銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-全文預(yù)覽
【正文】 衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍，店員、促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核等。店內(nèi)形象維護(hù)向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況管理客戶產(chǎn)品的進(jìn)銷存，向經(jīng)銷商建議訂單2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)25 / 25職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面■ 其他職責(zé)：指銷售人員與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。銷售人員直接從商務(wù)部或市場部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場部，商務(wù)部、市場部將信息整理分析后再傳給銷售人員。上級(jí)主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)主管客戶主任經(jīng)銷商市場部商務(wù)部其他輔助部門● 財(cái)務(wù)● 售后● 物流● 其它促銷員、店員BCA● 銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖管理經(jīng)銷商的銷售人員和上級(jí)主管、促銷員、店員、市場部、商務(wù)部、其他輔助部分及經(jīng)銷商6個(gè)部門建立直接關(guān)系。經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進(jìn)行拜訪應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部拜訪當(dāng)天客戶日常拜訪流程市場異動(dòng)記錄表客戶主任（業(yè)主）市場部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對其他零售店進(jìn)行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷售進(jìn)度在日常拜訪流程中進(jìn)行銷售進(jìn)度的跟進(jìn)l 反饋市場信息在日常拜訪流程中反饋市場信息（六）新品及促銷管理對于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對臨時(shí)性的促銷和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格按照要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為：l 按照新品及促銷流程進(jìn)行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間新品導(dǎo)入流程促銷導(dǎo)入流程新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表客戶主任（主管）新品/促銷上市前同 上新品/促銷導(dǎo)入工具表客戶主任（主管）同 上促銷導(dǎo)入流程促銷總結(jié)表客戶主任（主管）上級(jí)主管 市場部促銷活動(dòng)結(jié)束后促銷導(dǎo)入流程贈(zèng)品發(fā)放簽收表客戶主任（主管）市場部促銷活動(dòng)執(zhí)行過程● 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負(fù)責(zé)人員● 跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計(jì)劃與回顧按照零售銷售計(jì)劃和回顧流程進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧● 銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25日前上報(bào)（下月）銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月底上報(bào)● 銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負(fù)責(zé)人。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊(duì)伍，按照 的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪?！溆嗟挠山?jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。銷售人員工作手冊之二區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊（經(jīng)銷商管理）2004年3月 目錄第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 經(jīng)銷商管理第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理、銷售人員工作日常管理、銷售人員工作考核、銷售人員培訓(xùn)使用說明本手冊僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)
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