房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行戰(zhàn)前準(zhǔn)備(中原地產(chǎn))(編輯修改稿)
2025-03-08 04:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主體工程進(jìn)度 項(xiàng)目銷售周期 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 發(fā)展商品牌建立 銷售價(jià)格制定 GO 公開發(fā)售前期銷售策略制定 Chapter 2 項(xiàng)目推售單位建議 項(xiàng)目開盤建議 GO 項(xiàng)目推售價(jià)格建議 Chapter 2 高開平走 高開高走 低開高走 成本加成定價(jià)法 客戶導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受； 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品 客戶 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值 成本 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)法 客戶的意志難以把握。 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向 定價(jià)法 成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。 產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客 成本加成 定價(jià)法 特 點(diǎn) 流 程 方 法 ★在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場(chǎng)比較法。雖然不一定對(duì)于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對(duì)簡(jiǎn)單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。 Chapter 2 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定價(jià)法 選 擇 對(duì) 比 產(chǎn) 品及 相 應(yīng) 權(quán) 重確 定 比 較 因 素及 相 應(yīng) 權(quán) 重專 家 打 分 并 進(jìn)行 計(jì) 算 和 調(diào) 整實(shí) 地 考 察 項(xiàng) 目確 定 棟 差 確 定 水 平 差確 定 空 間 差制 作 價(jià) 格 表開 發(fā) 商 確 認(rèn)價(jià) 格 表開 發(fā) 商意 見開 發(fā) 商 確 認(rèn)均 價(jià)Chapter 2 市場(chǎng)比較定價(jià)原則 確定單位價(jià)差 ★ 此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。 Chapter 2 GO Chapter 2 各階段營(yíng)銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析 銷售統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估 項(xiàng)目公開發(fā)售 一路向好 銷售瓶頸 方向失誤 繼續(xù)深化 階段性調(diào)整 定位策略轉(zhuǎn)變 外部環(huán)境因素分析 內(nèi)部環(huán)境因素分析 業(yè)務(wù)員考核 價(jià)格策略評(píng)估 政策性變化 競(jìng)爭(zhēng)條件改變 促銷活動(dòng)制定 新推廣策略制定 新銷售策略制定 改善銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售 GO 公開發(fā)售中期營(yíng)銷策略制定 Chapter 2 GO Chapter 2 各階段營(yíng)銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析 尾盤滯銷情況分析 價(jià)格過高 單位素質(zhì)較差 功能定位錯(cuò)誤 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略調(diào)整 物業(yè)定位策略調(diào)整 項(xiàng)目推廣策略調(diào)整 寫字樓項(xiàng)目 新穎推廣手段及促銷活動(dòng)制定 以折扣等方式變相降低價(jià)格 常規(guī)的促銷模式包括：一口價(jià)、 88折，送物業(yè)管理費(fèi)、首期款、學(xué)位等 公開發(fā)售后期營(yíng)銷策略制定 Chapter 2 Chapter 2 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營(yíng)銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排； 外部環(huán)境的分析 GO 將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買力并順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化 傳遞產(chǎn)品信息給客戶 通過環(huán)境營(yíng)銷打動(dòng)客戶 通過銷售控制網(wǎng)羅客戶 項(xiàng)目公開發(fā)售中、后期 項(xiàng)目公開發(fā)售前期 市場(chǎng)醞釀期 開盤沖刺期 Chapter 2 GO 整體推廣策略制定思路 挖掘、提煉項(xiàng)目賣點(diǎn) 制定媒體投放策略 制定項(xiàng)目包裝方案 制定項(xiàng)目推廣方案 相關(guān)方案實(shí)施 傳遞產(chǎn)品信息給客戶 項(xiàng)目整體推廣策略制定 Chapter 2 Chapter 2 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營(yíng)銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排； 外部環(huán)境的分析 GO 項(xiàng)目階段性推廣的優(yōu)勢(shì) ? 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時(shí)多角度”宣傳而造成樓盤個(gè)性模糊的誤區(qū)。 ? 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點(diǎn)通過集中式的宣傳推廣深入人心。 ? 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。 Chapter 2 滲透 醞釀 潛伏 高潮 市場(chǎng)關(guān)注 客戶來(lái)訪 客戶猶豫 成交量放大 項(xiàng)目市場(chǎng)熱度不斷提升，直至高潮期 Chapter 2 項(xiàng)目階段性推廣策略 —— 推廣周期 項(xiàng)目階段性推廣策略 —— 訴求點(diǎn) 樓盤常規(guī)階段推廣主題 時(shí)間 形象訴求 公開發(fā)售 產(chǎn)品信息訴求 銷售信息訴求 公開發(fā)售前期 公開發(fā)售中后期 客戶情感訴求 社區(qū)文化訴求 促銷活動(dòng) 社區(qū)文化訴求 Chapter 2 Chapter 2 項(xiàng)目推廣賣點(diǎn)挖掘 ?公關(guān)活動(dòng)的形式 ?產(chǎn)品推介會(huì)、新聞發(fā)布酒會(huì)
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