【正文】 中國電信社會渠道經理工作指導手冊 第 2 頁 共 63 頁 目 錄 手冊說明 ....................................................................... 5 1 社會渠道認知 ................................................................. 6 “三直”網點的定義 6 社會渠道 “ 三直 ” 的使用范圍 6 代理網點的分類及特征 6 二、潮州電信社會渠道“三直”網點政策解讀 ........................................... 7 “ 三直 ” 網點準入條件 7 “ 三直 ” 網點的傭金政策 7 預付費渠道補貼： ................................................................ 7 后付費業(yè)務傭金標準 .............................................................. 8 網點裝修標準 8 業(yè)務開通分級規(guī)劃 ................................................................ 8 “三直”網點裝修標準 ............................................................ 8 網點準入流程 9 網點暫停與恢復流程 9 “三直”退出流程 10 “三直”網點領卡流程 10 “三直”網點領機流程 11 “三直”網點酬金結算流程 11 三、渠道經理崗位入門 ........................................................... 12 社會渠道經理崗位職責 12 渠道經理行為規(guī)范 14 渠道經理儀容儀表 ............................................................... 14 渠道經理公文包規(guī)范 ............................................................. 14 渠道經理“三九”工作法 15 渠道經理三大工作習慣 ........................................................... 15 渠道經理九大注意 ............................................................... 15 四、渠道經理日常工作 ........................................................... 16 網點覆蓋 16 市場調研與網點選擇 ............................................................. 16 渠道經理網點拓展流程及應對話術 ................................................. 17 網點走訪管理 20 渠道經理網點走訪規(guī)范 ........................................................... 20 渠道經理網點走訪路線策略選擇 ................................................... 20 渠道經理走訪三步曲 — 走訪前 ..................................................... 21 渠道經理走訪三步曲 — 走訪中 ..................................................... 22 渠道經理走訪三步曲 — 走訪后 ..................................................... 24 渠道走訪流程參考 ............................................................... 25 渠道溝通管理 26 中國電信社會渠道經理工作指導手冊 第 3 頁 共 63 頁 與渠道網點溝通規(guī)范 ............................................................. 26 網點信息反饋流程 ............................................................... 28 網點投訴處理流程 ............................................................... 28 政策溝通 ....................................................................... 29 網點助銷 30 網店培訓指導規(guī)范 ............................................................... 30 網店培訓指導工作流程 ........................................................... 30 日常輔導規(guī)范 ................................................................... 31 日常輔導工作流程 ............................................................... 31 銷售與促銷 32 網點鋪貨步驟 ................................................................... 32 新業(yè)務推廣 ..................................................................... 32 促銷活動的四個階段 ............................................................. 33 促銷活動的方式參考 ............................................................. 33 促銷活動的七個步驟 ............................................................. 34 五、渠道工作管理 ............................................................... 35 渠道工作管理 35 工作計劃制定步驟 ............................................................... 35 工作計劃制定規(guī)范 ............................................................... 35 渠道經理每日工作模板 ........................................................... 37 渠道經理周、月工作模板 ......................................................... 38 渠道信息管理 39 渠道信息收集工作規(guī)范 ........................................................... 39 渠道預警信息處理工作規(guī)范 ....................................................... 39 渠道考核管理 41 渠道經理原則 ................................................................... 41 渠道經理月度考 核模型（參考） ................................................... 41 渠道經理基礎工作考核指標庫（參考） ............................................. 42 渠道經理年度考核模型（參考） ................................................... 43 （參考） 44 網點考核指標 ................................................................... 44 網點評級 ....................................................................... 44 六、工具百寶箱 ................................................................ 46 基礎信息類表格 46 區(qū)域營銷分布渠道信息登記表 ..................................................... 46 代理商資料登記表 ............................................................... 46 社會渠道網點清單 ............................................................... 47 渠道反饋問題處理表 ............................................................. 48 網點投訴登記表 ................................................................. 49 渠道經理網點走訪類表單 50 走訪計劃擬定表 ................................................................. 50 社會渠道已簽約網點巡檢表 ....................................................... 50 非簽約渠道網點日常走訪記錄表 ................................................... 52 中國電信社會渠道經理工作指導手冊 第 4 頁 共 63 頁 競爭對手渠道網點日常走訪表 ..................................................... 53 渠道營銷類表單 53 公司促銷活動反饋表 ............................................................. 53 渠道自辦促銷活動總結反饋表 ..................................................... 54 促銷物品出庫單 ................................................................. 55 常規(guī)工作管理類表單 56 月工作計劃擬定表 ............................................................... 56 周工作計劃擬定表 ............................................................... 56 月工作管理 ..................................................................... 57 渠道培訓記錄表 ................................................................. 57 渠道經理早會記錄表 ............................................................. 58 其它 59 特殊情況審批表 ................................................................. 59 后付費業(yè)務傭金標準（參考） ..................................................... 60