銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-全文預覽
【正文】 衡量標準1） 職責說明組織建設職責是指銷售人員建設并培訓經(jīng)銷商隊伍，店員、促銷員隊伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責，包括招聘、配置、考核等。店內(nèi)形象維護向分公司相關部門匯報客戶銷售情況管理客戶產(chǎn)品的進銷存，向經(jīng)銷商建議訂單2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責與衡量標準25 / 25職責目標工作內(nèi)容衡量指標使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標及分銷目標● 進行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設、運作流程、人員培訓等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責，具體體現(xiàn)在以下幾個方面■ 其他職責：指銷售人員與當?shù)剡\營商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協(xié)助公司機關部門完成有關輔助性工作的職責。銷售人員直接從商務部或市場部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務部和市場部，商務部、市場部將信息整理分析后再傳給銷售人員。上級主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務主管客戶主任經(jīng)銷商市場部商務部其他輔助部門● 財務● 售后● 物流● 其它促銷員、店員BCA● 銷售人員內(nèi)部職能關系圖管理經(jīng)銷商的銷售人員和上級主管、促銷員、店員、市場部、商務部、其他輔助部分及經(jīng)銷商6個部門建立直接關系。經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進行拜訪應遵照的流程和對應使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務部拜訪當天客戶日常拜訪流程市場異動記錄表客戶主任（業(yè)主）市場部發(fā)生異動當天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊伍對其他零售店進行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任/業(yè)務主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷售進度在日常拜訪流程中進行銷售進度的跟進l 反饋市場信息在日常拜訪流程中反饋市場信息（六）新品及促銷管理對于在銷售計劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動進行跟蹤，對臨時性的促銷和新品上市活動使用相應的表格按照要求進行計劃分解，具體步驟為：l 按照新品及促銷流程進行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間新品導入流程促銷導入流程新品/促銷導入執(zhí)行計劃表客戶主任（主管）新品/促銷上市前同 上新品/促銷導入工具表客戶主任（主管）同 上促銷導入流程促銷總結(jié)表客戶主任（主管）上級主管 市場部促銷活動結(jié)束后促銷導入流程贈品發(fā)放簽收表客戶主任（主管）市場部促銷活動執(zhí)行過程● 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊伍進行對其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負責人員● 跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計劃與回顧按照零售銷售計劃和回顧流程進行零售銷售計劃與回顧● 銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進行銷售計劃回顧應遵照的流程和對應使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間銷售計劃流程客戶銷售計劃表客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25日前上報（下月）銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務部每月底上報● 銷售人員：管理和指導經(jīng)銷商人員對他們拜訪的零售店進行零售銷售計劃與回顧，經(jīng)銷商人員應遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負責人。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊伍，按照 的標準進行終端拜訪。——其余的由經(jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進行拜訪。銷售人員工作手冊之二區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊（經(jīng)銷商管理）2004年3月 目錄第一部分 工作職責與衡量標準 職責與衡量標準 第二部分 經(jīng)銷商管理第三部分 經(jīng)銷商隊伍管理、銷售人員工作日常管理、銷售人員工作考核、銷售人員培訓使用說明本手冊僅用于指導公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊伍本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。此步驟的產(chǎn)出應當
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