【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市 , 2. 前后的視野開(kāi)闊 3. 采光好 24劣勢(shì) : 1. 客戶對(duì) 24位置感覺(jué)偏 2. 南向沒(méi)有景觀的支持 3. 戶型比較單一 4. 出房率低 5. 不是正南北向 6. 沒(méi)有樣板房的支持 7. 受地鐵和道路的噪音影響 5個(gè)高層的總體推售條件考慮并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ,推出 24的條件首先必須以客戶非常認(rèn)同的價(jià)格才能達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的 ,其次一旦公布價(jià)格 ,對(duì)手采用低價(jià)策略 ,我們后續(xù)沒(méi)有底牌去應(yīng)對(duì) ,最后如果客戶認(rèn)同度差積累不能滿足將影響高層整體的推售速度 . 29 高層推售方案二 推售樓座 :20和 23,以 23作為 高層樓座的標(biāo)桿 ,消化 20為主 .兩棟樓的價(jià)格差控制在200— 350元 20優(yōu)勢(shì) : 1. 20可以用較低的價(jià)格入市 , 2. 視野開(kāi)闊有景觀支持 3. 居住的成熟度高 20劣勢(shì) : 1. 戶型比較單一 2. 出房率低 3. 沒(méi)有樣板房的支持 4. 受道路的噪音影響 5個(gè)高層的總體推售條件考慮 ,20是高層中的次中端產(chǎn)品 ,客戶更容易接受 ,能滿足快速消化的條件 ,以中間價(jià)格入市機(jī)動(dòng)靈活 .既可以上行也為后續(xù)樓座留出了空間 . 30 高層推售方案二的變化 根據(jù)方案二的思路 ,如果在客戶積累的過(guò)程中 ,沒(méi)有足夠的數(shù)量集中消化 ,又要有比較火爆的銷(xiāo)售氛圍 ,可以開(kāi)23東邊的 2串（腿）和 20西邊的 2串 ,分別滿足不同的購(gòu)買(mǎi)客戶的需求 ,壓縮放量達(dá)到集中消化的火爆場(chǎng)面 ,更利于實(shí)際的操作 . 結(jié)合目前市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ,我們建議采用方案二 31 好壞搭配，滿足需求 同面積段戶型好壞搭配，滿足不同客戶的需求 每一類(lèi)面積段的客戶都要分三類(lèi)，一類(lèi)突出性價(jià)比，一類(lèi)為較好單位，一類(lèi)搖擺型產(chǎn)品，通過(guò)好壞搭配，滿足不同需求，不浪費(fèi)每一個(gè)客戶 PART 3 溪山天龍八步 好 差 好 中間 32 價(jià)格杠桿，引導(dǎo)銷(xiāo)售 通過(guò)價(jià)格杠桿，引導(dǎo)客戶從不同類(lèi)的產(chǎn)品間轉(zhuǎn)換，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)我們希望消化的單位 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 總價(jià)較低 總價(jià)較高 33 中原獨(dú)特的推廣方式 二三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng) 中原的二三級(jí)互動(dòng)模式已經(jīng)有幾年的成熟推廣經(jīng)驗(yàn) ,尤其是深圳和上海 ,天津中原吸收了其它中原公司的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn) ,在天津市場(chǎng)運(yùn)做了很多的成功案例 ,目前天津中原二三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)代理的項(xiàng)目有紅勘領(lǐng)世郡\金地格林世界 \瞰海 \大地十二城 \水岸公館等眾多的項(xiàng)目 ,得到了眾多發(fā)展商的認(rèn)同 ,如 : 1. 在 08年 7天就成交了近 200套 ,其他每月都保持在 50套的銷(xiāo)售速度 2. 紅勘領(lǐng)世郡從今年 5月到 11月通過(guò)此模式每月成交 80套左右 3. 在今年 10月大地十二城運(yùn)行此模式后每月都能成交 60套以上 但是由于本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后至今 ,推出的產(chǎn)品都是價(jià)格較高的洋房類(lèi)產(chǎn)品 ,客戶群比較狹窄 ,運(yùn)行此模式需要發(fā)展商付出較大的額外推廣成本 ,而且效果也難以保證 ,因此中原沒(méi)有啟動(dòng)二三級(jí)互動(dòng)的模式 ,09年即將推出的高層產(chǎn)品具有總價(jià)比較低 ,面對(duì)的客戶群廣泛的特點(diǎn)非常適用此模式 ,因此在 09年我們會(huì)啟動(dòng)二三級(jí)互動(dòng)的模式 .提供眾多的客戶資源 ,會(huì)大幅度的提高現(xiàn)場(chǎng)的成交速度 34 二三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)形式 多層次積累和攔截客戶 把客戶帶到銷(xiāo)售中心 專人為客戶全方位服務(wù) 火爆而有序的現(xiàn)場(chǎng) 35 二三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)工作執(zhí)行辦法 ① 信息提供者以電話或傳真的形式，將信息報(bào)給目標(biāo)組別 /樓盤(pán)，目標(biāo)組別 / 樓盤(pán)經(jīng)理收到信息后，核查信息的有效性并當(dāng)天回復(fù)信息提供者。 【 互動(dòng)登 記表 】 必須由目標(biāo)組別 /樓盤(pán)經(jīng)理簽名方為有效 ② 信息提供者親自帶客戶到目標(biāo)組別 /樓盤(pán)，必屬互動(dòng)合作關(guān)系（不管該客 戶是否曾屬于目標(biāo)組別 /樓盤(pán)之客戶），同時(shí)需書(shū)面確認(rèn) 【 互動(dòng)登記表 】 ③ 信息提供者電話通知目標(biāo)組別 /樓盤(pán)會(huì)帶客戶前往看盤(pán)，信息提供者與客 戶都到達(dá)目的地必算互動(dòng)（不管誰(shuí)先到達(dá)）同時(shí)需書(shū)面確認(rèn) 【 互動(dòng)登記表 】 36 二三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)工作執(zhí)行辦法 ④信息提供者所屬客戶同行之直系親屬、朋友或其公司機(jī)構(gòu)成交，均算 互動(dòng)合作，同時(shí)需填寫(xiě) 【 互動(dòng)成交報(bào)告 】 確認(rèn)。 ⑤信息提供者所屬客戶之直系親屬、朋友或其公司機(jī)構(gòu)，沒(méi)有和信息提 供者及其客戶一起前往目標(biāo)組別 /樓盤(pán)，如成交，前提需執(zhí)行以上互動(dòng) 行為①②③任何方算互動(dòng)，否則不算互動(dòng)。 ⑥信息提供者轉(zhuǎn)介客戶，在未經(jīng)過(guò)信息提供者再次購(gòu)買(mǎi)同一樓盤(pán)之 物業(yè)，均算互動(dòng)合作關(guān)系，同時(shí)需填寫(xiě) 【 互動(dòng)成交報(bào)告 】 確認(rèn)。 37 洋房推售策略 洋房的價(jià)格采用小幅上升平走的策略 ,根據(jù)消化的速度安排推售樓座保持平穩(wěn)的供應(yīng)和消化速度 . 推售次序 樓號(hào) 1 6 、 1 、 7 2 1 14 3 16 ３ ６ ７ ８ １３ １４ １ １６ 38 2023年總體推售節(jié)奏 多層分 3批推售 次序 樓號(hào) 1 7 2 1 14 3 16 高層（含公寓）分 4批推售 次序 樓號(hào) a 20 b 23 c 22 d 21 推售次序： 1→a → 2 b →c → 3 d 39 高層客戶積累和梳理 40 高層客戶積累節(jié)點(diǎn)及方式 售卡次數(shù) 時(shí)間 目的 購(gòu)卡形式 第一次 2月 28日至 3月 15日 通過(guò)售卡提高客戶意向等級(jí) ,對(duì)外報(bào)價(jià)格區(qū)間 :52023500 繳納 1萬(wàn)購(gòu)卡，每平米優(yōu)惠 50元。 第二次 3月 21日至 4月 17日 購(gòu)卡客戶升級(jí)、二次篩選客戶，同時(shí)制定預(yù)銷(xiāo)控 , 提高開(kāi)盤(pán)成功率。 繳納 2萬(wàn)（升級(jí)客戶補(bǔ)交 1萬(wàn)） 每平米優(yōu)惠 100元 2月 14日 高層信息釋放 正式積累客戶 2月 28日 高層售卡 3月 14日 高層樣板房開(kāi)放 4月 18日 高層開(kāi)盤(pán) 重要節(jié)點(diǎn)： 41 第一批高層客戶積累重要節(jié)點(diǎn) 重要節(jié)點(diǎn)說(shuō)明： 2月 14日： 目的： 高層亮相、正式啟動(dòng)客戶積累 內(nèi)容： 1. 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（聚人氣） 2. 釋放高層樓號(hào)、價(jià)格區(qū)間 3. 多層 6開(kāi)始認(rèn)購(gòu) 推廣渠道： DM單、短信、網(wǎng)絡(luò) 2月 28日： 目的： 高層正式售卡、篩選客戶 內(nèi)容： 釋放高層購(gòu)卡優(yōu)惠政策，同時(shí)接受客戶購(gòu)卡 推廣渠道： 報(bào)廣、 DM單、短信、 網(wǎng)絡(luò) 42 梳理背景 一棟樓 ,什么產(chǎn)品 因是否可以引導(dǎo) 程度 出具 價(jià)格 區(qū)間 梳理結(jié)果 策略調(diào)整 1. 加大 關(guān)注較少單位的 引導(dǎo)力度 2. 挖掘 關(guān)注較少單位的 賣(mài)點(diǎn)以獲得客戶傾心； 3. 準(zhǔn)備對(duì)外釋放各戶型均價(jià)，通過(guò)價(jià)差進(jìn)行有效意向引導(dǎo)。 客戶梳理過(guò)程 43 ? 參觀樣板房后客戶意向更傾向或關(guān)注的產(chǎn)品 ? 原本客戶接受度不高的戶型，在樣板房開(kāi)放后是否有變化 梳理背景 樣板房展示結(jié)合對(duì)外報(bào)價(jià) 梳理結(jié)果 策略指導(dǎo) ? 調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格差向客戶釋放兩者總價(jià)差異的信息； ? 并根據(jù)此次較為精準(zhǔn)的客戶摸底情況制定最終價(jià)格。 客戶梳理過(guò)程 44 3.（開(kāi)盤(pán)前三天）出具價(jià)格表，對(duì)客戶算價(jià)，有意識(shí)地控制客戶意向 梳理背景 釋放各單位價(jià)目明細(xì) 梳理結(jié)果 策略指導(dǎo) 客戶資源最大化原則：首先保證意向單一的客戶，把其他多重意向的客戶向其他單位引導(dǎo)開(kāi)。 部分單位有數(shù)個(gè)客戶意向重疊，其中包括意向單一的客戶和多重意向的客戶 客戶梳理過(guò)程 45 嚴(yán)格按照預(yù)銷(xiāo)控結(jié)果執(zhí)行。 梳理背景 VIP客戶算價(jià)完畢，意向基本敲定 梳理結(jié)果 策略指導(dǎo) 每天晚間對(duì)當(dāng)天客戶算價(jià)后反應(yīng)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷(xiāo)控，將當(dāng)天客戶意向情況一個(gè)蘿卜一個(gè)坑地梳理到對(duì)應(yīng)房號(hào)中 客戶梳理過(guò)程 46 分值 客戶類(lèi)別 標(biāo)準(zhǔn) 100分： 鐵桿客戶 ① 認(rèn)可片區(qū) ② 反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門(mén) ③ 有清晰意向 ④ 無(wú)比較樓盤(pán) ⑤ 價(jià)格不敏感 75分 誠(chéng)意客戶 前四項(xiàng)同百分客戶，同時(shí)希望價(jià)格有優(yōu)惠 50分 密切關(guān)注客戶 ① 重要節(jié)點(diǎn)親臨售樓處 ② 比較多個(gè)樓盤(pán) ③ 僅選擇特定房號(hào)單元 ④ 價(jià)格承受力僅限特定房號(hào)