【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 復(fù)】：你的銷(xiāo)售能力有限，所以即使手上有客戶(hù)，也很難搞定！這就是咱們常說(shuō)的，地產(chǎn)高手吃肉，庸手喝西北風(fēng)……想成為地產(chǎn)銷(xiāo)售高手，應(yīng)該從市調(diào)入手。 首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤(pán)、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話(huà)術(shù)，做歸類(lèi)，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。 晚上，線上搜集地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和開(kāi)發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷(xiāo)售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷(xiāo)售手段。特別提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長(zhǎng)期、中期和近期價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)國(guó)家政策帶來(lái)的積極影響，一定要從線上找到支撐起咱們賣(mài)房的有力說(shuō)法，包括知名開(kāi)發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過(guò)的言論，請(qǐng)名人為咱們銷(xiāo)售做背書(shū)，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。 市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，建議同學(xué)們有空多打同行電話(huà)，不僅了解、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤(pán)”，掌握“競(jìng)品”的優(yōu)缺點(diǎn)。 每次打完電話(huà)，馬上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，將同行“話(huà)術(shù)”做肢解，拆分進(jìn)各個(gè)專(zhuān)題，羅列客戶(hù)常問(wèn)十大問(wèn)題，一天研究不透徹，第二天繼續(xù)研究，第二天研究不透徹，第三天繼續(xù)研究。問(wèn)題十八：新人如何尋找客戶(hù)資源？【背景】： 職位：房產(chǎn)銷(xiāo)售；產(chǎn)品：中高檔寫(xiě)字樓；坐標(biāo)：上海； 入職一個(gè)月，實(shí)習(xí)期考核還有一個(gè)月，目前急需解決尋找客戶(hù)資源的問(wèn)題?！締?wèn)題】： 新人如何尋找客戶(hù)資源？ Call客不知如何與客戶(hù)溝通？ 如何增加客戶(hù)信任度，如何維護(hù)客戶(hù)資源？ 懷疑自身能力如何破？【回復(fù)】： 不建議銷(xiāo)售小白直接進(jìn)軍房地產(chǎn)。因?yàn)榈禺a(chǎn)銷(xiāo)售兩極分化嚴(yán)重，客戶(hù)群基數(shù)有限，競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，且工作強(qiáng)度大，工作壓力大。 解決所提問(wèn)題的本質(zhì)在于讓自己快速成為銷(xiāo)售高手。根據(jù)所提問(wèn)題，分成三個(gè)板塊來(lái)說(shuō)明如下：第一，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)。A. 了解上海寫(xiě)字樓的這幾年的價(jià)格，租金，走勢(shì)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。B. 搜集100個(gè)關(guān)于賣(mài)寫(xiě)字樓的故事，看看頂級(jí)高手是如何賣(mài)樓的。第二， 如何跟同行高手學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)？A. 首先，市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤(pán)、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話(huà)術(shù)，做歸類(lèi)，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。B. 晚上，線上搜集地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和開(kāi)發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷(xiāo)售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷(xiāo)售手段。C. 做冠軍級(jí)“踩盤(pán)”市調(diào)。優(yōu)點(diǎn)有二：1. 了解本地暢銷(xiāo)樓盤(pán)的品質(zhì)，包括樓盤(pán)定位、價(jià)格、地段、大小、賣(mài)點(diǎn)、外觀、園林綠化、戶(hù)型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。2. 增加談資。我們?cè)诟蛻?hù)溝通時(shí)，對(duì)本地樓盤(pán)了若指掌，不論客戶(hù)投資，還是自住，都能指點(diǎn)江山，一番侃侃而談，對(duì)增加客戶(hù)信任度，塑造地產(chǎn)專(zhuān)家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動(dòng)方面的話(huà)術(shù)，肯定有很多加分。第三，寫(xiě)字樓的主要客戶(hù)群體有哪些？如何說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓？1. 客戶(hù)群有哪些？【寫(xiě)字樓產(chǎn)品分析】A. 全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代背景，上海寫(xiě)字樓需求大于供應(yīng)；B. 寫(xiě)字樓比住宅回報(bào)率高，比投資商鋪穩(wěn)定性高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是最有投資價(jià)值的潛力股，寫(xiě)字樓的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很強(qiáng)的。C. 購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的置業(yè)者，都是擁有企業(yè)的老板，購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓既能自用，又能享受資產(chǎn)升值后的好處?！究蛻?hù)群定位】基于產(chǎn)品分析，寫(xiě)字樓的客戶(hù)群一般都是老板級(jí)人物，購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的客戶(hù)無(wú)非就是兩種，一種是投資客，一種是自用辦公。因此應(yīng)站在老板的角度來(lái)思考，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓考慮的方向及影響因素。2. 如何說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓？A. 對(duì)于一般商品而言，銷(xiāo)售能力占到開(kāi)單比例的50%或以上，而對(duì)于地產(chǎn)，銷(xiāo)售能力只占開(kāi)單比例的20%。決定購(gòu)房人購(gòu)買(mǎi)意愿的核心在于產(chǎn)品，所以應(yīng)以激發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、介紹和引導(dǎo)為主。B. 吸引客戶(hù)的核心前提在于選擇優(yōu)質(zhì)的樓盤(pán)做銷(xiāo)售，產(chǎn)品沒(méi)挑好，一切都白忙。3. 如何增加客戶(hù)信任度？A. 搞定客情關(guān)系=人情做透=一切成交都是因?yàn)閻?ài)=成交+轉(zhuǎn)介紹。B. 客戶(hù)對(duì)自己不信任，本質(zhì)是還沒(méi)有跟客戶(hù)成為朋友，要真正把客戶(hù)當(dāng)成家人去關(guān)愛(ài)，用心從點(diǎn)滴做起。問(wèn)題十九：如何購(gòu)買(mǎi)到心儀的房子？【背景】： 購(gòu)買(mǎi)住房【問(wèn)題】： 如何購(gòu)買(mǎi)到心儀的房子？【回復(fù)】： 高性?xún)r(jià)比才是硬道理有的小區(qū)的房子，或由于小區(qū)環(huán)境好，或因?yàn)榉啃秃?，超過(guò)了周邊樓盤(pán)的價(jià)格，所以?xún)r(jià)格高出同類(lèi)地區(qū)、同類(lèi)樓盤(pán)一截。然而，這只是物有所值，真正的髙性?xún)r(jià)比則是“物超所值”；同在一個(gè)地區(qū)的不同樓盤(pán)，假如價(jià)格相等，但離賣(mài)場(chǎng)、地鐵口、學(xué)校、醫(yī)院、超市、銀行等設(shè)施更近的樓盤(pán)，就屬性?xún)r(jià)比更高的。所以，選房時(shí)寧可犧牲小區(qū)人工景觀、綠化率或者高樓會(huì)所等噱頭，也要追求是否適合 ,畢竟房屋最大的功能是居住。 附近是否有工廠、廣場(chǎng)等也要考慮，數(shù)據(jù)化； 外部因素 ① 選擇地段要折中房地產(chǎn)行家有言，評(píng)價(jià)物業(yè)的前三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：地段、地段、地段。解析：很多人買(mǎi)房時(shí)既想總價(jià)低、面積大，又想買(mǎi)核心地段，這其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)。尤其是如今買(mǎi)房，選擇地段時(shí)一定要懂得“折中主義”；所謂“折中主義”，就是要放棄那些寸土寸金的核心地段，因?yàn)槟抢锏牡涂們r(jià)樓盤(pán)一般單價(jià)都很高。同時(shí)也要放棄那些沒(méi)有多大發(fā)展?jié)摿Φ钠У囟?，那里的房?jī)r(jià)固然低，但升值的空間和速度也同樣值得懷疑。折中的結(jié)果就是，要用適度超前的眼光來(lái)判斷，哪個(gè)區(qū)域正在快速熱起來(lái)，而現(xiàn)在還不算太繁華，這樣的區(qū)域才是目前買(mǎi)房的最佳選擇； ② 關(guān)注樓盤(pán)實(shí)際的贈(zèng)送面積不少地段好、配套優(yōu)的樓盤(pán)，價(jià)格也相當(dāng)貴。那么，它們憑什么吸引人們購(gòu)買(mǎi)呢？答案就是送面積。在挑選樓盤(pán)時(shí)，不要只看銷(xiāo)售面積，還要仔細(xì)算算你的房子送了多少面積出來(lái)，實(shí)際單價(jià)到底是多少。然后你就可以知道，這個(gè)樓盤(pán)到底值不值得購(gòu)買(mǎi)了； ③ 質(zhì)量對(duì)于期房而言，最重要的是從發(fā)展商的實(shí)力看質(zhì)量。有實(shí)力自然會(huì)保證質(zhì)量，做出的承諾也能兌現(xiàn)。如果發(fā)展商自己資金少，總是指望著銷(xiāo)售回款支撐工程進(jìn)度，其質(zhì)量也就可想而知； ④ 投資價(jià)值隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，住宅現(xiàn)代化被逐步提到了日程上來(lái)。今后網(wǎng)絡(luò)家居、環(huán)保住宅等已不再是人們的想象。因此，判斷房子的投資價(jià)值、現(xiàn)代化程度與房子的地段和質(zhì)量同樣重要；⑤ 物業(yè)管理物業(yè)管理的好壞直接取決于物業(yè)管理公司的專(zhuān)業(yè)程度。另外有些物業(yè)管理也有代業(yè)主出租的業(yè)務(wù)，因此買(mǎi)房時(shí)要注意，一個(gè)得力的銷(xiāo)售部門(mén)也許會(huì)給以后的出租帶來(lái)很多方便； ⑥ 房子的狀況挑一個(gè)好的朝向、樓層、戶(hù)型對(duì)出租很有好處，這就看您的眼力和愛(ài)好了，不過(guò)關(guān)鍵還是要房子本身?xiàng)l件好才行。其他參考因素：環(huán)境、是否是現(xiàn)房、綠化、會(huì)所及其他配套設(shè)施如何，都是買(mǎi)房時(shí)應(yīng)該考慮的因素，不過(guò)重要程度低一點(diǎn)，而且這些往往是因人而異的。 內(nèi)部情況戶(hù)型：戶(hù)型的分類(lèi)形式，按照居室數(shù)量分類(lèi)：如一居，兩居，三居等；A： 按照廳、衛(wèi)數(shù)量分類(lèi)：有一室一廳一衛(wèi)、兩室一廳(兩廳)一衛(wèi)、三室兩廳二衛(wèi)(一衛(wèi))，四室兩廳兩衛(wèi)等。B: 按建筑形式分類(lèi)可分為：平層戶(hù)型、錯(cuò)層戶(hù)型、躍層戶(hù)型、復(fù)式戶(hù)型四類(lèi)。（a） 平層：又叫單平面層戶(hù)型，是指所有的住宅功能位于同一平面上的戶(hù)型。是應(yīng)用最廣的戶(hù)型形式，其最大優(yōu)勢(shì)在于所有功能都在同一平面，因此它是最經(jīng)濟(jì)的戶(hù)型，同時(shí)也是無(wú)障礙戶(hù)型。缺點(diǎn)在于室內(nèi)空間不夠豐富，建筑外形比較單調(diào)。 （b） 錯(cuò)層：錯(cuò)層是指不同使用功能不在同一平面層上，豎向錯(cuò)開(kāi)一定的高度，形成多個(gè)不同標(biāo)高平面的戶(hù)型。解決了廳、室、衛(wèi)等功能、動(dòng)靜、干濕的分區(qū)問(wèn)題，使住宅室內(nèi)環(huán)境錯(cuò)落有致，極富韻律感。不足是錯(cuò)層降低了建筑結(jié)構(gòu)的均一性，在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上為了達(dá)到建筑抗震要求，必然會(huì)使建筑成本增加，最終會(huì)提高商品住房的售價(jià)。（c） 躍層：躍層是指套內(nèi)空間跨越兩樓及以上的戶(hù)型，各層之間相對(duì)獨(dú)立，最大優(yōu)點(diǎn)在于動(dòng)靜要求不同的區(qū)域可以分布在不同的平面層上，避免了臥室易受起居室干擾的問(wèn)題，給予人與別墅同樣的感受，而且躍層住宅更易形成錯(cuò)落有致的建筑立面。最大缺點(diǎn)在于樓梯占用戶(hù)內(nèi)面積。（d） 復(fù)式：是指單元住宅的房間置于兩個(gè)或兩個(gè)以上平面層上，與躍層的最大區(qū)別在于復(fù)式戶(hù)內(nèi)擁有一個(gè)或幾個(gè)房間是貫穿兩層的通透空間。復(fù)式戶(hù)型除了具備躍層的優(yōu)點(diǎn)以外，還具有良好的視覺(jué)效果和給人豐富的空間感受，便于觀賞室外景觀，客廳的采光也會(huì)特別好，而且會(huì)顯得特別氣派。缺點(diǎn)在于客廳兩層高的墻體、二層的回廊設(shè)計(jì)造價(jià)較高，最終抬高了房?jī)r(jià)。C: 無(wú)論何種戶(hù)型，最好能最大限度的滿(mǎn)足以下功能：（a） 實(shí)用經(jīng)濟(jì)、功能分室。（b） 面積適當(dāng)、尺度適宜。（c） 分區(qū)合理(動(dòng)靜分區(qū)、公私分區(qū)、主次分區(qū)、干濕分區(qū))。（d） 朝向合理、日照充足，光線充分。（e） 通風(fēng)良好。 面積問(wèn)題 理想的房屋建筑面積，1居室在3050m2左右，2居室在6090m2左右、3居室在100130m2左右。以3居室為例，理想的面積為：客廳：21—30平方之間，臥室：12—15平方之間，衛(wèi)生間、廚房：4—5平方米左右儲(chǔ)藏間、陽(yáng)臺(tái)：5—6平方左右樓層問(wèn)題A: 一般住宅按照樓層分為低層住宅、多層住宅、中高層住宅和高層住宅，其中：13層為：低層住宅46層為：多層住宅79層為：中高層住宅10層及以上為：高層住宅B: 客戶(hù)選擇樓層時(shí)一般會(huì)結(jié)合考慮以下幾個(gè)因素：a) 通風(fēng)、采光、日照情況。b) 家庭人口、年齡構(gòu)成及健康狀況。c) 安全性、生活的便利程度。d) 給、排水。e) 景觀、環(huán)境。f) 住宅總層數(shù)。問(wèn)題二十：如何15天速成房