【正文】 d 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 e 室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè) f 清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作 宣傳品制作 a 各類說明書 (樓書 )、平面圖冊(cè)的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 bDM(海報(bào) )企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 c 請(qǐng)柬、名片、信封、信紙、價(jià)格計(jì)算單企劃、設(shè)計(jì) 、文案、完稿、印刷 媒體的制作與安排 a 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿 b 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 c 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 d 影視動(dòng)畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝 e 廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布 f 網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布 廣告發(fā)布計(jì)劃 a 不同種類、時(shí)間、篇幅的報(bào)紙廣告選擇 b 不同種類、時(shí)間、篇幅的雜志廣告選擇 c 不同頻道、時(shí)間、欄目的電視廣播廣告的選擇 d 不同地區(qū)、時(shí)間的方式選擇 e 不同媒體的發(fā)布組合安排 價(jià)格制定與價(jià)格控制 a 基價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定 b 付款方式的確定 c 優(yōu)惠折扣的條件和方式 d 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)空間 推出時(shí)間 a 依氣候狀況、季節(jié)特征而定 b 依風(fēng)土習(xí)慣、公司財(cái)務(wù)狀況而定 c 依施工進(jìn)度而定 d 依準(zhǔn)備工作、市場概況而定 業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃 a 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 b 周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查 c 回答客戶提問業(yè)務(wù)手冊(cè) (或統(tǒng)一口徑資料 )制訂 d 現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正 e 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 銷售相關(guān)文件 a 訂購單 b 訂購書 c 價(jià)格表 d 內(nèi)外銷商品房銷售合同 e 附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式 f 簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng) g 前期物業(yè)管理協(xié)議 h 銷售提成制度的擬訂 促銷活動(dòng)的主題選擇 (促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)估及費(fèi)用安排 ) 第四章 銷售管理程序 銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控 售樓部硬件管理 a 接待大廳清潔明亮 ,談判桌椅擺放整齊 。 c)建筑模型功能正常 ,圖片資料張貼醒目 ,室內(nèi)照明充足 。 e 各類辦公文具、各 類表格、宣傳冊(cè)、廣告頁、紙杯、點(diǎn)光筆等統(tǒng)一由銷售主管負(fù)責(zé)管理 ,并及時(shí)補(bǔ)充 。 售樓部軟件管理 置業(yè)顧問的基本要求 :包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識(shí)要求、綜合素質(zhì)要求、服務(wù)規(guī)范要求、行動(dòng)協(xié)同要求、組織紀(jì)律要求。 對(duì)各類來訪者 (投資者、炒家、消費(fèi)者、同行 )要善于判斷 ,并有所側(cè)重表達(dá) ,對(duì)來電、來訪咨詢者要求禮貌熱情。 置業(yè)顧問的排班順序由銷售主管掌握 ,臨時(shí)調(diào)換需事先申請(qǐng)并征得銷售主管的同意 ,任何人不得擅自無故缺席 ,否則將受到紀(jì)律處分 。在實(shí)際操作中 ,如有人爭先恐后 ,以至發(fā)生爭吵的將追究其責(zé)任 ,并體現(xiàn)在工作態(tài)度評(píng)定中 ,嚴(yán)重者或累犯者將視其情節(jié)給予相應(yīng)處理 。特殊客戶的要求須請(qǐng)示銷售主管的認(rèn)可 ,任何人無權(quán)承諾有損公司利益和不確定的問題 ,盡量避免使用 :也許、大概、可能等不確定詞語 ,因此要求置業(yè)顧問掌握樓盤的情況和信息 ,努力學(xué)習(xí)政策、法規(guī)、相關(guān)文件等。 落實(shí)制定各種與制度配套的工作表格以及滿足銷售流程需要的文件說明。 b 簽定認(rèn)購書 認(rèn)購書是具有法律約束力的協(xié)議。 c)正式簽署買賣合同 房屋買賣合同采用由房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本 ,經(jīng)買賣雙方審閱合同內(nèi)容無異議后 ,雙方在合同上簽章或手印 ,本房屋買賣合同即成交?？蛻羧羯暾?qǐng)銀行按揭購房需應(yīng)經(jīng)過按揭銀行對(duì)買受人按揭資格審查批準(zhǔn)后 ,雙方的買賣合同才能生效 ,否則買受人應(yīng)選擇其他付款方式購買本房屋。按揭手續(xù)由營銷公司銷售支持科負(fù)責(zé)代理 ,營銷公司其 他管理科提供協(xié)助。 g 相關(guān)法律、法規(guī)咨詢幫助 銷售管理人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī) (如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法、銀行按揭辦理程序及貸款利息和貸款年限的規(guī)定等 ),以滿足客戶多方面咨詢的要求 ,在正式合同簽訂時(shí) ,置業(yè)顧問應(yīng)向客戶耐心介紹合同條款含義以及闡明公司的立場和觀點(diǎn) ,同時(shí)顯示買賣雙方的公平、公正、平等的原則。 i 與物業(yè)管理的交接 為了物業(yè)管理的需要 ,營銷公司應(yīng)向物業(yè)管理公司提供已經(jīng)簽署的購房合同中的各類特殊承諾和補(bǔ)充條款 ,以便物業(yè)管理公司在交房時(shí)準(zhǔn)確地向客戶解釋 ,以免因溝通不暢而造成誤會(huì)。營銷公司在將簽約住戶名單移 交物業(yè)管理公司時(shí) ,提示有特殊承諾的和關(guān)系客戶的有關(guān)信息。銷售信息管理是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié) ,有進(jìn)一步提高置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)水平和營銷質(zhì)量的意義 ,同時(shí)也為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃以及營銷策略提供有效資源。評(píng)定程序如下 : a 置業(yè)顧問自評(píng) ,如實(shí)填寫每一階段的業(yè)績申報(bào)表 ,統(tǒng)一報(bào)銷售主管進(jìn)行初步核查。 c 最后經(jīng)營銷公司經(jīng)理審批后執(zhí)行。 初評(píng)結(jié)果報(bào)營銷公司 ,由營銷公司經(jīng)理進(jìn)行審核評(píng)定。 評(píng)定依據(jù)如下 : 敬業(yè)精神 :強(qiáng)調(diào)敬業(yè)愛崗 ,將工作業(yè)績和工作成果貫穿于平時(shí)工作中 ,最大限度地施展自己的專業(yè)才華和工作能力 ,努力使自己成為崗位上的佼佼者。任何有怠慢和歧視客戶的現(xiàn)象都將受到紀(jì)律處罰。工作時(shí)間內(nèi)精力集中、全神貫注。事前請(qǐng)假。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí) :要求具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 置業(yè)顧問的收入組合 基本工資 + 績效獎(jiǎng)金 (提成 ) 工作效率評(píng)定 第五章 銷售主管工作職責(zé) 銷售主管的基本素質(zhì) 具備基層房屋銷售和房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)經(jīng)歷 。 思維敏銳、語言表達(dá)力強(qiáng)、善于交流、對(duì)售樓部及置業(yè)顧問的綜合管理能力 。 善于處理好各種工作關(guān)系 ,有較強(qiáng)的突發(fā)事件應(yīng)變能力 。 銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé) 協(xié)助營銷公司銷售執(zhí)行科對(duì)項(xiàng)目的售樓部進(jìn)行日常管理 ,包括 :售樓部的硬件設(shè)施 ,置業(yè)顧問人員的工作安排和行為規(guī)范 ,銷售過程中的日常工作計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、上報(bào)材料、提議和建議等。 安排和監(jiān)督置業(yè)顧問人員的工作內(nèi)容 ,發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)他們的工作成績 ,幫助和糾正置業(yè)顧問的工作偏差 ,正確評(píng)價(jià)每一位置業(yè)顧問的工作態(tài)度 ,激發(fā)他們的工作熱情。 獨(dú)立思考 ,思維開闊 ,致力于將銷售執(zhí)行工作效率提高到一個(gè)新的平臺(tái) ,充分理解銷售執(zhí)行工作在營銷公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。 營銷主管必須潔身自好 ,嚴(yán)以律己 ,樹立良好的模范帶頭形象。 在嚴(yán)格要求自己的同時(shí) ,對(duì)在工作中有錯(cuò)誤和缺點(diǎn)的員工給予批判和幫助 ,對(duì)有失職現(xiàn)象的置業(yè)顧問及時(shí)向銷售執(zhí)行科和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) ,嚴(yán)禁殉私舞弊 ,以至濫用職權(quán) 。 掌握控制銷售信息和進(jìn)程 :監(jiān)督銷售過程 ,領(lǐng)會(huì)熟悉合同條款及補(bǔ)充內(nèi)容 ,對(duì)置業(yè)顧問的銷售合同的簽署實(shí)施初審。 堅(jiān)持每周例會(huì) :總結(jié)評(píng)定過去工作的成績 ,強(qiáng)調(diào)下階段的工作重心 ,批評(píng)工作中存在的錯(cuò)誤傾向 ,傳達(dá)上級(jí)或公司領(lǐng)導(dǎo)的工作部署和要求 ,督促置業(yè)顧問部門月考核參考的個(gè)人工作總結(jié)。定期提交消耗材料的 補(bǔ)充清單 ,堅(jiān)持既要滿足工作需要又避免浪費(fèi)的原則。 處理各種矛盾和突發(fā)事件 :靈活運(yùn)用掌握的營銷手段平息由于工作中的疏漏或客戶的誤會(huì)造成的事端 ,盡量縮小影響范圍。 匯報(bào)制度 :銷售主管須定期向銷售執(zhí)行科和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)提交各類銷售報(bào)表、置業(yè)顧問工作表現(xiàn)情況、客戶接待情況匯總、設(shè)備添置清單、合理化建議等 。 主要包括 :項(xiàng)目地址、總占地面積、建設(shè)規(guī)模、容積率、建筑密度、附屬配套設(shè)施 ,居住容納量等。 主要包括 :項(xiàng)目總體規(guī)劃圖、總平面圖、立面圖、渲染圖、戶型平面圖、環(huán)境規(guī)劃圖及項(xiàng)目介紹說明書等。 d 當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。 b 與市場上競爭產(chǎn)品作比較 ,發(fā)現(xiàn)其亮點(diǎn)以及劣勢 。 d 尋找最與眾不同的特點(diǎn)即最具競爭力的賣點(diǎn) 。 f 了解同區(qū)域市場價(jià)格 。 h 分析區(qū)域生活配套對(duì)產(chǎn)品的影響 。 b 目標(biāo)客戶對(duì)該項(xiàng)目的購買動(dòng)機(jī) 。 d 目標(biāo)客戶對(duì)競爭項(xiàng)目的印象 。 f 目標(biāo)客戶購買傾向的轉(zhuǎn)化 。 h 目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的建議。 c 購買者分布區(qū)域 。 e 訴求地區(qū)比重分配。 b 傳播的范圍 。 d 媒體對(duì)宣傳目標(biāo)的滿足程度 。 f 廣告?zhèn)鞑バ问?。 h 廣告?zhèn)鞑チΧ?。 廣告宣傳推廣思路 a 公司對(duì)廣告方案的基本要求 。 c 產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求及預(yù)期效果 。 e 廣告投放周期 。 b 廣告設(shè)計(jì)文案中的措詞及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 。 d 廣告宣傳推廣的表現(xiàn)形式是否符合產(chǎn)品宣傳思路和原則 。 f 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)目標(biāo)顧客的心理接受程度及震撼作用 。 h 廣告文案中外語或拼音使用是否正確 。 廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析 a 廣告投放前后產(chǎn)品銷量的動(dòng)態(tài)變化 。 c 廣告對(duì)成交率的直接及間接影響 。 e 分析各廣告媒體在各銷售周期作用的差異 ,及時(shí)調(diào)整廣告媒體投放策略 。 g 分析品牌宣傳與企業(yè)形象宣傳的投放比重 。 第七章 商品房銷售合同擬定細(xì)則 銷售合同范圍 合同是指客戶與開發(fā)商簽訂的有關(guān)商品房買賣和租賃的法律性文件 ,主要分幾類 : 特惠權(quán)通知書 簽約前的放號(hào)依據(jù) ,意向性地選擇樓宇 ,并繳納誠意金 (可退 )。 商品房買賣合同 包括 (期房 )預(yù)售合同、 (現(xiàn)房 )銷售合同以及相關(guān)的補(bǔ)充條款 。 填寫商品房