【文章內容簡介】 ，積累無形資產。（6） 根據銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。（7） 負責與平面設計方的聯系溝通及任務配合。（8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。（9） 負責產品規(guī)劃的設計修正建議。（10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（11）負責客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調查和分析1. 市調本區(qū)域范圍內的樓盤（1 公里范圍內）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較4. 與未來即將推出的樓盤進行比較5. 與銷售成功的樓盤進行比較 三、市場定位、企劃方向的確認1. 樓盤的細分市場定位2. 樓盤的產品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設計基調、設計風格確定5. 廣告基調和廣告風格的確定四、與建筑師協調溝通產品規(guī)劃特性1. 產品功能規(guī)劃的溝通2. 產品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通3. 產品外立面的溝通4. 產品內部三維空間處理的溝通5. 產品內部單元房型設計的溝通6. 產品的面積配比、格局配比的溝通7. 產品建材設備選擇確認的溝通五、樓盤的標識1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設計3. 標準字體的設計4. 標準顏色的確認六、銷售現場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現場沿線景觀美化3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板5. 公開酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和布置 七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或實品屋的裝修1. 樣品屋或實品屋的戶型選擇2. 實品屋的樓層、景觀選擇3. 室內裝潢的設計、施工和實施4. 室內燈光照明，日常生活什物擺設5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價格制定與價格控制1. 基價和差價系數的確定2. 底價價目表與表價價目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍十三、推出時間計劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財政情勢而定3. 依施工進度、資金狀況而定4. 依準備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓練十四、業(yè)務訓練計劃1. 銷售人員房地產基本知識教育2. 答客問的制作 3. 答客問的反復演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十五、現場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報表的填寫7. 銷售檢討會8. 現場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關1. 大、小定金收據2. 內外銷商品房預售合同3. 內外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關文書的注意事項十七、促銷活動的主題選擇1. 新產品說明會2. 房地產投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動4. 影星、歌星聯誼晚會5. 大家樂有獎競答游戲6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計劃安排與建議十九、銷售總結1. 銷售結束總結報告2. 總結報告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖 7. 價目表8. 付款方式9. 認購房付款一覽表10. 交房標準11. 客戶資料表12. 辦理產證的有關程序、稅費13. 入住程序及收費明細表14. 預定書15. 預售合同標準文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。2．銷售統(tǒng)計（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關數據，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據銷售情況和客戶意向對銷控比例進行適當調整，可采用滾動釋放保留房方案。3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據此編制《銷售日動態(tài)表》 ；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。（2） 對客戶的職業(yè)、經濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率。 個案銷售培訓計劃日期 時間 課程內容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準則 銷售部內部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準則》《銷售部架構及崗位職責》《簽約流程》三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設計內容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。 平面設計內容及特點：包括總戶數、總建面、總單元數、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等。總平面、戶型圖、景觀效果圖 個案的優(yōu)劣勢分析。 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段。優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設計四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調查表五、工程知識六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產品技巧 銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調 競爭樓盤調查表注：培訓中的日期與時間可適時而定。平面設計系統(tǒng) 一、樓盤標志1. 樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 樓盤標志網格圖二、標準字體1. 樓盤中文名稱標準字體2. 樓盤中文名稱標準字體網格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體 4. 樓盤英文或拼音名稱標準字體5. 樓盤英文名稱標準字體網格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標準色1. 標準色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標準色與輔助色的色質轉換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 象征圖形網格圖五、組合系統(tǒng)1. 標志、標準字體、標準色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌六、VI應用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。2. 銷售服務大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會。3. 售后服務樓盤管理文件，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。 七、VI特點1. 標志突出樓盤特征，寓意準確，個性鮮明2. 象征圖形是標志的擴展，線條要求流暢，構圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入標志組合使用。3. 用品設計名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術紙）胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封）信箋傳真箋 210290MM（80 克白色雙面膠版紙）4. 設計標準：對稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大氣。5. 版面設計個性化的統(tǒng)一設計，獨特的風格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開，便于受眾識別，并于一段時間內集中出現在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門廣告管理部門建立營銷中心銷售部 　　　　　　　 　　　市場部　　　 　　　　　　　 綜合部　　　　　　　 市場調研 　 推廣策略 　 文案 　 平面設計 二、前期分析（1） XX 區(qū)周邊市場地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤分析――①產品定位分析；②消費者接受度分析（3） 近期市場分析――①產品特色――找尋最與眾不同最具競爭力特點；②消費者購買動機類型及對競爭個案印象，可能購買原因。（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設計分析（4） 價格分析（5） 競爭樓盤分析三、廣告階段劃分1. 第一階段（內部認購――正式認購）此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎，奠定樓盤在特定消費層中形象。此階段廣告