【文章內(nèi)容簡介】 主題或內(nèi)容 （ 3）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 （ 4）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。 （ 5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。 （ 6）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。 （ 7） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 （ 8）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。 （ 9） 何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。 4．舉止 （ 1） 不得將任何物件夾于腋下。 （ 2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。 （ 3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。 三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 一、 組織架構(gòu) 瑩銷中心市場(chǎng)策劃部 銷售部 綜合部銷售A租文案 設(shè)計(jì)市調(diào)銷售B租簽約客戶服務(wù)企劃 按揭銷控管理 崗位職責(zé)： 1．營銷中心： 設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。 2．銷售部： （ 1） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成 交事宜。 （ 2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制及人員的管理。 （ 3） 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。 （ 4） 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行。 （ 5） 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)。 （ 6） 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。 3．綜合組： （ 1） 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。 （ 2） 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。 （ 3） 負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計(jì)分析。 （ 4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。 （ 5） 負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計(jì)分析，檔案管理工作。 （ 6） 負(fù)責(zé)事物的保管工作。 （ 7） 負(fù)責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。 （ 8） 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。 （ 9） 4．市場(chǎng)策劃部： （ 1） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。 （ 2） 負(fù)責(zé)市場(chǎng) 調(diào)研，提供市場(chǎng)競(jìng)爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。 （ 3） 協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。 （ 4） 編輯小區(qū)刊物。 （ 5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。 （ 6） 根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。 （ 7） 負(fù)責(zé)與平面設(shè)計(jì)方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。 （ 8） 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。 （ 9） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。 （ 10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)。 （ 11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r 2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓 盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 二、市場(chǎng)調(diào)查和分析 1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里范圍內(nèi)） 2. 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 3. 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 4. 與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較 5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較 三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn) 1. 樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競(jìng)爭定位 4. 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元 房型設(shè)計(jì)的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 五、樓盤的標(biāo)識(shí) 1. 樓盤的命名 2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) 3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) 4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化 3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 5. 公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模 型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng) 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施 4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè) 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 九、印刷媒體的制作 1. 說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 2. DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 3. 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 5. 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷 十、報(bào)刊媒體的制作與安排 1. 新聞報(bào) 道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計(jì)劃 1. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制 1. 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 2. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 十三、推出時(shí)間計(jì)劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定 3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 4. 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀況而定 5. 銷售人員的體能訓(xùn)練 十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 2. 答客問的制作 3. 答客問的反復(fù)演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作 5. 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 6. 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 1. 電話接聽，電話追蹤 2. 現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤 、拜訪 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類報(bào)表的填寫 7. 銷售檢討會(huì) 8. 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關(guān) 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 十七、促銷活動(dòng)的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說明會(huì) 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng) 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì) 5. 大家樂有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲 6. 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來電狀況分析 2. 各種媒體來人狀況分析 3. 每周每月實(shí)際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 2. 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員 《銷售手冊(cè)》目錄 一、批文 1. 公司營業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開發(fā)商簡介 2. 統(tǒng)一說辭 3. 房源銷控表 4. 購房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價(jià)目表 8. 付款方式 9. 認(rèn)購房付款一覽表 10. 交房標(biāo)準(zhǔn) 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi) 13. 入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 14. 預(yù)定書 15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 16. 個(gè)人住房抵押合同 17. 個(gè)人住房公積金借款合同 18. 個(gè)人住房商業(yè)性貸 款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 （ 2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。 2．銷售統(tǒng)計(jì) （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見后），售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況。 （ 2） 對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放保留房方案。 3． 售動(dòng)態(tài)及廣告效果 監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過對(duì)來人來電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 4．客戶資源管理 （ 1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶統(tǒng)計(jì)表》，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對(duì)業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時(shí)反映契約簽署和資金回籠情況。 （ 2） 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴(kuò) 大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃 日期 時(shí)間 課程內(nèi)容 所需資料 一、致詞（企業(yè)簡介） 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款 《銷售部行為準(zhǔn)則》 《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》 《簽約流程》 三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等。 總平面、戶型圖、 景觀效果圖 個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。 營 銷策略包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。 優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì) 四、競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭樓盤調(diào)查表 五、工程知識(shí) 六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等 七、銷售員須知 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其它法律文件 八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧 所需填寫的各類表格 《銷售手冊(cè)》（附件五） 九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個(gè)人的主動(dòng)交際能力 與同事、上司相處的禮儀 十、市調(diào) 競(jìng)爭樓盤調(diào)查表 注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。 平面設(shè)計(jì)系統(tǒng)