【文章內(nèi)容簡介】 。 展示會的要訣（1） 不可依照喜好，來選擇展示會的商品。（2） 銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場察看。（3） 銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務(wù)必蒞臨。十七、 情報管理的要訣 情報的內(nèi)容（1） 情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。（2） 取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺的部分開始。（3） 銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及相關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，另以取舍選擇。 情報的收集法（1） 情報收庥的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。（2） 有關(guān)公司內(nèi)的情報市場部和銷售部門應(yīng)向公司行政部提出需求申請，各方情報由特定的人員負責(zé)保存。（3） 對于公司外的情報之收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法，并由市場部負責(zé)處理和保存。 情報的活用（1） 情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。（2） 情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。（3） 情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。十八、 銷售方面計數(shù)管理的注意事項（參見流程BP17） 計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下：（1） 與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進貨、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。（2） 與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、工作效率等。（3） 各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。（4） 計數(shù)分析數(shù)值（5） 其他。 計數(shù)意識及正確的實施法（1） 管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。（2） 切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。 預(yù)估、實績的研討與對策（1） 銷售經(jīng)理不斷地研究自己所管區(qū)域（個別的推銷員、客戶、商品等）的預(yù)估與實績。（2） 要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定解決方案。十九、 配銷的實施要訣 銷售目標(biāo)的修訂要訣（1） 依公司要求和市場實際，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。（2） 盡量依照利潤本位（營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等），分配銷售目標(biāo)。（3） 分配銷售目標(biāo)時，要考慮各區(qū)域、個人的能力等。 盡量朝著目標(biāo)管理方向努力（1） 要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實行。（2） 個人的銷售額總計，能符合公司的銷售目標(biāo)。（3） 銷售部長應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達成目標(biāo)的觀念。（4） 管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標(biāo)所需的最重要工作。 分配額的調(diào)整與檢討（1） 公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。（2） 不可忽略實績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。二十、 交貨、送貨的注意事項 嚴守交貨日期（1） 有些銷售人員出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種情況必須改進。（2） 接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。（3） 接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間。（4） 銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴守交貨日期。 出貨的注意事項（1） 交貨期較長的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。（2） 若發(fā)生遲延交貨的情形，或錯發(fā)貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并及時圖謀對策。二十一、 貨款回收的注意事項 最重要的是防止呆帳（1） 要讓銷售人員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。（2） 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。（3） 交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。（4） 應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。（5） 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷售、促進回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。（6） 業(yè)務(wù)人員原則上不可直接收取客戶的現(xiàn)金貨款。 債權(quán)管理及促進回收（1） 債權(quán)管理雖然屬于銷售人員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。（2） 銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。（3） 要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。（4） 有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。二十二、 減價/退貨的實施要訣（參見流程BP19，20，21） 決定實施標(biāo)準(zhǔn)（1） 不可讓銷售人員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。（2） 需要提供客戶有關(guān)減價/退貨產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、庫存量及該筆貨品的交易條件，并提交相關(guān)的說明和處理意見交銷售總監(jiān)審批。（3） 嚴格執(zhí)行減價及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。（4） 減價及退貨均應(yīng)獲得公司管理層的同意始可。 把握實際的情況（1） 減價/退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。（2） 退貨時必須由客戶提供稅務(wù)部門開據(jù)的退貨證明或原發(fā)票。（3） 把握全體及個別（經(jīng)辦人別、客戶別、商品別、委節(jié)別及其他）減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。（4） 需和財務(wù)部門（或負責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切聯(lián)系。 減價、退貨的減少及預(yù)防政策（1） 應(yīng)加強指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價與退貨方面的問題。如生產(chǎn)日期、產(chǎn)品庫存量及對批發(fā)商和零售商的貨品管理。（2） 徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。（3） 切莫強迫銷售人員達成某產(chǎn)品一定的銷售額，以免遭致退貨。二十三、 處理索賠問題的注意事項（參見流程BP29） 銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。（1） 對于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。（2） 防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。 銷售部門的處理（1） 要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報，并提交市場部按投訴處理流程及時運作。（2） 索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。（3） 銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題（4） 每一種索賠問題，均由市場部協(xié)助銷售部處理。二十四、 銷售事務(wù)管理的注意事項（參見流程BP14，15） 銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)（1） 銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。（2） 除了事務(wù)部經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售人員輕視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。（3） 銷售經(jīng)理對銷售事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。（4） 務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守銷售事務(wù)的處理規(guī)則。 銷售事務(wù)的組織與制度（1） 銷售事務(wù)在銷售部設(shè)立專職的職員，銷售經(jīng)理負責(zé)管理（2） 盡量讓銷售人員專心銷售（3） 銷售事務(wù)由產(chǎn)品詢價 估價 接訂單 出倉交貨 收款 示帳 統(tǒng)計等組成。（4） 銷售事務(wù)的改善A研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。B利用計算機及其他設(shè)備，以求效率。 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)（1） 要密切的實施銷售戰(zhàn)略上