銷售人員工作手冊(cè)--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)(文件)
【正文】 評(píng)估目的 ? 檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整 ? 評(píng)估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)作需求 2） 評(píng)估內(nèi)容 ? 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況 ? 公司產(chǎn)品所占銷售份額 ? 銷售發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標(biāo)相符 ? 對(duì)零售客戶的服務(wù)水平 ? 零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平 3） 調(diào)整方式 經(jīng)銷商評(píng)估結(jié)果 建 議調(diào)整方式 能夠滿足公司的銷量需求 保持現(xiàn)有水平，并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會(huì) 未能達(dá)到仍有改善機(jī)會(huì) 與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計(jì)劃加以改善 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 公司要 求 由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù) 建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)零售渠道 主觀上不配合公司工作的 建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評(píng)估表 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的內(nèi)容如下： ? 確定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍中每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo) —— 公司 銷售人員應(yīng)將總目標(biāo)分解到經(jīng)銷商各個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標(biāo)分解到每一家零售店 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理 —— 公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進(jìn)行指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 —— 公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行抽查和考核 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) —— 公司銷售人員定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力 1． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作日常管理 與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作應(yīng)包 括： ? 拜訪管理 ? 店內(nèi)表現(xiàn)管理 ? 新品管理 ? 促銷管理 ? 銷售計(jì)劃 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 銷售回顧 ? 客戶檔案管理 ? 信息維護(hù) 其工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。 。考核的工具表格為：“客戶主任（業(yè)主）考核表”的“終端考 核部分” 3． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的協(xié)同工作過程中。在重要的工作之前或制定銷售計(jì)劃之前，對(duì)經(jīng)銷商客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障 1） 經(jīng)銷商銷售回顧流 經(jīng)銷商銷售回顧流程 分公司 /市場(chǎng)部 商務(wù)部 銷售人員 經(jīng)銷商 下級(jí)零售店 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 組織部門工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機(jī)會(huì)，制定提升策略 匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)，抄送相關(guān)部門 整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息 與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計(jì)劃 進(jìn)行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息 經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售回顧 獲得客戶各門店銷量 記錄各 門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息 注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》 2） 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同， 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，無論是否有其他目標(biāo)，進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的 一個(gè)重要工作 ，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。 ? 將銷量分解到該分銷商所拜訪的每個(gè)門店，并與各個(gè)門店銷售能力保持正比關(guān)系，在預(yù)測(cè)過程中應(yīng)充分利用以往歷史數(shù)據(jù)。 1) 客戶滲透的內(nèi)容 客戶滲透的主要內(nèi)容包括： ? 了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等 ? 利潤(rùn)分析 —— 綜合盡可能全面的財(cái)務(wù)指 標(biāo)（略） ? 進(jìn)銷存 —— 至少應(yīng)取得包銷產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，以及銷貨流向。 執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn) ● 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 渠道價(jià)格管理 ● 了解主要經(jīng)銷商銷量的流向、數(shù)量、價(jià)格 ● 強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率 =實(shí)際拜訪店數(shù) /目標(biāo)拜訪店數(shù) ● 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率 =拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù) /拜訪的總店次數(shù) ● 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率 =店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門店數(shù) /抽查的門店總數(shù) ● 公司經(jīng)銷品牌占有率 =公司經(jīng)銷品牌銷量 /客戶銷量的比重 ● 各機(jī)型占有率 =各機(jī)型銷量 /零售店的店內(nèi)銷量 ● 各 門店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時(shí)完成率 =準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù) ● 渠道價(jià)格執(zhí)行情況 ● 公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)部） ● 客戶拜訪記錄表 ● 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說明 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍，店員、促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核 此資料來自 企業(yè) ()
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