi)渠道和趨勢。我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化主要有以下特點(diǎn)：由單一的百貨店業(yè)態(tài)發(fā)展為以百貨店為主的多業(yè)態(tài)格局。主要表現(xiàn)：百貨店日益低迷、萎縮，超級(jí)市場增長快速，各種便利店初露端倪并正在崛起，各種專業(yè)店和專門店持續(xù)發(fā)展。連鎖店的產(chǎn)生是零售商業(yè)第二次革命的產(chǎn)物，連鎖化經(jīng)營已是世界零售商業(yè)的主流，連鎖經(jīng)營不僅受到許多零售企業(yè)的青睞，也得到流通業(yè)的重視，推動(dòng)我國連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展。目前的連鎖商業(yè)在形式上主要以超級(jí)市場和便利店為主，集中在東部沿海地區(qū)發(fā)展迅速，而且正將由沿海向內(nèi)地、由大城市向中小城市、由中小城市向農(nóng)村發(fā)展。二、（二）經(jīng)營規(guī)模分類經(jīng)營規(guī)模大：代碼為1，某類業(yè)態(tài)中，按從煙草公司購進(jìn)卷煙數(shù)量由大到小排序位于前面20%的客戶。經(jīng)營規(guī)模中：代碼為2，某類業(yè)態(tài)中，按從煙草公司購進(jìn)卷煙數(shù)量由大到小排序位于中間60%的客戶。經(jīng)營規(guī)模?。捍a為3，某類業(yè)態(tài)中，按從煙草公司購進(jìn)卷煙數(shù)量由大到小排序位于后面20%的客戶。（三）市場類型分類城市：代碼為1，店鋪位于城市市區(qū)（含縣城）的零售客戶。農(nóng)村：代碼為2，店鋪位于非城市市區(qū)的零售客戶。（四）守法情況分類守法：代碼為1。非法違規(guī)：代碼為2。附：零售客戶分類標(biāo)識(shí)一覽見附表2。表維度業(yè)態(tài)分類食雜店便利店超市商場煙酒店娛樂服務(wù)其他經(jīng)營規(guī)模市場類型守法情況大城市合法Z111B111C111S111Y111F111Q111中Z211B211C211S211Y211F211Q211小Z311B311C311S311Y311F311Q311大農(nóng)村Z121B121C121S121Y121F121Q121中Z221B221C221S221Y221F221Q221小Z321B321C321S321Y321F321Q321大城市非法違規(guī)Z112B112C112S112Y112F112Q112中Z212B212C212S212Y212F212Q212小Z312B312C312S312Y312F312Q312大農(nóng)村Z122B122C122S122Y122F122Q122中Z222B222C222S222Y222F222Q222小Z322B322C322S322Y322F322Q322說明：客戶分類標(biāo)識(shí)共有四個(gè)代碼組成，第一個(gè)代碼為字母，代表客戶業(yè)態(tài)類型；第二個(gè)代碼（數(shù)字表示），代表經(jīng)營規(guī)模；第三個(gè)代碼（數(shù)字表示），代表市場類型；第四個(gè)代碼（數(shù)字表示），代表守法情況。例如：Z322代表該客戶為食雜店、經(jīng)營規(guī)模小、農(nóng)村市場、不守法。附錄3：需求預(yù)測基本模型預(yù)測方法基本模型模型說明適用范圍備注預(yù)測小組審定法Y=x1A+x2B+x3CY表示預(yù)測平均值，A、B、C表示預(yù)測值，xx2 、x3 分別表示A、B、C出現(xiàn)的概率年度/半年預(yù)測月度預(yù)測新品牌（規(guī)格