房地產營銷執(zhí)行戰(zhàn)前準備(中原地產)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:26 本頁面
【文章內容簡介】 主體工程進度 項目銷售周期 市場競爭情況 發(fā)展商品牌建立 銷售價格制定 GO 公開發(fā)售前期銷售策略制定 Chapter 2 項目推售單位建議 項目開盤建議 GO 項目推售價格建議 Chapter 2 高開平走 高開高走 低開高走 成本加成定價法 客戶導向定價法 競爭導向定價法 從市場的角度出發(fā)，能為市場接受； 競爭者產品 客戶 競爭者價格 價格 競爭者價值 成本 競爭導向 定價法 客戶的意志難以把握。 顧客 價值 價格 成本 產品 客戶導向 定價法 成本難以確定；缺乏市場比較性。 產品 成本 價格 價值 顧客 成本加成 定價法 特 點 流 程 方 法 ★在現在的房地產定價方法中，一般都是運用競爭導向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產品類型都適用，但其仍具有一定的科學性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。 Chapter 2 項目價格定價法 選 擇 對 比 產 品及 相 應 權 重確 定 比 較 因 素及 相 應 權 重專 家 打 分 并 進行 計 算 和 調 整實 地 考 察 項 目確 定 棟 差 確 定 水 平 差確 定 空 間 差制 作 價 格 表開 發(fā) 商 確 認價 格 表開 發(fā) 商意 見開 發(fā) 商 確 認均 價Chapter 2 市場比較定價原則 確定單位價差 ★ 此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。 Chapter 2 GO Chapter 2 各階段營銷策略制定 內部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析內部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析 銷售統(tǒng)計分析評估 項目公開發(fā)售 一路向好 銷售瓶頸 方向失誤 繼續(xù)深化 階段性調整 定位策略轉變 外部環(huán)境因素分析 內部環(huán)境因素分析 業(yè)務員考核 價格策略評估 政策性變化 競爭條件改變 促銷活動制定 新推廣策略制定 新銷售策略制定 改善銷售業(yè)績，實現100%完美銷售 GO 公開發(fā)售中期營銷策略制定 Chapter 2 GO Chapter 2 各階段營銷策略制定 內部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析內部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細工作安排；外部環(huán)境的分析 尾盤滯銷情況分析 價格過高 單位素質較差 功能定位錯誤 項目價格策略調整 物業(yè)定位策略調整 項目推廣策略調整 寫字樓項目 新穎推廣手段及促銷活動制定 以折扣等方式變相降低價格 常規(guī)的促銷模式包括：一口價、 88折，送物業(yè)管理費、首期款、學位等 公開發(fā)售后期營銷策略制定 Chapter 2 Chapter 2 內部環(huán)境的分析 項目銷售節(jié)點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排； 外部環(huán)境的分析 GO 將有限的客戶積累轉變?yōu)橘徺I力并順利實現項目利潤最大化 傳遞產品信息給客戶 通過環(huán)境營銷打動客戶 通過銷售控制網羅客戶 項目公開發(fā)售中、后期 項目公開發(fā)售前期 市場醞釀期 開盤沖刺期 Chapter 2 GO 整體推廣策略制定思路 挖掘、提煉項目賣點 制定媒體投放策略 制定項目包裝方案 制定項目推廣方案 相關方案實施 傳遞產品信息給客戶 項目整體推廣策略制定 Chapter 2 Chapter 2 內部環(huán)境的分析 項目銷售節(jié)點 整體營銷策略 各階段銷售策略 項目整體推廣策略 項目各階段推廣策略 各階段詳細工作安排； 外部環(huán)境的分析 GO 項目階段性推廣的優(yōu)勢 ? 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時多角度”宣傳而造成樓盤個性模糊的誤區(qū)。 ? 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深入人心。 ? 對目標客戶進一步細分，更科學組織推售單位，加大銷售效果。 Chapter 2 滲透 醞釀 潛伏 高潮 市場關注 客戶來訪 客戶猶豫 成交量放大 項目市場熱度不斷提升，直至高潮期 Chapter 2 項目階段性推廣策略 —— 推廣周期 項目階段性推廣策略 —— 訴求點 樓盤常規(guī)階段推廣主題 時間 形象訴求 公開發(fā)售 產品信息訴求 銷售信息訴求 公開發(fā)售前期 公開發(fā)售中后期 客戶情感訴求 社區(qū)文化訴求 促銷活動 社區(qū)文化訴求 Chapter 2 Chapter 2 項目推廣賣點挖掘 ?公關活動的形式 ?產品推介會、新聞發(fā)布酒會
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