【正文】 導(dǎo)下負(fù)責(zé)撰寫(xiě)新聞宣傳文章和軟文。 (三 )營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)文章數(shù)量和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，作為對(duì)文案專(zhuān)員績(jī)效考核的依據(jù)。 (二 )《賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)建議書(shū)》包括但不限于以下內(nèi)容： l、售樓處、樣板間的外觀(guān) 設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修裝飾風(fēng)格； 售樓處面積要求： 售樓處功能區(qū)劃分； 沙盤(pán)模型、家具選擇； 售樓處室外環(huán)境設(shè)計(jì)建議等。 (四 )營(yíng)銷(xiāo)管理部參與裝修單位的洽談、選擇、驗(yàn)收全過(guò)程。 第十一條 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 (一 )策劃主管負(fù)責(zé)各階段公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，包括開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、客戶(hù)答謝活動(dòng)等。 (三 )公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)需要專(zhuān)業(yè)公司支持時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)洽談、選擇具體工作，委GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 9 托合同須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理審核、簽字。 營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告于每季 5 日前完成。 第十三條 鑒于營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的重要性、復(fù)雜性，很多具體事宜難以用制度表述和規(guī)范，營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)強(qiáng)化對(duì)策劃相關(guān)崗位人員的培訓(xùn)和考核，以不斷提高公司的項(xiàng)目策劃水平。具體比例由公司根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)、項(xiàng)目利潤(rùn)率等與年度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)一并發(fā)布。 (三 )對(duì)于在工作中收受供方的禮品、禮金或主動(dòng)索要的，公司將視情節(jié)嚴(yán)重程度給予嚴(yán)重警告、罰款處分，直至追究當(dāng)事人的民事和刑事責(zé)任。 第十六條 本辦法由公司總經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)解釋。 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 10 廣告管理辦法 第一章 總則 第一條 為了使廣告宣傳計(jì)劃的制定、變更、審批程序化，明確相關(guān)崗位職責(zé)，確保年度 銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，特制定本程序。 第三條 職責(zé)分配 (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃提出廣告宣傳計(jì)劃，負(fù)責(zé)廣告宣傳反饋統(tǒng)計(jì)效果的評(píng)價(jià)。 第二章廣告計(jì)劃 第四條 廣告計(jì)劃的確定 (一 )廣告計(jì)劃包括 項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》和《階段廣告宣傳計(jì)劃》。 《項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容： 銷(xiāo)售階段及起止時(shí)間； 各階段在各類(lèi)媒體上投放的各類(lèi)廣告數(shù)量： 各階段廣告費(fèi)用及比例 (包括廣告宣傳量占銷(xiāo)售額的比例，各銷(xiāo)售階段廣告宣傳量的投放比例，各媒體廣告宣傳費(fèi)的投放比例等 )： 銷(xiāo)售目標(biāo)及廣告效果； 廣告效果測(cè)評(píng)及保障措施、責(zé)任制等。 (三 )階段廣告宣傳計(jì)劃 在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理根據(jù)《項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》，結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售的實(shí)際情況提出并編制銷(xiāo)售各階段的《階段廣告宣傳計(jì)劃》。 《階段廣告宣傳計(jì)劃》及《月度廣告宣傳計(jì)劃》須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總審核，總經(jīng)理審批。備案后的廣告計(jì)劃是編制廣告宣傳費(fèi)預(yù)算及費(fèi)用支出的依據(jù)。 (二 )以下情況下，營(yíng)銷(xiāo)管理部可提出變更廣告宣傳計(jì)劃： 房地產(chǎn)宏觀(guān)市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)； 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)： 實(shí)際銷(xiāo)售與計(jì) 劃有較大變化時(shí)。 (四 )廣告計(jì)劃變更后，公司按照變更后的廣告計(jì)劃編制預(yù)算和考核。 第三章廣告宣傳費(fèi)管理 第八條 廣告宣傳費(fèi)用是項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用的一部分，應(yīng)納入公司資金計(jì)劃管理。各階段、各月度的廣告宣傳費(fèi)均應(yīng)納入公司預(yù)算管理。具體執(zhí)行《銷(xiāo)售費(fèi)用管理辦法》。 (二 )營(yíng)銷(xiāo)副總審核后報(bào)總經(jīng)理。 (三 )營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)下月廣告 計(jì)劃，按照公司資金計(jì)劃管理的有關(guān)規(guī)定，向公司報(bào)送廣告支出預(yù)算。 (四 )溝通結(jié)束后，策劃主管應(yīng)要求廣告公司在四日內(nèi) (電視廣告七天 )完成廣告設(shè)計(jì)。 第十四條 廣告策劃委托代理公司時(shí)，廣告策劃公司應(yīng)在每月 25 日前向策劃主管提報(bào)經(jīng)過(guò)專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)的下月廣告計(jì)劃 (包括數(shù)量、主題、媒體、版面、預(yù)算、發(fā)布時(shí)間等 )，營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)會(huì)同代理公司 (專(zhuān)案經(jīng)理必須參加 )，在每月底 前召開(kāi)廣告評(píng)估會(huì)。廣告計(jì)劃經(jīng)公司審批后，由策劃主管與廣告策劃公司協(xié)商各類(lèi)、各期廣告的具體策劃事宜。 第十六條 委托廣告策劃代理公司執(zhí)行《供方管理手冊(cè)》的有關(guān)規(guī)定。 第十八條 廣告審核 (一 )廣告初審 代理公司策劃的廣告初稿傳遞到營(yíng)銷(xiāo)管理部后 3 個(gè)小時(shí)內(nèi)，由策劃主管負(fù)責(zé)以《廣告會(huì)審核準(zhǔn)表》的形式提出申請(qǐng)，并電話(huà)通知下述審核人員：發(fā)展規(guī)劃部、工程技術(shù)部、項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理部、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理 (首稿為全部審核人員、例稿為營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總 )，按廣告審核流程限時(shí)審核。 廣告審核的職責(zé)如下： (1)營(yíng)銷(xiāo)管理部 —— 從公 司和客戶(hù)的角度對(duì)廣告進(jìn)行全面評(píng)審，評(píng)審內(nèi)容包括： ①?gòu)V告宣傳內(nèi)容是否符合國(guó)家工商局《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告管理的通知》有關(guān)規(guī)定； ②廣告表述的產(chǎn)品、地段、環(huán)境、價(jià)格、物業(yè)管理等賣(mài)點(diǎn)宣傳是否準(zhǔn)確和具有吸引力 (文 字表述是否清楚地表達(dá)出廣告的目的，圖案設(shè)計(jì)是否與文字表達(dá)內(nèi)容相符合，視覺(jué)沖擊力、藝術(shù)性如何，是否有創(chuàng)新 )； ③對(duì)涉及銀行按揭、付款方式、銷(xiāo)售價(jià)格等方面內(nèi)容是否符合規(guī)定和事先確認(rèn)的計(jì)劃： ④對(duì)公司整體形象的宣傳及常規(guī)性綜合圖文表述是否準(zhǔn)確； ⑤聯(lián)系方式是否齊全 、準(zhǔn)確、方便。 (3)工程技術(shù)部 —— 對(duì)用房性質(zhì)、周邊商業(yè)設(shè)施、地形地貌、基礎(chǔ)設(shè)施、建筑結(jié)構(gòu)、工程進(jìn)度、公建配套、交房標(biāo)準(zhǔn)、交房期限、房型示意圖等工程方面是否與設(shè)計(jì)方案、圖紙、規(guī)范及實(shí)際情況進(jìn)行審核。 (5)總經(jīng)理 —— 對(duì)首稿或涉及 重大原則性的廣告，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)副總審查意見(jiàn)或建議，決定批準(zhǔn)發(fā)布或要求修改樣稿后重新申報(bào)。 第五章 廣告發(fā)布 第十九條 項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃確定后，為降低總體廣告發(fā)布費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)根據(jù)媒體分析的情況代表公司與各媒體和廣告策劃代理單位洽談發(fā)布價(jià)格和廣告費(fèi)支付時(shí)間、方式。 第二十一條 策劃主管應(yīng)按照媒體或廣告公司的要求將廣告設(shè)計(jì)稿準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 14 第二十二條 電視、電臺(tái)、燈箱等長(zhǎng)期廣告，策劃主管應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測(cè)保證廣告能正常發(fā)布。 第六章 廣告效果評(píng)價(jià) 第 二十四條 廣告效果評(píng)價(jià)程序 (一 )廣告發(fā)布后，代理公司項(xiàng)目專(zhuān)案經(jīng)理及公司項(xiàng)目銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)收集每期廣告效果 (客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)數(shù)、客戶(hù)類(lèi)型等 )及相關(guān)情況，自廣告發(fā)布之日起 3 天內(nèi)，書(shū)面反饋公司營(yíng)銷(xiāo)管理部。廣告測(cè)評(píng)應(yīng)在廣告播出后 15天至 35 天內(nèi)完成，測(cè)評(píng)的內(nèi)容包括： l、廣告播出后 10～ 15 天進(jìn)行廣告認(rèn)知度測(cè)評(píng)：廣告認(rèn)知度 =認(rèn)知人數(shù)／被調(diào)查總?cè)藬?shù) 廣告播出后 30～ 35 天做廣告實(shí)際效果測(cè)評(píng)：廣告實(shí)際效果 =銷(xiāo)售額增加值／廣告額增加值 策劃主管撰寫(xiě)《廣告效果反饋意見(jiàn)》和 廣告效果分析報(bào)告》 (委托代理公司時(shí)由代理公司專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)撰寫(xiě) )，作出有針對(duì)性公司的可行性建議后逐級(jí)上報(bào)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總。 第七章 附則 第二十六條 未盡事宜，執(zhí)行公司的其它有關(guān)規(guī)章制度。 第二十八條 本辦法自頒布之 日起施行。評(píng)審?fù)戤吅笸ㄖ邉澲鞴堋? GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 16 銷(xiāo)售計(jì)劃管理辦法 第一條 為使銷(xiāo)售工作高效、有序地進(jìn)行，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制訂本辦法。做好計(jì)劃管理是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)。銷(xiāo)售計(jì)劃管理包括公司銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)和銷(xiāo)售任務(wù)的分配、分 解，以及檢查反饋、監(jiān)督執(zhí)行。按照時(shí)間分為項(xiàng)目銷(xiāo)售總計(jì)劃和階段 (年度、季度、月度 )銷(xiāo)售計(jì)劃。 (二 )銷(xiāo)售總計(jì)劃的制訂依據(jù)是項(xiàng)目的正常銷(xiāo)售周期。通常，項(xiàng)目正常銷(xiāo)售周期等于從取得“預(yù)售許可證”到具備交房條件的間隔期前后各加上三個(gè)月。 (二 )年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂過(guò)程 每年在公司編制下一年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃期間，營(yíng)銷(xiāo)管理部與發(fā)展規(guī)劃部共同研究，擬訂下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃草案報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)。批 準(zhǔn)后的銷(xiāo)售計(jì)劃由綜合管理部備案。營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理組織各項(xiàng)目銷(xiāo)售主管將本項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解到月，制訂月度工作計(jì)劃： (一 )每月 25 日各項(xiàng)目銷(xiāo)售主管將下月度項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部； (二 )營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)于每月 27 日之前，將營(yíng)銷(xiāo)副總核準(zhǔn)的各項(xiàng)目的月度計(jì)劃下發(fā)至各項(xiàng)目銷(xiāo)售主管； (三 )項(xiàng)目銷(xiāo)售主管每月 28 日前把月銷(xiāo)售任務(wù)分解落實(shí)給每位置業(yè)顧問(wèn)，并把按人員分解的任務(wù)量備案。各項(xiàng)目銷(xiāo)售主管對(duì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃負(fù)責(zé)。營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理對(duì)公司銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況負(fù)直接責(zé)任，營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)公司銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 (二 )調(diào)整年度銷(xiāo)售計(jì)劃須經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第十條 營(yíng)銷(xiāo)管理部實(shí)行滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性。 第十一條 未盡事宜，執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)章制度。 第十三條 本辦法自頒布之日起施行。為了加強(qiáng)對(duì)公司各項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況的統(tǒng)計(jì)分析，制訂本辦法。 第三條 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售報(bào)告制度 (一 )置業(yè)顧問(wèn)于當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作結(jié)束后半小時(shí)，報(bào)當(dāng)日《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》及分析至項(xiàng)目銷(xiāo)售主管。 (三 )置業(yè)顧問(wèn)每月 2 日，報(bào)上月 銷(xiāo)售月報(bào)表》和銷(xiāo)售分析報(bào)告至項(xiàng)目銷(xiāo)售主管 。 (二 )項(xiàng)目銷(xiāo)售主管每周六早 9： 30，匯總報(bào)本周 銷(xiāo)售周報(bào)表》及分析至營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理。 第五條 營(yíng)銷(xiāo)管理部的銷(xiāo)售狀況匯總及上報(bào) (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理每周六早 10： 00 時(shí)，匯總報(bào)上周 銷(xiāo)售周報(bào)表》及分析至營(yíng)銷(xiāo)副總。銷(xiāo)售分析報(bào)告由營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理組織撰寫(xiě)。 第七條 在項(xiàng)目熱銷(xiāo)期間，營(yíng)銷(xiāo)管理部與財(cái)務(wù)管理部在每日下班前核對(duì)一次銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；正常銷(xiāo)售期間，每周五下班前核對(duì)一次銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，尾盤(pán)期間每月 5 日核對(duì)一次銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。核對(duì)數(shù)據(jù)時(shí)，財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)管理部核對(duì)無(wú)誤后予以簽字確認(rèn)。 第九條 每個(gè)考核周期結(jié)束后 5 日內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)管理部與財(cái)務(wù)管理部核對(duì)上一考核周期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)， GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 19 包括簽約量，存量，合同額，回款額、目標(biāo)完成率等。核準(zhǔn)后的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理部績(jī)效考核的依據(jù)。每月5 日與財(cái)務(wù)管理部核對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。 第十二條 核準(zhǔn)后的月度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，由財(cái)務(wù)管理部報(bào)告總經(jīng)理。 第十四條 本辦法自頒布之日起施行。 第二條 銷(xiāo)售價(jià)格的預(yù)測(cè) 在進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究 期間，營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的情況及產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定位等對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)，作為核算項(xiàng)目投資利潤(rùn)的依據(jù)。 (二 )定價(jià)程序 l、財(cái)務(wù)管理部、成本管理部核算成本費(fèi)用，加上預(yù)期利潤(rùn)，提出產(chǎn)品理論價(jià)格。 營(yíng)銷(xiāo)管理部視市場(chǎng)行情、產(chǎn)品性質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)策略和其它因素草擬出不同類(lèi)別房屋的銷(xiāo)售底價(jià)和標(biāo)價(jià) (附編制的原則意見(jiàn)，如層差、環(huán)境差、朝向差等各類(lèi)差價(jià)系數(shù)及依據(jù) )，確定初步方案，提出用戶(hù)可以接受的最高和最低的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。 (三 )銷(xiāo)售底價(jià)的保密 參與價(jià)格確定的所有人員應(yīng)遵守公司的保密制度，嚴(yán)禁通過(guò)各種形式泄漏價(jià)格方案。 第五條 單位房?jī)r(jià)的確定 營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)公司批準(zhǔn)的各階段銷(xiāo)售價(jià)格，綜合考核樓層、朝向、景觀(guān)等因素，遵循“一房一價(jià)”的原則，擬定每一個(gè)單位房的價(jià)格，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總和總經(jīng)理審批。 第七條 明碼標(biāo)價(jià) GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 21 (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售標(biāo)價(jià)的管理工作，按照銷(xiāo)售方案的實(shí)施步驟，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理確定銷(xiāo) 售標(biāo)價(jià)的公布方式和范圍。 (三 )項(xiàng)目銷(xiāo)售主管應(yīng)嚴(yán)格按照銷(xiāo)售方案組織銷(xiāo)售活動(dòng)，并注意客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售標(biāo)價(jià)的反映情況，收集相關(guān)證據(jù)，提出標(biāo)價(jià)公布方式和范圍的改進(jìn)意見(jiàn)。 (二 )整體產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)較大變化時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一調(diào)整。 營(yíng)銷(xiāo)副總根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況在調(diào)價(jià)權(quán)限 (2％ )內(nèi)進(jìn)行審批，確定調(diào)價(jià)幅度；權(quán)限以外的調(diào)價(jià)請(qǐng)求，應(yīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 調(diào)整后的價(jià)格由營(yíng)銷(xiāo)管理部指導(dǎo)、監(jiān)督各項(xiàng)目執(zhí)行。 (二 )優(yōu)惠方式可以采取每平方 米優(yōu)惠多少元、一