【正文】 除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。 問題 2：我再考慮考慮?！? “如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了。讓人從“毫無(wú)抵觸”開始，進(jìn)而“自愿”地接受才是真本事。 當(dāng)然，銷售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰(shuí)都能掌握。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 29 頁(yè) 花時(shí)間聽對(duì)方講他們的感覺和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。這些人樂意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。 ☆ 外部因素包括以下： ◇ 教養(yǎng) ◇ 物質(zhì)環(huán)境 ◇ 文化 / 種族背景 ◇ 所受教育 ◇ 出身 ◇ 身體情況 ☆ 內(nèi)部因素包括： ◇ 價(jià)值觀 ◇ 信仰 ◇ 態(tài)度 ◇ 抱負(fù) ◇ 感情 ◇ 需要 ◆ 各種類型的主要需要 ◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 29 頁(yè) ◇ 開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng) ◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼 ◇ 分析者：信息、完美，精確 ◆ 各種類型的主要懼怕 ◇ 控制者：失敗，損失 ◇ 開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視 ◇ 促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng) ◇ 分析者：錯(cuò)誤，提供 錯(cuò)誤的或不全面的信息 ● 進(jìn)一步探討社交類型組成要素 ◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn) ◆ 如何針對(duì)各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率 ★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無(wú)效果。 以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。不知到什么時(shí)候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。 試探成交 如果感到客戶對(duì)武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動(dòng)找我們。 ● 武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。因此我們從房屋的價(jià)值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出 20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值。 詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時(shí)間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂 層躍層的大戶型?！? “武城碧云天項(xiàng)目占地 120 畝，總設(shè)計(jì)住戶只有 738 戶。 2. 碧云天項(xiàng)目的銷售程序 請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見、試探成交和成交五個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。 武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。 ◆ 銀都花園總投資為 3 億元人民幣，在 20xx 年全部完成。集團(tuán)以高素質(zhì)的人才、規(guī)范化的管理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。 ◇ 斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成， 開始進(jìn)入內(nèi)、外裝修階段。 ◇ 堅(jiān)持最后原則 無(wú)論你對(duì)客戶的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購(gòu)車，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。 六、放心。 四、耐心。銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和 優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。 一、 決心。 要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。 ◇ 與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）。 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。 打電話注意時(shí)間，私人電話做到簡(jiǎn)短，不可旁若無(wú)人，喃喃私語(yǔ)。 工作紀(jì)律 ◇ 嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。 如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢(shì)、樓盤的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。 要珍惜客戶資源， 堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。 ◇ 封頂：建筑主體達(dá)到最高度。截止 1999 年底，公司累計(jì)開發(fā)的各類房地 產(chǎn)項(xiàng)目總面積達(dá) 70多萬(wàn)平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá) 15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項(xiàng)目被評(píng)為全國(guó)物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項(xiàng)目被評(píng)為國(guó)家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時(shí)公司還獨(dú)立承擔(dān)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，實(shí)踐著“武城房屋，營(yíng)造幸福”的企業(yè)理念。 ● 武城碧云天項(xiàng)目的配套設(shè)施 ◆ 擁有 8500平方米的地下停車場(chǎng)一座，可提供 341個(gè)地下車位；擁有近 200個(gè)地面停車位，基本達(dá)到戶均 個(gè)車位可充分保證業(yè)主之需要。每天時(shí)刻要發(fā)問： 我還能再做點(diǎn)什么？ 我怎么才能做得更好？ 非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。在每一階段要爭(zhēng)取客戶說“是”，即同意你的觀點(diǎn)。” “武城碧云天項(xiàng)目的主要優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)。 客戶已經(jīng)看過哪些房子，對(duì)已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。 ? 單從價(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高 10%左右，但是在真正的花園居住 70 年的時(shí)間，多付出 10%是太值了。 ? 房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。 可以這樣開始： “武城碧云天的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購(gòu)書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。” “我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么。 希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)開創(chuàng)型的人 如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表達(dá)你的觀點(diǎn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 29 頁(yè) ◇ 陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng) ◇ 盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明 ◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展 ◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來。 ★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。 在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無(wú)論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的發(fā)展。有計(jì)劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問題。 如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！” “有個(gè)花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。 見前面《處理客戶反對(duì)意見》。 ? 任何一個(gè)小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時(shí)間。武城碧云 天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”?！? 6. 客戶針對(duì)銀都花園常見反對(duì)意見處理技巧和應(yīng)用舉例 問題 1：價(jià)位高 見前面《處理客戶反對(duì)意見》。（人車分流的好處） “武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步， 當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全。 讓人毫無(wú)抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。而銷售業(yè)績(jī) 50%到 95%的成功率又取決于與人打交道的能力。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的 魅力。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已?zhǔn)備好了談生意。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽進(jìn)去的。他們通常被描述成這樣： 安靜的 依從的 附和的 注意傾聽的 隨和的 易合作的 平和的 溫和的 不肯定的 優(yōu)柔寡斷的 謙恭的 溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份： ★ 外向的行為 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 29 頁(yè) 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成： 開放的 熱情的 友善的 快樂的 感情豐富的 沖動(dòng)的 善于表達(dá)的 具有創(chuàng)造性的 想向力豐富的 善交際的 合群的 外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為： 封閉的 保守的 謹(jǐn)慎的 迂腐的 小心翼翼的 沒有感情的 井井有條的 難以交流的 邏輯性強(qiáng)的 守紀(jì)律的 神秘的 固執(zhí)的 ★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。 教育背景 7. 高中 名稱與就讀時(shí)間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī) 9. 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是 10. 課外 活動(dòng)、社團(tuán) 11. 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時(shí)軍階 家庭 13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣 /活動(dòng) /社團(tuán)