【文章內(nèi)容簡介】 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣 /活動 /社團(tuán) 16. 結(jié)婚紀(jì)念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務(wù)背景資料 20. 客戶的前一個(gè)工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個(gè)職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 所任職位 24. 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標(biāo)為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū) (公益 )活動 如何參與 29. 對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等 ） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式 31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習(xí)慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書 (哪一類 ) 36. 喜歡的度假 (休閑 )方式 37. 喜歡觀賞的運(yùn)動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認(rèn)最得意的成就 42. 你認(rèn)為客戶長期目標(biāo)為 43. 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為 客戶與你 44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項(xiàng)： 3. 目標(biāo)營銷策略簡介 客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。 以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動的指南。 希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。 ① 自己是哪一類型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？ ② 同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？ ③ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？ ● 銷售時(shí)運(yùn)用社交類型理論的好處 所 有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷售成功。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會帶來以下好處： ☆ 它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系； ☆ 你會被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人； ☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足； ☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感； ☆ 使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手； ☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù) 。 ● 銷售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類型在銷售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻?，就會交流得越好，工作也就越有成效? ● 社交類型 ◆ 行為的兩個(gè)方面 ☆ 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？ ☆ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動性或被動性。 ☆ 主動行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動型的人）通常被描述成： 好強(qiáng)的 武斷的 健談的 愛支配別人的 不可抗拒的 強(qiáng)制的 好打斷別人的 有抱負(fù)的 自信的 具有挑戰(zhàn)精神的 直接了當(dāng)?shù)? 固執(zhí)己見的 ☆ 被動行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣： 安靜的 依從的 附和的 注意傾聽的 隨和的 易合作的 平和的 溫和的 不肯定的 優(yōu)柔寡斷的 謙恭的 溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份： ★ 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成： 開放的 熱情的 友善的 快樂的 感情豐富的 沖動的 善于表達(dá)的 具有創(chuàng)造性的 想向力豐富的 善交際的 合群的 外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為： 封閉的 保守的 謹(jǐn)慎的 迂腐的 小心翼翼的 沒有感情的 井井有條的 難以交流的 邏輯性強(qiáng)的 守紀(jì)律的 神秘的 固執(zhí)的 ★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。 ☆ 外部因素包括以下： ◇ 教養(yǎng) ◇ 物質(zhì)環(huán)境 ◇ 文化 / 種族背景 ◇ 所受教育 ◇ 出身 ◇ 身體情況 ☆ 內(nèi)部因素包括： ◇ 價(jià)值觀 ◇ 信仰 ◇ 態(tài)度 ◇ 抱負(fù) ◇ 感情 ◇ 需要 ◆ 各種類型的主要需要 ◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝 ◇ 開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng) ◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼 ◇ 分析者：信息、完美，精確 ◆ 各種類型的主要懼怕 ◇ 控制者：失敗，損失 ◇ 開創(chuàng)者：不 被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視 ◇ 促進(jìn)者：拒絕，對抗，不和，個(gè)人批評 ◇ 分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息 ● 進(jìn)一步探討社交類型組成要素 ◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn) ◆ 如何針對各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率 ★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力。 ☆ 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動路線 能力、權(quán) 威性、命令、控制 ☆ 控制型的人的舉止是： 武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)： ◇ 告訴，而不是詢問 ◇ 照我說的去做 ◇ 讓開道由我來做 ◇ 我想要的是 …… ◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對合作極為有利： 1. 控制型的人幾乎總是知道 他們想要什么。他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會聽進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達(dá)出來。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。 ◆ 爭取一個(gè)控制型的人 為了爭取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)