【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,如實(shí)填寫每一階段的業(yè)績(jī)申報(bào)表 ,統(tǒng)一報(bào)銷售主管進(jìn)行初步核查。 b 銷售主管查驗(yàn)無誤后 ,送銷售 執(zhí)行科復(fù)審。 c 最后經(jīng)營(yíng)銷公司經(jīng)理審批后執(zhí)行。 評(píng)定的依據(jù)如下 : a 接洽的總客戶量 b 簽約成交量 c 客戶履約量 d 顧客投訴量 e 工作建議提交和采用量 置業(yè)顧問的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 評(píng)定程序如下 : 銷售執(zhí)行科根據(jù)每位置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)和工作態(tài)度進(jìn)行初評(píng)。 初評(píng)結(jié)果報(bào)營(yíng)銷公司 ,由營(yíng)銷公司經(jīng)理進(jìn)行審核評(píng)定。 最后將審核評(píng)定結(jié)果報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批。 評(píng)定依據(jù)如下 : 敬業(yè)精神 :強(qiáng)調(diào)敬業(yè)愛崗 ,將工作業(yè)績(jī)和工作成果貫穿于平時(shí)工作中 ,最大限度地施展自己的專業(yè)才華和工作能力 ,努力使自己成為崗位上的佼佼者。 工作態(tài)度 :要求熟悉掌握銷售產(chǎn)品的基本情況及周圍區(qū)域的各類配套設(shè)施 ,有效把握樓盤的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn) ,形成一套完整的營(yíng)銷理念 ,充分運(yùn)用直接和間接的信息準(zhǔn)確表達(dá)促銷思想 ,語(yǔ)言流暢、思路清晰、溫和而熱情。任何有怠慢和歧視客戶的現(xiàn)象都將受到紀(jì)律處罰。 工作紀(jì)律 :要求守時(shí)守約 ,貫徹客戶在場(chǎng)就是工作時(shí)間的基本原則。工作時(shí)間內(nèi)精力集中、全神貫注。杜絕任何公時(shí)私干現(xiàn)象。事前請(qǐng)假。接待客戶嚴(yán)格按《客戶接待順序表》進(jìn)行 ,不允許在客戶面前為爭(zhēng)取客戶而爭(zhēng)吵 ,如當(dāng)時(shí)某人確有違反《客戶接待順序表》排序行為 ,應(yīng)先接待客戶 ,而后進(jìn)行反映 ,部門調(diào)查核實(shí)后 ,根 據(jù)事實(shí)給予批評(píng)教育直至紀(jì)律處罰。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí) :要求具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排工作的完成情況。 置業(yè)顧問的收入組合 基本工資 + 績(jī)效獎(jiǎng)金 (提成 ) 工作效率評(píng)定 第五章 銷售主管工作職責(zé) 銷售主管的基本素質(zhì) 具備基層房屋銷售和房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)經(jīng)歷 。 熱愛房地產(chǎn)營(yíng)銷事業(yè) ,對(duì)房屋銷售工作有獨(dú)特的見解 。 思維敏銳、語(yǔ)言表達(dá)力強(qiáng)、善于交流、對(duì)售樓部及置業(yè)顧問的綜合管理能力 。 能熟練操作電腦 ,運(yùn)用其制定各種工作表格和存儲(chǔ)各類信息 。 善于處理好各種工作關(guān)系 ,有較強(qiáng)的突發(fā)事件應(yīng)變能力 。 嚴(yán)以律 己、以身作則 。 銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé) 協(xié)助營(yíng)銷公司銷售執(zhí)行科對(duì)項(xiàng)目的售樓部進(jìn)行日常管理 ,包括 :售樓部的硬件設(shè)施 ,置業(yè)顧問人員的工作安排和行為規(guī)范 ,銷售過程中的日常工作計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、上報(bào)材料、提議和建議等。 按照營(yíng)銷公司的統(tǒng)一部署 ,根據(jù)年度銷售額控制售樓部的消耗成本 ,杜絕浪費(fèi) ,認(rèn)真擬定售樓部的硬件耗材計(jì)劃 ,盡量降低銷售支出。 安排和監(jiān)督置業(yè)顧問人員的工作內(nèi)容 ,發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)他們的工作成績(jī) ,幫助和糾正置業(yè)顧問的工作偏差 ,正確評(píng)價(jià)每一位置業(yè)顧問的工作態(tài)度 ,激發(fā)他們的工作熱情。 全面 掌握售樓部工作執(zhí)行進(jìn)程 ,控制協(xié)調(diào)每一時(shí)期的銷售額完成情況 ,并及時(shí)向營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行科交流工作進(jìn)展 ,要形成一種制度和默契 ,讓營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握銷售執(zhí)行的最新情報(bào)。 獨(dú)立思考 ,思維開闊 ,致力于將銷售執(zhí)行工作效率提高到一個(gè)新的平臺(tái) ,充分理解銷售執(zhí)行工作在營(yíng)銷公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。 堅(jiān)持必要的匯報(bào)制度 ,注意自己是代表公司形象的特殊性 ,任何承諾都必須深思熟慮 ,嚴(yán)禁不負(fù)責(zé)任的自作主張 ,從而損壞公司聲譽(yù)。 營(yíng)銷主管必須潔身自好 ,嚴(yán)以律己 ,樹立良好的模范帶頭形象。杜絕利用職權(quán) 拉幫結(jié)派 ,使用不公平的競(jìng)爭(zhēng)手段 ,在置業(yè)顧問人員中造成惡劣影響。 在嚴(yán)格要求自己的同時(shí) ,對(duì)在工作中有錯(cuò)誤和缺點(diǎn)的員工給予批判和幫助 ,對(duì)有失職現(xiàn)象的置業(yè)顧問及時(shí)向銷售執(zhí)行科和營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) ,嚴(yán)禁殉私舞弊 ,以至濫用職權(quán) 。 銷售主管的工作程序 熟悉了解項(xiàng)目的基本情況 : 置業(yè)顧問人員的基本情況、公司對(duì)項(xiàng)目銷售的基本要求、公司下達(dá)的年度銷售額指標(biāo)、營(yíng)銷公司向公司提交的月、季、年度的銷售計(jì)劃、公司和部門每一階段需要掌握的銷售進(jìn)展數(shù)據(jù)、本部門與其他部門之間的交流和協(xié)調(diào)慣例、公司對(duì)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作大致分工原則 。 掌握控制銷售信息和進(jìn)程 :監(jiān)督銷售過程 ,領(lǐng)會(huì)熟悉合同條款及補(bǔ)充內(nèi)容 ,對(duì)置業(yè)顧問的銷售合同的簽署實(shí)施初審。 每天安排售樓部的日常工作 :對(duì)置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)進(jìn)行階段總結(jié) ,匯總置業(yè)顧問銷售日志內(nèi)容和客戶建議 ,記錄和匯報(bào)將要處理的特殊問題。 堅(jiān)持每周例會(huì) :總結(jié)評(píng)定過去工作的成績(jī) ,強(qiáng)調(diào)下階段的工作重心 ,批評(píng)工作中存在的錯(cuò)誤傾向 ,傳達(dá)上級(jí)或公司領(lǐng)導(dǎo)的工作部署和要求 ,督促置業(yè)顧問部門月考核參考的個(gè)人工作總結(jié)。 對(duì)售樓部的硬件設(shè)施管理 :發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)報(bào)告 ,保證其設(shè)備的完好性。定期提交消耗材料的 補(bǔ)充清單 ,堅(jiān)持既要滿足工作需要又避免浪費(fèi)的原則。 堅(jiān)持銷售周報(bào)表、月報(bào)表、季報(bào)表制度 :讓部門和公司領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部門及時(shí)了解項(xiàng)目銷售進(jìn)度和資金回籠情況。 處理各種矛盾和突發(fā)事件 :靈活運(yùn)用掌握的營(yíng)銷手段平息由于工作中的疏漏或客戶的誤會(huì)造成的事端 ,盡量縮小影響范圍。 對(duì)工作安排作全面調(diào)度 :作好每天的工作記錄、銷售報(bào)表、統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)銷售指標(biāo)、客戶情況匯總等。 匯報(bào)制度 :銷售主管須定期向銷售執(zhí)行科和營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)提交各類銷售報(bào)表、置業(yè)顧問工作表現(xiàn)情況、客戶接待情況匯總、設(shè)備添置清單、合理化建議等 。 第六章 廣告方案推廣和審查細(xì)則 廣告方案準(zhǔn)備 收集相關(guān)資料 a 項(xiàng)目各項(xiàng)主要指標(biāo) 。 主要包括 :項(xiàng)目地址、總占地面積、建設(shè)規(guī)模、容積率、建筑密度、附屬配套設(shè)施 ,居住容納量等。 b 產(chǎn)品的各類圖冊(cè)及說明文件 。 主要包括 :項(xiàng)目總體規(guī)劃圖、總平面圖、立面圖、渲染圖、戶型平面圖、環(huán)境規(guī)劃圖及項(xiàng)目介紹說明書等。 c 規(guī)劃、環(huán)境、銷售、配套、物業(yè)管理等各方面的說明文件及圖片 。 d 當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。 確定產(chǎn)品屬性的方法及定位 a 找出產(chǎn)品的特色 。 b 與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較 ,發(fā)現(xiàn)其亮點(diǎn)以及劣勢(shì) 。 c 分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 。 d 尋找最與眾不同的特點(diǎn)即最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn) 。 e 產(chǎn)品與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)消費(fèi)文化特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性 。 f 了解同區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格 。 g 分析產(chǎn)品的各項(xiàng)附加值并加以提升 。 h 分析區(qū)域生活配套對(duì)產(chǎn)品的影響 。 了解目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶對(duì)渝開發(fā)品牌的認(rèn)知 。 b 目標(biāo)客戶對(duì)該項(xiàng)目的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 c 目標(biāo)客戶的類型 。 d 目標(biāo)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的印象 。 e 目標(biāo)客戶購(gòu)買個(gè)案的主要原因 。 f 目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向的轉(zhuǎn)化 。 g 目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后的態(tài)度 。 h 目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的建議。 廣告方案的制定 確定廣告宣傳目標(biāo) a 品牌推廣目標(biāo) b 企業(yè)形象宣傳目標(biāo) c 銷售預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo) d 產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展目標(biāo) 廣告表現(xiàn)形式的創(chuàng)意 a 表現(xiàn)的主體 b 表現(xiàn)的重點(diǎn) c 表現(xiàn)的風(fēng)格 d 表現(xiàn)的手法 訴求地區(qū)與訴求對(duì)象 a 購(gòu)買對(duì)象 b 購(gòu)買動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、頻率及對(duì)產(chǎn)品喜好與偏好傾向 。 c 購(gòu)買者分布區(qū)域 。 d 購(gòu)買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購(gòu)買類型、決策者等 。 e 訴求地區(qū)比重分配。 廣告媒體選擇 在媒體選擇中應(yīng)注意 : a 產(chǎn)品的宣傳對(duì)象 。 b 傳播的范圍 。 c 不同媒體對(duì)目標(biāo)客戶的影響力 。 d 媒體對(duì)宣傳目標(biāo)的滿足程度 。 e 傳播目的的預(yù)見性 。 f 廣告?zhèn)鞑バ问?。 g 廣告?zhèn)鞑ス?jié)驟及頻率 。 h 廣告?zhèn)鞑チΧ?。 i 廣告預(yù)算符合企業(yè)銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算。 廣告宣傳推廣思路 a 公司對(duì)廣告方案的基本要求 。 b 介紹產(chǎn)品情況的詳細(xì)資料 。 c 產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求及預(yù)期效果 。 d 根據(jù)產(chǎn)品屬性而確立的目標(biāo)顧客定位 。 e 廣告投放周期 。 廣告設(shè)計(jì)推廣方案審查原則 a 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意 。 b 廣告設(shè)計(jì)文案中的措詞及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 。 c 廣告圖案和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、主題語(yǔ)、廣告語(yǔ)是否符合廣告法 或有無侵權(quán)行為 。 d 廣告宣傳推廣的表現(xiàn)形式是否符合產(chǎn)品宣傳思路和原則 。 e 廣告的設(shè)計(jì)構(gòu)圖、文案的制作水準(zhǔn) 。 f 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)目標(biāo)顧客的心理接受程度及震撼作用 。 g 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與產(chǎn)品所在地的人文環(huán)境是否吻合 。 h 廣告文案中外語(yǔ)或拼音使用是否正確 。 i 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)廣告投入預(yù)算的影響及方案成本評(píng)估。 廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析 a 廣告投放前后產(chǎn)品銷量的動(dòng)態(tài)變化 。 b 廣告投放前后客戶訪問量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)變化分析 。 c 廣告對(duì)成交率的直接及間接影響 。 d 分析使用廣告宣傳媒體及表現(xiàn)形式的利弊 ,及時(shí)調(diào)整廣告宣傳策略 。 e 分析各廣告媒體在各銷售周期作用的差異 ,及時(shí)調(diào)整廣告媒體投放策略 。 f 分析廣告投放量與銷售額增幅的比率 。 g 分析品牌宣傳與企業(yè)形象宣傳的投放比重 。 h)側(cè)重廣告宣傳效果 ,嚴(yán)格控制廣告投入費(fèi)用 ,縮小其在銷售管理費(fèi)中的比例。 第七章 商品房銷售合同擬定細(xì)則 銷售合同范圍 合同是指客戶與開發(fā)商簽訂的有關(guān)商品房買賣和租賃的法律性文件 ,主要分幾類 : 特惠權(quán)通知書 簽約前的放號(hào)依據(jù) ,意向性地選擇樓宇 ,并繳納誠(chéng)意金 (可退 )。 認(rèn)購(gòu)書 認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容主要有