【正文】 區(qū)，芳草地項目被評為國家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時公司還獨立承擔(dān)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴建工程，以實際行動回饋社會，實踐著“武城房屋，營造幸福”的企業(yè)理念。 ● 武城碧云天項目的地位 作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團有著光輝的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽。武城碧云天項目是目前雙楠小區(qū)內(nèi) 規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近 2 萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項目中少見，武城碧云天項目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項目的水準(zhǔn)提升到一個更高的境界。 成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。 ● 武城碧云天項目的規(guī)劃 ◆ 碧云天占地 120 畝，容積率只有 ，總設(shè)計戶數(shù)為 738 戶。 ◆ 建筑面積 116800 平方米，其中住宅建筑面積為 92300 平方米，商業(yè)用房面積為 11900 平方米，會所為 4100 平方米，地下車庫面積為 8500 平方米，地下停車位為 341 個。 ◆ 銀都花 園綠化面積超過 60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過 48種，綠化率達 50%以上（高壓走廊算在內(nèi)）。 ◆ 銀都花園總投資為 3 億元人民幣，在 20xx 年全部完成。 ● 武城碧云天項目的配套設(shè)施 ◆ 擁有 8500平方米的地下停車場一座，可提供 341個地下車位；擁有近 200個地面停車位，基本達到戶均 個車位可充分保證業(yè)主之需要。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 29 頁 ◆ 擁有 1 個標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場。 ◆ 附屬商業(yè)面積超過 10000 平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。 ◆ 露天泳池面積達 700 平方米，晨跑、散步路徑超過 3000 米。 ◆ 會所建筑面積為 5000 平方米，內(nèi) 設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉 OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等。 ● 武城碧云天項目大綱 ◆ 發(fā)展商：成都武城實業(yè)（集團）有限公司 ◆ 規(guī)劃設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院 ◆ 環(huán)境設(shè)計：重慶英才景觀設(shè)計建筑有限公司 ◆ 建筑設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院 ◆ 物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理有限公司 自我發(fā)展欲望 武城碧云天項目的銷售人員不是一般的營銷人員。 武城集團為國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽度，在武城碧云天項目中公司根據(jù)自己的實力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)要求和對客戶高度負(fù)責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進行項目的 開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無條件”退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對客服務(wù)的水準(zhǔn)提高到一個前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。 武城碧云天項目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實際行動提高自身的能力。每天時刻要發(fā)問： 我還能再做點什么？ 我怎么才能做得更好？ 非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時代的精英。每一位參與項目品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天項目銷售工 作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績。 每一位碧云天項目的銷售人員應(yīng)該時常思考以下問題： ① 我們項目與眾不同的地方是什么？ ② 其他銷售業(yè)績比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？ ③ 我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？ ④ 我今天比昨天有進步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？ ⑤ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？ ⑥ 3 年后，我能做什么？到時我能不后悔嗎？ 唯有學(xué)習(xí)方能進步。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 29 頁 《人類的弱點》 《 22 條商規(guī)》 《市場營銷原理、過程和控制》（美國西北大學(xué)市場 營銷專家菲力蒲科特勒著） 其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書籍。 雜志和報紙可經(jīng)常閱讀《市場與銷售》、《商界》《中國經(jīng)營報》《商業(yè)周刊》等。 努力開拓自己的知識面，方可能與客戶進行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。 2. 碧云天項目的銷售程序 請按照接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進行武城碧云天項目的推介工作。在每一階段要爭取客戶說“是”，即同意你的觀點。 客戶的接待 當(dāng)客戶即將走進碧云天項目銷售中心時，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。 屆時將 有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務(wù)，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。 因為客戶已經(jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。 客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。 面對客戶進行陳述 “武城碧云天項目是由成都武城實業(yè)（集團）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國家級一級房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè)，目前成都市只有七家?！? “公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程 ——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)?！? “武城碧云天項目占地 120 畝，總設(shè)計住戶只有 738 戶?！? “武城碧云天項目的主要優(yōu)點有三個?！? “第一，她是真正的花園，每人擁有 20 平方米綠化（按每戶 4 口人計算），一年四季，有 48種植物和鮮花?！? “第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障?！? “第三，武城碧云天項目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項目?！? “項目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建 筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為 50 年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為 70 年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點。” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 29 頁 挖掘客戶的潛在需求 重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。 按照以上原則，在介紹武城碧云天項目的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。 詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂 層躍層的大戶型。 客戶已經(jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹。 了解客戶對好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價值標(biāo)準(zhǔn)評價武城碧云天。 處理客戶反對意見 客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。 ● 武城碧云天項目的價太高了 ? 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。在超級市場，一聽可樂只要 2 元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu) 和高水平的物業(yè)管理等都會使項目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價錢不一樣。因此我們從房屋的價值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項目高出 20%，但其實際價格只高出其他項目10%，的確物超所值。 ? 單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高 10%左右，但是在真正的花園居住 70 年的時間，多付出 10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。 ? 如果是購買彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用 10 年，可 是大家憑經(jīng)驗都知道多花 100%的價格買進口車是非常劃算的。由于大家購買房子的經(jīng)驗相對不足，對能使用 100 年的房子考慮的因素相對較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了 10 多個點，不應(yīng)該因為表面價格放棄對碧云天的深入考察。 ? 日本的凌志車性能與德國的奔馳相當(dāng)，但價格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。 ● 武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮。 ? 房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅 自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。 ? 選擇到好戶型和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 29 頁 ? 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購?？春帽淘铺斓t遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。 試探成交 如果感到客戶對武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。 可以這樣開始： “武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！? “任何事情總要分階段進行，我們先開始第一步?！? 這時應(yīng)拿出兩份認(rèn)購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。 客戶的跟蹤 如果客戶沒有當(dāng)場簽定認(rèn)購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進行電話回訪。 “先生（小姐、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西?！? “晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮）?！? “說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機會好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。” “我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么?！? 成交 如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意 不到的地方），簽認(rèn)購合同。 多談與房子無關(guān)的其它事情。 客戶記錄 請詳細(xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。 請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。 客戶檔案 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 29 頁 日期 最新修訂時間 填表人 客戶 1. 姓名 昵稱（小名） 職稱 2. 公司名稱地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機 5． 出生年月日 出生地 籍貫 6．