【文章內容簡介】 什么樣的位臵？ 44 ? 在外部資源提供了 近山、親山的純粹環(huán)境 ， 居住環(huán)境進一步提升 ； ? 在內部素質營造方面，進一步 強化了項目的附加值及品質 。 相比初期定位的牽強， 目前真正具備了 泛豪宅 的物業(yè)標準！ 45 ? 在 外部資源 方面，景觀素質 優(yōu)于蘭溪谷二期 ； ? 在 產品素質 方面， 具有相對的優(yōu)勢 ； ? 在 物業(yè)定位 方面， 與澳城相仿； ? 在 區(qū)域價值 方面， 略處劣勢； ? 在 發(fā)展商的品牌美譽度 方面， 尚難撼動招商地產在南山市場的口碑 ； ? 一期的市場地位對項目檔次提升有一定的牽制！ 與競爭項目比較 46 綜合評判，在當前市場競爭中，本項目尚不足以撼動蘭溪谷二期的的市場地位，但與其他競爭項目，尤其是與澳城花園相比，具有相對的優(yōu)勢。 推出時間 綜合質素 蘭溪谷二期 星海名城六期 澳城花園 博海名苑 后海公館 華聯(lián)城市山林 〃 上園 8月 6月 10月 中檔 中高檔 泛豪宅 47 四、項目價格定位分析 …… 48 通過市場比較，本項目市場定位處于 澳城花園及蘭溪谷二期之間 49 相比蘭溪谷二期， ? 本項目優(yōu)勢在于項目山景資源更為親山、產品用料更為精良； ? 劣勢在于發(fā)展商在南山市場的市場美譽度、一期物業(yè)為項目帶來的潛在市場預期、項目更為純粹的大戶高端定位、對所處區(qū)位的價值認同。 ? 同時，蘭溪谷主打并非山景景觀，而是半山豪宅生活。 因此，相比蘭溪谷本項目劣勢相對明顯！ 50 相比澳城， ? 本項目優(yōu)勢在于項目展示及項目物業(yè)自身素質優(yōu)于澳城； ? 劣勢在于項目區(qū)域發(fā)展前景預期相比澳城后海地段發(fā)展前景薄弱。 與澳城相比，在不去衡量海景、山景孰優(yōu)孰劣的前提下，兩個項目產品定位相同，并各具優(yōu)劣勢，旗鼓相當，但可以預見本項目展示條件將明顯優(yōu)于澳城，因此 綜合評判，本項目稍占優(yōu)勢 。 51 因此，對比市場物業(yè)，中原對本項目的實收價格預期處于澳城與蘭溪谷二期之間，但相對而言，更為接近澳城。 中原建議華聯(lián)城市山林 〃 上園市場均價： 32023元 /平米 52 五、項目銷售策略 …… 如何實現(xiàn)？ 53 銷售策略分析 打造高端的產品形象； 營造好的市場口碑； 樹立 華聯(lián)品牌 形象 。 本項目目標： 54 銷售策略分析 ? 卓越的產品素質； ? 良好的展示形象； ? 與其形象相符的市場價值 。 高端產品形象如何建立？ 55 銷售策略分析 市場口碑如何建立？ ? 純粹的高尚住區(qū) （ 環(huán)境 /居住群體 ） ； ? 平穩(wěn)的銷售進程 （ 市場認可 ） 。 56 銷售策略分析 華聯(lián)品牌建立？ ? 實現(xiàn)上述兩個目標 ！ 57 因此，我們的銷售策略為： ? 高開高走 ? 均衡銷售 —— 樹立區(qū)域市場及華聯(lián)臵業(yè)的物業(yè)標桿。 —— 銷售速度 /銷售單位均衡 58 本項目以 32023元 /平米的價格入市，項目實收總價區(qū)間預計如下： 單位：萬元 200300 300400 400500 500600 600800 800以上 % % % % % % 銷售周期預計 與澳城項目出街總價區(qū)間 相仿： 單位：萬元 200300 300400 400500 500600 600800 800以上 % % % % % % 59 銷售周期預計 考慮到本項目基數(shù)更大 ， 并且市場高端客戶總量有限 ， 在市場環(huán)境為發(fā)生較大利好的情況下 ， 預計本項目銷售周期將會更長： ? 開盤銷售率預計實現(xiàn) 20～ 30％； ? 在正常的市場條件下，銷售周期預計 12～ 15個月； ? 實現(xiàn)均價超過 32023元 /平米。 60 六、開盤策略 61 當前的開盤方式主要可以采取兩種方式： 排隊； 抽簽； 62 排隊 通行的作法： ? 開盤前通知客戶于開盤當日到達現(xiàn)場選房； ? 按到場先后次序（排隊）領取選房順序號； ? 按選房順序號依次選房。 代表項目 —— 博海名苑、公園大地 63 抽簽 通行的作法： ? 以簽到順序（或提前）將客戶分組，每組若干人，每人一個選房順序號； ? 選房當天，現(xiàn)場抽取選房組號，根據(jù)所抽出組號的順序選房； ? 同一組客戶按照各自組內選房順序號先后參加選房。 代表項目 —— 城中央、澳城、后海公館、蘭溪谷、泰華陽光海 64 上述兩種方式，各有優(yōu)缺點， ? 排隊選房不夠人性化、造成后面客戶流失，需要 投入大量精力維持秩序； ? 抽簽解籌可能造成所在組別靠后的誠意客戶流失。 保持現(xiàn)場秩序的穩(wěn)定是品牌發(fā)展商第一考慮要素！ 因此，中原推薦以“抽簽”方式開盤。 65 ? 開盤前十天內價格試算； ? 提前進行 “銀行按揭資格預審” ，并須提供 “ 50萬”資金證明 以獲取選房資格； ? 獲取選房資格的客戶提前分組，開盤當天以 現(xiàn)場抽簽 順序排定各組選房順序； ? 當天新到場或未進行“銀行按揭資格預審”的客戶憑 銀行資信審查 結果臨時安排，按到場先后順序在抽簽結束后參與選房； ? 內部關系戶 —— 混水摸魚 。 開盤安排 66 六、優(yōu)惠策略 67 優(yōu)惠策略 ? 開盤優(yōu)惠 1％ —— 激發(fā)客戶購買欲望，提升客戶參與選房積極性，該優(yōu)惠結合項目合同簽訂使用，激發(fā)客戶簽署合同的積極性； ? 調整系數(shù) 2％ —— 銷售期公開使用，并作為價格調整系數(shù)，為項目小幅提價預留空間。 68 ? 付款方式優(yōu)惠 —— 一次性付款客戶享有額外 1％優(yōu)惠， 鼓勵一次性付款。 ? 銀行按揭資格預審優(yōu)惠 1％ —— 鼓勵客戶參與銀行按揭資格預審，準確掌握客戶的誠意度；