【正文】 ? 寶潔助銷理念的核心 ——視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機構(gòu)，全面支持、管理、指導、控制經(jīng)銷商； ? 廠商角色分工： – 經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡、倉儲、配送 – 廠家：業(yè)務隊伍培訓與管理、銷售方案制定與銷售活動實施 17 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 助銷的具體實施 – 營銷代表：廠家設廠方代表，全面開發(fā)管理區(qū)域市場，核心職責為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊伍，“經(jīng)銷商即辦事處”； – 專營小組：成立“專營銷小組”由廠方代表全面培訓、指導、管理，廠家部分或全部支持薪酬，“專營銷小組” （大客戶組、批發(fā)組、深度分銷組）以“路線訪銷法”定人、定時、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動； – 費用支持：渠道促銷政策、消費者促銷政策、基本費用（進場費、陳列費、買位費） … – 后臺支持：銷售部、市場部、市場研究部、人力資源部 18 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 寶潔的運作特征 – 派駐廠方代表，全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務 – 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍、理貨隊伍 – 提供專業(yè)銷售培訓 – 提供費用支持、市場推廣物料支持 – 市場部真正介入并全面保障助銷的實施； 19 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 助銷制的本質(zhì)意義 – 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡； – 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施； – 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源； – 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷； 20 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 戰(zhàn)略定位：避開茅、五、劍，不與地方諸候發(fā)生生死沖突，創(chuàng)造新細分市場， 做中國普通政務 /商務用酒的代表！ 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100200以上 50以下 公元 1999年 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100200以上 50以下 未來 口子窖 21 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 營銷觀念： – 一切以市場需求、競爭導向為營銷決策的原點； – 銷售部門與經(jīng)銷商為市場“ 服務 ”，市場即是終端，市場即是消費者； – 生產(chǎn)、采購、財務、市場部等部門全部是“ 服務 ”于銷售部門的后勤平臺； ? 品牌：誠信價值觀 + 窖藏文化 ? 產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設計 ? 產(chǎn)品線：十年、五年口子窖為絕對核心，適時導入“老口子”等 ? 價格： （略） ? 區(qū)域市場開發(fā)策略：以產(chǎn)品風格適應為前提，采用中心突破、滾動發(fā)展策略 ? 經(jīng)銷政策：（略） ? 營銷模式：“盤中盤” 引入“助銷制”，以期形成分銷優(yōu)勢 22 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 口子的助銷制要點 – 區(qū)域獨家經(jīng)銷，統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策 – 成立專營銷售隊伍（廠家業(yè)務員 +經(jīng)銷商業(yè)務員 +促銷員），并由廠家代表全權(quán)培訓、輔導、管理，即直接控制 – 重視培訓、輔導與幫帶，強調(diào)作風、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個人的問題解決能力 – 管理形式：例會、報表、專項會議、績效考核、工作檢查 23 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 區(qū)域獨家經(jīng)銷商：發(fā)揮其資金、儲運、“網(wǎng)絡”、地方人脈、熟悉當?shù)厥袌龅葍?yōu)勢，其主要職能是調(diào)動資源，開發(fā)當?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務環(huán)境，全力配合、支持廠家指揮下的銷售隊伍所進行具體的銷售活動與市場推廣工作； ? 廠家辦事處：廠家派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢，其主要職能是管理經(jīng)銷商，直接管理、帶領銷售隊伍開展銷售活與市場推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開發(fā)、拜訪、訂單、生動化、客情、回款、促銷活動實施等等； 24 市場實戰(zhàn)運作 情況簡介： ? 2020年秋季口子窖開始導入，主競對手為瀏陽河、金六福； ? 廠家代表：區(qū)域經(jīng)理 1名，酒店直銷業(yè)務經(jīng)理 3名； ? 經(jīng)銷商：當?shù)卣衅笜I(yè)務員 4名，當?shù)卣衅妇频甏黉N員 10名； 25 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 8： 30 晨會 – 與會成員：酒店業(yè)務員、酒店促銷員 – 會議主持：區(qū)域經(jīng)理 – 會議程序： a) 每個業(yè)務員陳述今天的工作計劃 b) 區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排 c) 區(qū)域經(jīng)理表揚進步業(yè)務員，并就業(yè)務員暴露出的共性問題提出改正要求 d) 在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務 e) 業(yè)務員散會 f) 區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報 g) 區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求 h) 區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、促銷技能等進行培訓 i) 促銷員散會 26 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 晨會結(jié)束后 為輔導某某業(yè)務員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領其開展工作 – 首先拜訪了一家動銷了的酒店，贈送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套 ——如何搞客情，溝通技巧； – 然后來到某賓館，該業(yè)務員談判幾次，始終未能進場，區(qū)域經(jīng)理親自進行進場談判，當場達成理想進店協(xié)議 ——與客戶高層如何溝通； 27 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 中午 來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈飲小酒的活動 – 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動執(zhí)行情況； – 觀察活動效果； 之后，回辦事處吃午飯 28 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 下午 – 某個酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場評估； – 為輔導另外一位業(yè)務員，親自帶領其開展工作 ——如何回訪酒店； – 傍晚時，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，通過業(yè)務員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議； – 上客時間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店； 29 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 20： 30 晚會 – 與會成員：業(yè)務員 – 會議主持：區(qū)域經(jīng)理 – 會議程序： a) 業(yè)務員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題； b) 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報中的簡單問題當然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案； c) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面； d) 會議結(jié)束，散會 30 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 回到住地后 – 就晚會中出現(xiàn)的難點問題，思考解決方案； – 查看促銷物料使用清單； – 對業(yè)務員進行本月工作績效考核； – 查看促銷員本月工資表 – 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計劃； 31 我們問自己幾個問題 ? 我們親自培訓、管理經(jīng)銷商業(yè)務員了嗎？ ? 我們親自培訓、管理促銷員了嗎？ ? 我們完善經(jīng)銷商的業(yè)務管理體系了嗎？ ? 我們?nèi)绾挝?jīng)銷商資源為我所用了？ ? 我們親自進行終端運作了嗎？ …… 32 助銷代表的角色 ? 廠家區(qū)域銷售代表 ? 區(qū)域市場的策劃者 ? 業(yè)務隊伍的指揮官 ? 經(jīng)銷商的銷售顧問 33 助銷代表的崗位職責 ? 管理、控制、激勵經(jīng)銷商，并儲備潛在客戶資源； ? 確保廠家銷售政策與市場推廣方案的準確傳達與嚴格落實； ? 研究當?shù)厥袌?，制定銷售計劃、市場推廣方案； ? 網(wǎng)絡（經(jīng)銷商、批發(fā)、終端）的開發(fā)與維護； ? 組織實施銷售活動與市場推廣活動； ? 培訓、輔導、管理經(jīng)銷商業(yè)務隊伍、促銷隊伍； ? 組建、培訓、輔導、管理廠家助銷業(yè)務隊伍； ? 駐外辦事處其它常規(guī)工作； 最終對片區(qū)的成功開拓、銷售業(yè)績、市場健康負責！ 34 助銷代表的能力要求 ? 性格：積極的心態(tài)、自信、樂觀、韌勁 ? 職業(yè)：責任心、敬業(yè)精神、合作精神、良好的習慣 ? 管理與溝通能力：經(jīng)銷商管理、業(yè)務隊伍管理、促銷隊伍管理、當?shù)赝獠抠Y源建立； ? 市