【正文】 內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈(zèng)閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來(lái)一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大的弊端是過(guò)于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對(duì)經(jīng)銷商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面的知識(shí)顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，我們手頭上會(huì)有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：產(chǎn)品分類 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤(rùn)卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫(kù)存B類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤(rùn)卻不高 應(yīng)保持一定的庫(kù)存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用C類產(chǎn)品 5％左右 30％－40％左右 銷量很大但利潤(rùn)很低 庫(kù)存一定不要太大，必要可以擺放樣品其次，分別對(duì)ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺(tái)帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號(hào)時(shí)間進(jìn)貨量出貨量庫(kù)存量備注等因素，同時(shí)在貨堆上建立單個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)卡，以便與銷售臺(tái)帳進(jìn)行核對(duì)。如果只有少數(shù)幾個(gè)人實(shí)踐的話，是根本不會(huì)產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。促銷活動(dòng)的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動(dòng)成功與否的唯一指標(biāo)；在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個(gè)問(wèn)題：執(zhí)行是一門學(xué)問(wèn)，也是一門藝術(shù)。家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。六：模式六：公益營(yíng)銷/事件營(yíng)銷榮事達(dá)的教師節(jié)，購(gòu)冰箱贈(zèng)教師****元。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。二、媒體必須及時(shí)跟進(jìn)，將“降價(jià)”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)受群者的信息傳播。贈(zèng)品新動(dòng)向：購(gòu)彩電贈(zèng)《新安晚報(bào)》，體現(xiàn)了贈(zèng)品緯度的一個(gè)不少的延伸。買贈(zèng)模式優(yōu)點(diǎn)：讓顧客感受到“超值”感覺(jué)，滿足虛榮心。時(shí)間管理時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自己的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來(lái)，真正用于工作時(shí)間很少，很多的時(shí)間都是在無(wú)意間無(wú)端的浪費(fèi)掉了。因此，總結(jié)操作大戶的操作思路：加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤(rùn)。下面用這種方法分析銷售中兩個(gè)個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，一個(gè)時(shí)關(guān)于客戶管理，一個(gè)關(guān)于庫(kù)存管理。營(yíng)銷員的管理心得營(yíng)銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實(shí)際工作中，營(yíng)銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問(wèn)題，因此，在管理營(yíng)銷員時(shí)，我們將一些心得寫下來(lái)，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！在生活中， 要將營(yíng)銷員當(dāng)成自己的兄弟對(duì)待，及時(shí)溝通，及時(shí)了解生活中所遇的一些困難，及時(shí)了解他們的思想動(dòng)態(tài)；在工作中，要將營(yíng)銷員當(dāng)成自己的兵對(duì)待，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍，特別是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實(shí)際營(yíng)銷中，提高工作業(yè)績(jī)；但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個(gè)概念一定不能混淆的，工作中就是上下級(jí)，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個(gè)原則；不要希望每一個(gè)營(yíng)銷員都變成神勇的騎士，每一個(gè)人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個(gè)人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個(gè)人信仰在一條線上時(shí)，個(gè)人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。4， 競(jìng)爭(zhēng)制度業(yè)績(jī)考核制度業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場(chǎng)維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動(dòng)執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等管理內(nèi)容：1， 必須做好的事情——基礎(chǔ)工作掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和走向一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須24小時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)走向；足夠的有效客戶資源有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷人員的流動(dòng)造成業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增長(zhǎng)。在區(qū)域市場(chǎng)上，保持快速前進(jìn)，是任何營(yíng)銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵(lì)實(shí)現(xiàn)，管理，激勵(lì)一個(gè)不能少。市場(chǎng)都是人做出來(lái)的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨的市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場(chǎng)，不過(guò)就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了一點(diǎn)”而努力罷了。區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn)世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無(wú)涯，成敗皆在人。市場(chǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來(lái)的??！不要希望整個(gè)市場(chǎng)都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場(chǎng)疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏取盡可能大的市場(chǎng)份額，吞噬其它品牌的市場(chǎng)份額。銷售管理在此，我們所說(shuō)的銷售管理主要對(duì)營(yíng)銷員的管理，一線人員是公司營(yíng)銷組織的根基，是企業(yè)一切營(yíng)銷努力和市場(chǎng)的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。2， 取得銷售業(yè)績(jī) 取得銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本目的。3， 會(huì)議制度定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來(lái)，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。判斷管理結(jié)果：一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn)二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)這也就是我們所說(shuō)的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤(rùn)的提高。第二個(gè)過(guò)程管理：各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制每周一提出“銷售管理報(bào)告書(shū)”本周的市場(chǎng)情況，銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，異常客戶處理，本周各類報(bào)表銷售過(guò)程管理的重要手段：銷售會(huì)議（早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，電話）在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開(kāi)早會(huì)，天天晚上開(kāi)晚會(huì)，但是我們必須每個(gè)周開(kāi)周會(huì)，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，每天的溝通，通過(guò)手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；客戶管理客戶管理的分類：1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比A類客戶B類客戶C類客戶ABC管理理論ABC管理理論，實(shí)際上一