【文章內(nèi)容簡介】 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。 教育背景 7. 高中 名稱與就讀時間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時代引以自豪的成績 9. 擅長運動是 10. 課外 活動、社團 11. 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時軍階 家庭 13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣 /活動 /社團 16. 結(jié)婚紀念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育 程度 19. 子女喜好 業(yè)務(wù)背景資料 20. 客戶的前一個工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體 所任職位 24. 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū) (公益 )活動 如何參與 29. 對本客戶特別機密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等 ） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式 31. 病歷（目前健康狀況） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 29 頁 32. 飲酒習(xí)慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書 (哪一類 ) 36. 喜歡的度假 (休閑 )方式 37. 喜歡觀賞的運動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認最得意的成就 42. 你認為客戶長期目標為 43. 你認為客戶眼前個人目標為 客戶與你 44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項： 3. 目標營銷策略簡介 客戶之間是有區(qū) 別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。 以下內(nèi)容非常重要，希望大家認真閱讀和思考，成為自己行動的指南。 希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。 ① 自己是哪一類型的人？自己的弱點和優(yōu)點是什么？ ② 同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？ ③ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？ ● 銷售時運用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能 滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。 如果運用得當(dāng)，社交類型模式會帶來以下好處： ☆ 它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系； ☆ 你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人； ☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足； ☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感； ☆ 使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手； ☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù)。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 29 頁 ● 銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效 、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報價及產(chǎn)品特點和優(yōu)點是很重要的。但實際上它們也是不同的交流方法。如果在錯誤的層次上進行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。 ● 社交類型 ◆ 行為的兩個方面 ☆ 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？ ☆ 在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。 ☆ 主動行為 這一指標高的人（那些被認為主動型的人）通常被描述成： 好強的 武斷的 健談的 愛支配別人的 不可抗拒的 強制的 好打斷別人的 有抱負的 自信的 具有挑戰(zhàn)精神的 直接了當(dāng)?shù)? 固執(zhí)己見的 ☆ 被動行為 指標的另一個極端是那些不被認為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣： 安靜的 依從的 附和的 注意傾聽的 隨和的 易合作的 平和的 溫和的 不肯定的 優(yōu)柔寡斷的 謙恭的 溫柔的 ◆ 情緒指標 情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份： ★ 外向的行為 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 29 頁 這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成： 開放的 熱情的 友善的 快樂的 感情豐富的 沖動的 善于表達的 具有創(chuàng)造性的 想向力豐富的 善交際的 合群的 外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為： 封閉的 保守的 謹慎的 迂腐的 小心翼翼的 沒有感情的 井井有條的 難以交流的 邏輯性強的 守紀律的 神秘的 固執(zhí)的 ★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。 ☆ 外部因素包括以下： ◇ 教養(yǎng) ◇ 物質(zhì)環(huán)境 ◇ 文化 / 種族背景 ◇ 所受教育 ◇ 出身 ◇ 身體情況 ☆ 內(nèi)部因素包括： ◇ 價值觀 ◇ 信仰 ◇ 態(tài)度 ◇ 抱負 ◇ 感情 ◇ 需要 ◆ 各種類型的主要需要 ◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 29 頁 ◇ 開創(chuàng)者：被認同、被注意，贊揚 ◇ 促進者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼 ◇ 分析者：信息、完美，精確 ◆ 各種類型的主要懼怕 ◇ 控制者：失敗，損失 ◇ 開創(chuàng)者：不被認同或贊揚，被忽視 ◇ 促進者：拒絕，對抗，不和，個人批評 ◇ 分析者：錯誤，提供 錯誤的或不全面的信息 ● 進一步探討社交類型組成要素 ◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點 ◆ 如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提