【正文】 來有些好笑。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談正事的欲望，直到你肯定他已準備好了談生意。 ☆ 分析型的人所談論的是： 信息，數(shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明； 可靠性和準確性； 細節(jié)，完善； 第一次就做對。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的 魅力。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。而銷售業(yè)績 50%到 95%的成功率又取決于與人打交道的能力。 “產(chǎn)生魅力的原則”其實就是“暗示的規(guī)律”。 讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。 應用舉例 一。（人車分流的好處） “武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步， 當然不可以走進草坪里面（笑）；完全不用擔心老人和孩子的安全。 “我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的” “他們當時選擇棕南和棕北的理由是：在當時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環(huán)境是當時成都最好的?！? 6. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應用舉例 問題 1：價位高 見前面《處理客戶反對意見》。 ? 麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。武城碧云 天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”。麗都也不例外，可能成。 ? 任何一個小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時間。 ? 武城集團是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團是成都市為數(shù)不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計面積已達 70 萬平方米，投資總額接近 15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項目都是武城集團參與開發(fā)的，成都市一級改造工程 —— 漿洗街改擴建工程都是在武城集團主持下進行的，與武城集團相比置信的路還長。 見前面《處理客戶反對意見》?！? “他們是成都最早購買高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！” “有個花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好?！? “你一點都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進地下車庫，您的車位一直 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 29 頁 在哪里等著您呢！” “無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達車庫，不用 1 分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。 如能悉心領(lǐng)會暗示的規(guī)律并運用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。只要他接收我方的想法，以后便會自己實行。有計劃地進行每天的工作也是成功的條件，這是每個認真的實干家必須注意的問題。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。 在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的發(fā)展。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 29 頁 ● 社交類型的判斷 內(nèi)向 1. 有控制的行為 2. 在談話中較少使用手勢 3. 在業(yè)務洽談中主要談業(yè)務 4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實依據(jù) 5. 平靜的聲音 6. 通常很守時 7. 冷淡、謹慎的交流 8. 有限的面部表情 9. 以工作及程序為中心 10. 眼神嚴肅 11. 稍保守 外向 1. 外向的行為 2. 談話中通常使用手 勢 3. 業(yè)務洽談中常談及私事 4. 通常靠直覺來決定 5. 激動的聲音 6. 通常不在乎時間 7. 熱情、開放的交流 8. 生動的面部表情 9. 以人及感情中中心 10. 眼神友善 11. 通常開放而大方 被動 1. 慢而經(jīng)過考慮的講話 2. 猶豫不決 3. 合作的 4. 不直接，大致的 5. 提問題 6. 通常隨大伙決定 7. 通常避免堅持己見 8. 不張狂 9. 支持的 10. 通常避免矛盾 11. 慢節(jié)奏，小心謹慎 主動 1. 快節(jié)奏的講話 2. 反應快 3. 競爭的 4. 直接、特指的 5. 陳說見解 6. 常常想左右他們的決定或見解 7. 通常堅持己見 8. 舉動獨斷 9. 挑戰(zhàn)的 10. 通常喜歡矛盾 11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運 用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。 ★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。 ★ 促進型的人 促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談論的是 人、團隊、個人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。 ◆ 爭取一個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表達你的觀點 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 29 頁 ◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動 ◇ 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明 ◇ 使陳述和討論迅速進展 ◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進來。 ★ 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)： ◇ 告訴，而不是詢問 ◇ 照我說的去做 ◇ 讓開道由我來做 ◇ 我想要的是 …… ◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 29 頁 1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。 ● 社交類型 ◆ 行為的兩個方面 ☆ 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？ ☆ 在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。如果我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 29 頁 ● 銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效 、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。 希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。 請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?！? “我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么。 “先生（小姐、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學了不少東西。 可以這樣開始： “武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在。 ? 房子是一件大的的投資，應該非常慎重和反復比較。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了 10 多個點，不應該因為表面價格放棄對碧云天的深入考察。 ? 單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高 10%左右，但是在真正的花園居住 70 年的時間，多付出 10%是太值了。 ● 武城碧云天項目的價太高了 ? 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。 客戶已經(jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮?！? “項目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建 筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為 50 年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為 70 年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點?！? “武城碧云天項目的主要優(yōu)點有三個。 客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。在每一階段要爭取客戶說“是”，即同意你的觀點?？铺乩罩? 其他管理學、戰(zhàn)略管理的書籍。每天時刻要發(fā)問： 我還能再做點什么？ 我怎么才能做得更好？ 非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時代的精英。 ◆ 會所建筑面積為 5000 平方米，內(nèi) 設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉 OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等。 ● 武城碧云天項目的配套設(shè)施 ◆ 擁有 8500平方米的地下停車場一座，可提供 341個地下車位；擁有近 200個地面停車位，基本達到戶均 個車位可充分保證業(yè)主之需要。 ● 武城碧云天項目的規(guī)劃 ◆ 碧云天占地 120 畝，容積率只有 ，總設(shè)計戶數(shù)為 738 戶。截止 1999 年底，公司累計開發(fā)的各類房地 產(chǎn)項目總面積達 70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達 15億元人民幣，集團投資的多個房地產(chǎn)項目都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項目被評為全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項目被評為國家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時公司還獨立承擔了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴建工程，以實際行動回饋社會，實踐著“武城房屋，營造幸?！钡钠髽I(yè)理念。 ● 武城集團的背景資料 成都武城實業(yè)（集團）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團，始創(chuàng)于 1991年，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，目前公司的業(yè)務已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個領(lǐng)域。 ◇ 封頂：建筑主體達到最高度。努力讓客戶多停留 1 分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。 要珍惜客戶資源， 堅持、堅持、再堅持。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待 的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收 費標準非常關(guān)心，因此銷售人員應該對相關(guān)情況做好準備，并盡可能詳細介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認識，請業(yè)主自己談談切身體會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。選購房子是一件非常“痛苦”的事情，由于當個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因為