【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接聽(tīng)來(lái)電的辦法。每個(gè)銷(xiāo)售人員都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話(huà)，外來(lái)的電話(huà)響聲不能超過(guò)三聲。 B、 接聽(tīng)來(lái)電時(shí)，首句話(huà)必須親切地說(shuō)：“您好，珠江 **項(xiàng)目”，說(shuō)話(huà)的速度簡(jiǎn)潔不冗長(zhǎng)，吐字清晰易懂。 C、 接聽(tīng)電話(huà)人員應(yīng)熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到接受客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)有條不紊。 D、 當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)可以首先 告訴客戶(hù)，這條是熱線電話(huà)，可不可以留下您的電話(huà)和姓名，我換個(gè)電話(huà)給您打過(guò)去。以便作好電話(huà)跟蹤記錄。既不影響熱線電話(huà)的正常工作，又建立了有效的客戶(hù)檔案。 E、 記下客戶(hù)電話(huà)后，可以接受客戶(hù)的咨詢(xún)，簡(jiǎn)單回答一些問(wèn)題，通話(huà)時(shí)間控制在三分鐘為宜（廣告期間更應(yīng)該縮短），掌握重點(diǎn)，吸引客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。 F、 在與客戶(hù)交談中，盡量問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即客戶(hù)姓名、地址、購(gòu)房意向、信息來(lái)源等，盡可能多的了解客戶(hù)需求。 G、 在客戶(hù)所找的銷(xiāo)售人員不在時(shí)，應(yīng)客氣地詢(xún)問(wèn)對(duì)方有何事，可否代為轉(zhuǎn)告，或者 13 記錄下來(lái)，適時(shí)轉(zhuǎn)告。 H、 叫人接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲 喊叫，應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。放話(huà)筒時(shí)動(dòng)作要輕緩。 I、 不許在接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)時(shí)與他人搭話(huà)。 接訪組： A、 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，先由前臺(tái)接待人員或銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)客戶(hù)確認(rèn)，指定銷(xiāo)售人員上前接待。負(fù)責(zé)接待客戶(hù)的銷(xiāo)售人員應(yīng)帶齊準(zhǔn)備好的資料，主動(dòng)上前，笑臉相迎，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行下一個(gè)銷(xiāo)售步驟。其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行補(bǔ)位。 B、 介紹樓盤(pán)情況： ? 模型介紹：指引客戶(hù)到模型旁，介紹外圍情況，介紹現(xiàn)在所處的位置、方向、方位，樓盤(pán)位置、樓盤(pán)配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等。介紹完畢，第一次引導(dǎo)客戶(hù)入座，遞上名片，進(jìn)行詳細(xì)的講解，不斷激發(fā) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，其他人員及時(shí)遞水。 ? 參觀樣板房、示范單位：在參觀樣板間時(shí)，介紹戶(hù)型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。參觀示范單位時(shí)，重點(diǎn)突出示范性，家私如何布置，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等。 ? 樓盤(pán)實(shí)地介紹：視具體情況考慮是否參觀現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。注意工地的安全性。 ? 洽談：第二次引導(dǎo)客戶(hù)入座，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判。 C、 成交 流動(dòng)組：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集，并由項(xiàng)目公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實(shí)際需要，安排其他工作。 C. 三、相關(guān)表格填寫(xiě)說(shuō)明 新來(lái)電來(lái)訪登記的及時(shí)性：要求來(lái)電來(lái)訪記錄（表）當(dāng)天交銷(xiāo) 售經(jīng)理存檔，銷(xiāo)售經(jīng)理即時(shí)掌握當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)接待情況； 新來(lái)電來(lái)訪登記的準(zhǔn)確性：來(lái)電來(lái)訪記錄總量不得少于當(dāng)天總來(lái)電來(lái)訪量的90%； 新來(lái)訪登記的真實(shí)性：原則上要求新來(lái)訪登記表由客戶(hù)本人填寫(xiě)，此比例不 14 得低于新來(lái)訪量的 70%； 新來(lái)訪登記表填寫(xiě)的完整性：登記表中標(biāo)注 *為必填選項(xiàng)，保證登記表填寫(xiě)完整率達(dá)到 70%。 銷(xiāo)售人員日清表須由銷(xiāo)售人員本人當(dāng)天填寫(xiě)，作為考核銷(xiāo)售人員當(dāng)天工作量的量化指標(biāo)依據(jù)。 以上制度的執(zhí)行情況由營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)管組根據(jù)公司相關(guān)制度和實(shí)際情況具體進(jìn)行不定期抽查、考核，并將考核結(jié)果及時(shí)上報(bào)公 司領(lǐng)導(dǎo)。 附件：駿景、國(guó)際城項(xiàng)目銷(xiāo)售管理相關(guān)表格 珠江營(yíng)銷(xiāo)中心 2020 年 2 月 15 新來(lái)訪客戶(hù)調(diào)查表 一、 您如何知道珠江駿景項(xiàng)目的？（畫(huà)√） * 來(lái)訪時(shí)間 年 月 日 時(shí) 報(bào)紙廣告 ： □北青 □ 北晚 □晨報(bào) □精品 □ 京華 □信報(bào) □ 參考消息 □ 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 其他： 廣 播 ： □音樂(lè)臺(tái) □交通臺(tái) □文藝臺(tái) 其他： 網(wǎng) 絡(luò) ： □新浪網(wǎng) □搜房網(wǎng) □焦點(diǎn)網(wǎng) □ 珠江網(wǎng) □雅虎 其他： 其他途徑 ： □朋友介紹 □戶(hù)外廣告牌 □商場(chǎng)寫(xiě)字樓派發(fā) □ 房展會(huì) 其他： 二、您所想購(gòu)買(mǎi)的房屋類(lèi)型是什么？ * 需求戶(hù)型 ： □一居 □兩居 □三居 □ 四居 □ 復(fù)式 其他： 需求類(lèi)型 ： □現(xiàn)房住宅 □期房住宅 □期房公寓 □商鋪 □其他： 需求面積： □ 60 平米左右一居 □ 80100 平米 □ 100120 平米 □ 12010 平米 □ 150平米以上 樓 宇 及 戶(hù)型： 看的是 _________________樓 __________________戶(hù)型 三、在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)，您認(rèn)為以下哪些因素對(duì)您最有影響：（請(qǐng)按順序挑選出重點(diǎn)三 五項(xiàng)） * 地理位置 價(jià)格 戶(hù) 型朝向 樓層 裝修 交通 景觀 人文 環(huán)境 物業(yè)管理服務(wù) 物業(yè)費(fèi) 1 周邊環(huán)境 1付款方式 1商業(yè)配套 1會(huì)所 1工期 1 教育 1客戶(hù)口碑 1發(fā)展商資信 1車(chē)位 通風(fēng) 2使用率 2促銷(xiāo)政策 2其他： __________________________________ 四、是否看過(guò)其它樓盤(pán)？是哪些樓盤(pán)？ _______________________________________________ 五、您對(duì)社區(qū) 內(nèi)的會(huì)所功能有什么樣的要求？ 超市 游泳池 器械健身 羽毛球 壁球 乒乓球 網(wǎng)球 保齡球 臺(tái)球 咖啡吧 1圖書(shū)室 1美容 1網(wǎng)吧 1洗衣房 1托幼 六、背景資料： *客戶(hù)姓名 *性 別 □男 □女 *聯(lián)系電 話(huà) *工作地址 戶(hù)籍 *居住地址 郵編 * 年齡 □ 30 歲以下 □ 30~39 歲 □ 40~49 歲 □ 50~59 歲 □ 60 歲以上 受教育程度 □ 高等 □ 中等 □ 初等 *家庭結(jié)構(gòu) □ 單身 □ 兩口之家 □ 三口之家 □ 三代同堂 企業(yè)性質(zhì) □ 自營(yíng) □ 私企 □ 外企 □ 國(guó)企 □其他 家庭中何人居住 16 從事行業(yè) □ 商業(yè)貿(mào)易 □ IT 業(yè) □ 地產(chǎn)建筑 □ 郵電通訊 □ 金融保險(xiǎn) □醫(yī)療 □ 廣告 □媒體 □ 服務(wù) □ 法律 □ 文教 □ 科研 □ 藝術(shù) □ 體育 □ 國(guó)家機(jī)關(guān) □ 部隊(duì) □ 其他 職業(yè) □ 管理人員 *□經(jīng)商者 做何生意 _______□ 技術(shù)人員 □ 職員 □ 軍人 □其他 *可接受總價(jià) □ 30 萬(wàn)以下 □ 3040 萬(wàn) □ 4150 萬(wàn) □ 5160 萬(wàn) □ 6170 萬(wàn) □ 7180 萬(wàn) □ 8190 萬(wàn) □ 91100 萬(wàn) □ 101120 萬(wàn) □ 121150 萬(wàn) □ 151 萬(wàn)以上 *交通工具 □ 私家車(chē) □ 公共汽車(chē) □ 地鐵 □ 出租車(chē) □ 自行車(chē) □ 步行 *購(gòu)買(mǎi)用途 □自住 □投資 □為親友購(gòu)買(mǎi) □自用辦公 □其他 家庭年收入 □ 10萬(wàn)以下 □ 1015萬(wàn) □ 1525萬(wàn) □ 26萬(wàn)以上 注：標(biāo)注“ *”的選項(xiàng)必須填寫(xiě)。 業(yè)務(wù)員 客戶(hù)洽談情況跟蹤表 17 新來(lái)訪客戶(hù)調(diào)查表 客戶(hù)特征描述 第一次洽談情況（介紹情況、客戶(hù)意向） 日期： 看房人數(shù)（彼此關(guān)系）： 洽談內(nèi)容： 第二次洽談情況（介紹情況、客戶(hù)意向） 日期： 看房人數(shù)（彼此關(guān)系）： 洽談內(nèi)容： 第三次洽談情況（介紹情況、客戶(hù)意向） 日期： 看房人數(shù)（彼此關(guān)系）： 洽談內(nèi)容： 第四次洽談情況（介紹情況、客戶(hù)意向） 日期： 看房人數(shù)（彼此關(guān)系）： 洽談內(nèi)容： 電話(huà)跟蹤情況 客戶(hù)認(rèn)購(gòu)情況分析 客戶(hù)退定原因分析 日期 業(yè)務(wù)員 18 一、 您如何知道珠江國(guó)際城項(xiàng)目的？（畫(huà)√） * 來(lái)訪時(shí)間 年 月 日 時(shí) 報(bào)紙廣告 ： □北青 □ 北晚 □晨報(bào) □精品 □ 京華 □信報(bào) □ 參考消息 □ 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 其他： 廣 播 ： □音樂(lè)臺(tái) □交通臺(tái) □文藝臺(tái) 其他： 網(wǎng) 絡(luò) ： □新浪網(wǎng) □搜房網(wǎng) □焦點(diǎn)網(wǎng) □ 珠江網(wǎng) □雅虎 其他： 其他途徑 ： □朋友介紹 □戶(hù)外廣告牌 □商場(chǎng)寫(xiě)字樓派發(fā) □ 房展會(huì) 其他： 二、您所想購(gòu)買(mǎi)的房屋類(lèi)型是什么？ * 需求戶(hù)型 ： □疊拚 □平層 □ TOWNHUOSE □ 獨(dú)棟 其他： 需求類(lèi)型 ： □現(xiàn)房 □期房 □商鋪 □其他： 需求面積： □ 100 平米左右 □ 120140 平米 □ 140160 平米 □ 160180 平米 □ 200平米以上 樓 宇 及 戶(hù)型： 看的是 _________________樓 __________________戶(hù)型 三、在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)，您認(rèn)為以下哪些因素對(duì)您最有影響：（請(qǐng)按順序挑選出重點(diǎn)三 五項(xiàng)） * 地理位置 價(jià)格 戶(hù)型朝向 樓層 裝修 交通 景觀 人文 環(huán)境 物業(yè)管理服務(wù) 物業(yè)費(fèi)