銷售人員工作手冊(cè)--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-文庫吧
2025-05-02 09:00 本頁面
【正文】 的新品及促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)臨時(shí)性的促 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格按照要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為： ? 按照新品及促銷流程進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷商和主要零售店的操作 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時(shí)間 新品導(dǎo)入流程 促銷導(dǎo)入流程 新品 /促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表 客戶主任（主管） 新品 / 促銷上市前 同 上 新品 /促銷導(dǎo)入工具表 客戶主任（主管） 同 上 促銷導(dǎo)入流程 促銷總結(jié)表 客戶主任（主管） 上 級(jí) 主 管 市場(chǎng)部 促銷活動(dòng)結(jié)束后 促銷導(dǎo)入流程 贈(zèng)品發(fā)放簽收表 客戶主任（主管） 市場(chǎng)部 促銷活動(dòng)執(zhí)行過程 ● 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對(duì)其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負(fù)責(zé)人員 ● 跟蹤銷售完成情況 （七）零售店銷售計(jì)劃與回顧 按照零售銷售計(jì)劃和回顧流程進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧 ● 銷售人員對(duì)自己拜訪的客戶 /零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時(shí)間 銷售計(jì)劃流程 客戶銷售計(jì) 劃表 客戶主任 （業(yè)主） 上級(jí)主管 每月 25 日前上報(bào)（下月） 銷售 回顧流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 每月底上報(bào) 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ● 銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對(duì)他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使 用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負(fù)責(zé)人。 （八）客戶銷售回顧 客戶銷售回顧是與銷售計(jì)劃相對(duì)應(yīng)的，應(yīng)該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其他相關(guān)信息，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)后經(jīng)銷商或直供客戶進(jìn)行溝通。 ● 整理客戶銷售回顧資料 ● 制訂相應(yīng)銷售提升策略 ● 按時(shí)提交上級(jí)主管 ● 零售客戶進(jìn)行銷售回顧 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時(shí)間 經(jīng)銷商銷售回顧流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （ 業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 每月月底上報(bào) （九）月度績(jī)效考核 考核分以下兩個(gè)層面： ● 接受來自上級(jí)主管的月度績(jī)效考核 上級(jí)主管采用對(duì)客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內(nèi)的零售門店（包括經(jīng)銷商人員拜訪的門店）進(jìn)行抽查的方法對(duì)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表” ● 對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行月度績(jī)效考核 客戶主任（業(yè)主）對(duì)經(jīng)銷商銷售人員所拜訪的零售門店進(jìn)行抽查的方法，對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行考核，使用“客戶主任考核表”。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個(gè)清 晰的職能關(guān)系圖。 上級(jí)主 管 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 客戶主任 經(jīng)銷商 市場(chǎng)部 商務(wù)部 其他輔助部門 ● 財(cái)務(wù) ● 售后 ● 物流 ● 其它 促銷員、店員 B C A ● 銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖 管理經(jīng)銷商的銷售人員和上級(jí)主管、促銷員、店員、市場(chǎng)部、商務(wù)部、其他輔助部分及經(jīng)銷商 6個(gè)部門建立直接關(guān)系。 A. 上級(jí)主管對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，銷售人員向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋。 B. 銷售人員對(duì)促銷員、店員進(jìn)行業(yè) 績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋（或報(bào)告）。 C. 市場(chǎng)部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息中心包括價(jià)格、客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。銷售人員直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳給銷售人員。 D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī) 銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類： ■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責(zé) ■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售 （經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。 ■ 組織建設(shè)職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售組織能力的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，以提高其素質(zhì)，提高其店內(nèi)管理形象，管理日常拜訪工作，與零售店員溝通，并提升首推率等方面的工作表現(xiàn)。 ■ 其他職責(zé)：指銷售人員與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。 下面將對(duì)這四大類職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述 1. 產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)概述 產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如 向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對(duì)這類職責(zé)主要從 銷量
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