【正文】 通過價格策略的運用，再配以寬松的購物環(huán)境，優(yōu)良的服務等因素，家樂福牢牢吸引住了顧客的心。　 　　家樂福也經常采用一些假促銷來吸引顧客。一種迷你衣柜進價159元，售價卻只有149元。 　　定價策略　 　　低價滲透策略　 　　家樂福在北京一開業(yè)首先采用了低價策略，其目標市場為工薪階層、購買頻率較高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顧客前來購買，并且通過這些顧客口碑傳播，使家樂福迅速提高了知名度。以幾種家具商品為例（見表2） 　　這種方法，首先保證了商場的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了與對手的相互對抗。據調查顯示，現在來家樂福購物的顧客中，有60%的人是因為這里的商品品種齊全。 　　開業(yè)初期的定價目標　 　　開業(yè)初期，家樂福主要目標是：維持企業(yè)生存?！　　　?　　　　　　　　　　　　　 　　案例： 家樂福的價格策略　　家樂福自1963年在法國開業(yè)以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區(qū)開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。另外，不同類別的產品應采取不同的定價策略。品牌定價策略 　　產品的品牌和質量會成為影響價格的主要因素，它能夠對顧客產生很大的影響。 　　此外，還包括同業(yè)折扣、季節(jié)折扣等技巧。采用這種方式，企業(yè)會突破網上產品的最低價格限制，利用合理、有效的手段，去減小顧客對價格的敏感程度。當某種產品有它很特殊的需求時，不用更多的考慮其他競爭者，只要去制定自己最滿意的價格就可以。隨時掌握競爭者的價格變動，調整自己的競爭策略，時刻保持同類產品的相對價格優(yōu)勢。企業(yè)要作出迅速反應，最好事先制定反應程序，到時按程序處理，提高反應的靈活性和有效性。交叉式反應 　　眾多競爭者對企業(yè)調價反應不一，有相向的，有逆向的，有不變的，情況錯綜復雜。相向式反應 　　你提價，他漲價；你降價他也降價。 　　提價要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎上，以成本起價作為開盤價有以下幾點好處：第一，房地產商雖無利卻不會虧本，尤其是在市場不景氣，競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要。低開高走策略并不立足于簡單的低價競爭，而是科學、合理地建立房屋品質和價格變動體系，從控制價格來適應市場供給，隨著物業(yè)進度的加快逐步提高市場售價，既有價格升值概念，又有市場購買力，擴大了有效供給，將房產商和消費者之間有效供求結合起來?！?　　產品供不應求。幾年來，格蘭仕陸續(xù)發(fā)動了數次價格戰(zhàn)，在將微波爐的價格大幅降下來的同時，也使自己的市場占有率節(jié)節(jié)攀升。 1980年代后期，美國許多企業(yè)為了促進銷售，都放棄了以往追隨市場領導者定價的做法，改為實行靈活定價。 價格競爭　　在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)為了求得生存和發(fā)展，有時必須主動采取價格手段以提高企業(yè)競爭力，有時必須對競爭者的價格變動作出正確的反應。不足之處是它不能反應顧客對服務價格的感受。服務企業(yè)在努力獲取利潤的同時，還要隨社會公眾要求降低服務費用的壓力。服務與有形產品價格效應的差異 　　有形產品與服務之間的差異常常表現為價格上的差異。政府法規(guī)限制方式之一是對娛樂、餐飲等特殊行業(yè)設立特許經營執(zhí)照。正是由于它的無形性，才無法通過產品的包裝、產品的設計來等手段來促銷，而只能通過廣告設計在顧客心目中勾劃出服務形象，通過刺激人們的視、聽、嗅、味、觸來促進銷售。 　　不腐敗性。追隨其它廠商價格； 　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　4．產品衰退期的價格策略 　　在成熟期，產品的銷售量從緩慢增加直到緩慢下降，如果銷售量的下降速度開始加劇，利潤水平很低，在一般情況下，就可以認為這種產品已進入市場生命周期的衰退期。 　　1996年，“長虹”又一次首先發(fā)難，拉開了又一輪價格戰(zhàn)序幕。競爭競爭激烈，企業(yè)首要工作是降低價格。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。在市場容量很大，消費者對這種產品不熟悉，但對價格非常敏感、潛在競爭激烈、企業(yè)隨著生產規(guī)模的擴大可以降低單位生產成本的情況下適合采用這種策略。這種策略可以在市場面比較小，市場上大多數的消費者已熟悉該新產品，購買者愿意出高價，潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下使用。撇脂定價法 　　新產品上市之初，將價格定得較高，在短期內獲取厚利，盡快收回投資。隨著科學技術的發(fā)展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發(fā)生改變，轉向其它產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。產品退出市場，標志著生命周期的結束。這會影響企業(yè)主要產品的定價。對于單獨計價的選購品，企業(yè)還必須考慮如何為它們制定價格。日本三越百貨公司針對顧客“便宜沒好貨”的心理，實行“1OO元買11O元商品”的錯覺折價術?，F金回扣。常見的促銷定價的方式有： 　　折讓 　　這是根據價目表給予減價的一種讓利形式，它沒有規(guī)定一定的減價比例，有時也沒有規(guī)定明確的減價金額，而根據具體情況來確定。 　　　 　　基點定價的產品價格結構缺乏彈性，競爭者不易進入，有利于避免價格競爭。據新飛集團稱，這將有效地理順銷售渠道、穩(wěn)定產品價格、維護商家正常利益，而且有助于增強企業(yè)競爭力、降低損耗、鞏固成熟市場和開拓邊遠市場。這樣定價，每個顧客都是按照企業(yè)的廠價來購買產品，并分別負擔從產地到目的地的風險和運費，是比較合理的。 　　企業(yè)的定價政策是指：明確企業(yè)需要的定價形象、對價格折扣的態(tài)度以及對競爭者的價格的指導思想。其做法是：前12天按全價銷售，從第13天到第24天降價25%；第25天到第3O天降價75%；第31天到第36天，如仍未售出，則送慈善機構。這種辦法對于中間商和用戶是一種有效的保證措施，有利于調動他們購貨的積極性。許多商品的價格，而不定為1元，是適應消費者購買心理的一種取舍，尾數定價使消費者產生一種“價廉”的錯覺，比定為1元反應積極，促進銷售。需求彈性定價法，是根據需求的價格彈性的原理，分析在不同的需求價格彈性狀態(tài)下，采取提價或降價的定價策略，以刺激需求的變化，保證企業(yè)定價目標的實現。 　　雖然后來美國對日本出口電視機進行數量的限制，但在某些“美國人士”的幫助下，允許日本廠家在美國設廠生產電視，不受限制條款約束。先是內部統(tǒng)一電視機價格，定出每臺電視機的利潤和各公司可能銷售的臺數。買方在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明采購的商品的品種、數量、規(guī)格等要求，邀請賣方地規(guī)定的期限內投標。如果有客戶追加訂貨20萬，根據邊際貢獻定價法原則，這一報價是可以接受的。但這種方法沒有考慮顧客的需求彈性和競爭者產品價格等因素對企業(yè)產品的影響。（1－加成率） 　　售價加成定價法的優(yōu)缺點與成本加成定價法類似。 　　成本加成定價法： 　　即按照單位成本加上一定百分比的加成率來制定價格。這種競爭的價格定位使廣州寶潔的合資品牌在中國洗滌用品市場上占有很大份額，取得了很好的經濟效益。 　　4．分析競爭者的產品和價格 　　企業(yè)為產品定價時必須考慮競爭者的產品和價格。如：原材料費、工資等，企業(yè)不開工生產，可變成本等于零。 　　3．估計成本 　　需求在很大程度上為企業(yè)確定了一個最高價格限度，而成本則決定著價格的下限。同一產品對不同收入水平的人來說，需求彈性是不同的。某種產品的支出在消費者的總支出中所占比例較小，那么該產品的價格變動對消費者的影響較小，因而其需求的價格彈性也較?。环粗?，需求的價格彈性較大。價格變動對需求影響小，這種情況稱為需求無彈性；價格變動對需求影響大，則叫做需求有彈性。需求的價格彈性?！　?　　企業(yè)的定價目標受到企業(yè)的市場定位決策的制約。不同的企業(yè)有不同的目標，就是同一企業(yè)在不同的發(fā)展時期也有不同的定價目標。這些因素包括：產品成本；產品需求和供給的價格彈性；市場競爭；中間商；政府干預和調控等。反之，則會制約企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現企業(yè)盈利為基礎的，它是實現企業(yè)經營總目標的保證和手段。市場目標 　　包括增加銷售量，提高市場占有率、強化市場滲透等目標。一般地，市場需求隨著產品價格的上升而減少，隨著價格的下降而增加。例如：香水提價后，其銷售量卻有可能增加。影響需求價格彈性的因素主要有： 　　消費者對產品的需要程度。 　　產品的耐用程度。對于需求富有彈性的產品，如果提高價格，反而會造成總收益的減少。如：廠房設備的折舊費、租金、利息、行政人員薪金等。 　　在長期的情況下，企業(yè)的生產規(guī)?？梢哉{整。G公司在1988年打入中國冼滌用品市場成立合資企業(yè)廣州寶潔有限公司時，分析了市場一競爭者產品的情況：中國國產產品質量差，包裝簡陋，缺乏個性，但價格低廉；進口產品質量雖好，但價格昂貴，很少人問津。成本導向定價法 　　以產品成本為基礎，加上預期利潤，結合銷售量等有關情況，確定價格水平，是企業(yè)最基本，最普遍的定價方法。因而制定出來的價格與顧客的評價相關性不大，不利于產品的銷售。 　　產品價格=（總成本+目標利潤）/預計銷售量 　　假設企業(yè)的生產能力為100萬個產品，估計未來時期80%的生產能力能開工生產，則可生產、出售80萬個產品；生產80萬個產品的總成本估計為1000萬元；若公司想得到20%的目標利潤率，則目標利潤為200萬元；總收入為1200萬元，目標價格為15元。因為不管企業(yè)是否生產、生產多少，在一定時期內固定成本都是要發(fā)生的，而產品單價高于單位變動成本，這時產品銷售收入彌補變動成本后的剩余可以彌補固定成本，以減少企業(yè)的虧損（在企業(yè)維持生存時）或增加企業(yè)的盈利（在企業(yè)擴大銷售時）。企業(yè)按照行業(yè)的平均現行價格水平來定價。這時，日本的電視機產業(yè)還處于起步階段，不但無法打入美國市場，就連在本國市場也要和美國電視機競爭。然后，日本廠商甚至于用低于生產成本的價格傾銷。 　　　 　　這種訂價策略特別適合于藥品、飲食、化妝品及醫(yī)療等質量不易鑒別的行業(yè)產品。”事后的統(tǒng)計數字表明， 15分鐘銷售額是平時一天的2倍，取得了微利多銷的效果。把這兩種價差鮮明的玩具置于同一柜臺上，結果提了價的小鹿很快銷售一空。 　　資料： 　　2000年，中國價格戰(zhàn)最引人注目的事件是部分企業(yè)進行價格串謀，企圖限定行業(yè)最低價。這時，企業(yè)就面臨著地區(qū)性定價問題，即企業(yè)在將產品賣給不同地區(qū)的顧客時，是執(zhí)行同樣的價格還是執(zhí)行不同的價格。這種定價方式計算簡便，也便于顧客事先知道所購產品的總成本的確切數字。 　　企業(yè)認為，這些交易實現增加了銷售額，由此而引起的平均成本的降低能夠彌補這部分運費支出，同時企業(yè)也加深了市場滲透，增強了競爭能力。數量折扣 　　是企業(yè)給那些大量購買某種產品的顧客的一種折扣，以鼓勵顧客購買更多的貨物。推廣津貼 　　為擴大產品銷路，生產企業(yè)向中間商提供促銷津貼。貼息貸款 　　它也可以變相的向顧客提供折讓，折讓的金額就是企業(yè)替顧客支付的貸款利息。企業(yè)利用開業(yè)慶典或開業(yè)紀念日或節(jié)假日等時機，降低某此產品的價格，以吸引顧客 的購買。心理折扣。當產品線中前后系列的產品的價格差異較小，顧客會購買更先進的產品，這時如果兩種產品的價格差異大于成本差異，企業(yè)的盈利會增加；而價格差異較大是顧客又會購買較低級的產品。1993年，僅有950名員工的任天堂稅前利潤為1648億日元，在豐田和日本電報電話公司之后居日本第三位，人均純利潤9000多萬日元，使當時世界上任何一個企業(yè)都望塵莫及。采用這種方式時，提供的價格優(yōu)惠應該足以吸引原本只準備購買部分產品的顧客轉而購買全套產品，同時也要注意不能搞硬性搭配，這樣不但不利于產品的銷售，反而會損害企業(yè)形象。在這一階段，競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。在這一階段，由于技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長綬慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。采取這種策略必須有一定的市場環(huán)境，如大多數潛在消費者還不了解這種新產品，已經了解這種新產品的人急于求購，并且愿意按價購買；企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅，應該迅速使消費者建立對自己產品的偏好。 這處方法適用于沒有顯著特色的產品。 　　2．成長期定價 　　新產品經過市場介紹期以后，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成熟期以后，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；該產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈；各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。1989年，長虹第一次降價，便將全國電視機生產廠家殺傷一大半！近300家電視機生產廠僅余100多家。 　　到了2000年，當人們走進各大商場時，滿目都是名牌產品。 　　可以采取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可以采取逐步形成的方式，使其所占用的資源逐步轉向其他的產品。服務不留下任何可以捉摸的、同提供這些服務的人分開存在的結果。通常沒有