中原地產(chǎn)龍城國際整體營銷思路提案(編輯修改稿)
2025-03-11 15:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶中具有一定的認可度，需要銷售人員加強引導(dǎo)，另外戶型一銷售情況較差，但戶型一與戶型三結(jié)構(gòu)相似，需加強引導(dǎo)；戶型一 戶型二戶型二戶型二 戶型三戶型三戶型一戶型七 戶型七戶型八戶型八戶型五戶型六戶型四戶型四冰河期推售方式33主推策略：216。主推樓棟： 10棟銷售情況相對較好，所占比重較大，且戶型選擇面較寬，建議先集中消化 10棟；216。主推戶型： 在整體銷售率較低，客戶對市場信心不足的情況，迅速提高銷售率是改變觀望情緒的最佳途徑，主推量大和易銷售的戶型，確保能夠迅速的提高整體銷售率；216。主推樓層： 主推戶型高中低各放出一套，銷售時只證客戶的可選擇性，同時，容易形成搶購場面，促進銷售；216。主推單位： 近期主推單位依次為 10棟 0 1 1 0 0 0 14。冰河期階 段推廣思路34冰河期重點216。深度挖掘、提升并展示項目價值，給客戶以超值感受；216。重塑概念，突出項目優(yōu)勢，規(guī)避項目劣勢；216。提升產(chǎn)品素質(zhì)，增強產(chǎn)品展示；216。營造現(xiàn)場銷售氣氛。階 段推廣思路35 此階段市場環(huán)境差，處于觀望期，加之春節(jié)前后是房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷售淡季，推廣效果相對較差，成交困難，不宜做大規(guī)模推廣，階段重點在于內(nèi)部整合，重塑價值，重塑形象。階段推廣總體策略如下：216。價值重塑 ：提升項目軟、硬件設(shè)施，充分整合、挖掘并展示項目價值；216。挖掘客戶 ：利用老客戶資源，中原客戶資源，增加客戶上門量，促進成交；216。維系客戶 ：維系客戶資源，深入了解客戶，不浪費任何一批客戶；216。把握客戶 ：調(diào)整口徑及看樓流線，增強客戶信心及與競爭對手的對比優(yōu)勢，促進成交，做到不買則已，要買就買龍城國際；冰河期價 值 重塑提高物管軟硬件服務(wù)水平216。硬件 ：提高對水景及園林的維護，保證年后銷售期長期展示；216。軟件 ：建議先從規(guī)范營銷中心物管服務(wù)水平做為試點，再將成功經(jīng)驗推廣到物管公司；提高二期產(chǎn)品硬件設(shè)備及展示216。提升公共部分（如大堂、電梯廳）裝修，并展示材料；包裝展示216?？礃峭ǖ腊b的維護；216。圍墻更換；216。營銷中心銷售氣氛的營造。勤練硬功 —— 提升并展示軟硬件設(shè)施冰河期以上內(nèi)容要求在春節(jié)前后調(diào)整完成價 值 重塑接收到項目信息 打電話到售樓處 驅(qū)車前往項目附近停車營銷中心門口營銷中心 項目模型洽談桌 戶型模型營銷中心門口社區(qū)大門口 一期園林架空層上樓梯看樓通道外線樣板門口電梯廳 樣板房洽談桌 回售樓處途中促銷手段區(qū)域模型過馬路苦修內(nèi)功 （詳見 《 龍城國際二期看樓流線口徑 》）冰河期營銷 推廣配合216。通過短信等小眾媒體推廣增加上門量；216。維護老客戶及老業(yè)主資源，加強老帶新活動的推廣力度，促進成交；216。以小型活動（互動類活動），結(jié)合現(xiàn)場包裝，營造現(xiàn)場銷售氣氛，同時維系老客戶老業(yè)主資源；216。中原二級市場客戶資源（年前聯(lián)系超過 5000批中原客戶資源）；216。中原龍崗中心城二、三級市場轉(zhuǎn)介互動（周四早上推介會）；216。現(xiàn)場口徑配合。挖掘客戶，維系客戶，把握客戶冰河期具體 實 施短信時間 目的 內(nèi)容 /主題 對象1月 18日 增加 1920日客戶量 活動 +電話案名 新老業(yè)主，老客戶中心城各高尚小區(qū)業(yè)主中心城在售項目客戶1月 19日 增加 1920日客戶量 同上1月 25日 增加 2627日客戶量 賀年 +電話案名 新老業(yè)主及老客戶1月 26日 增加 2627日客戶量 同上 電話 CALL客時間 通知量 方式 CALL客對象12月 28日 1月 5日 1300 短信 +電話 龍城國際一、二期來訪客戶1月 10日前 1500 短信 +電話 萬科金域東郡來訪客戶冰河期中原二、三 級 市 場轉(zhuǎn) 介轉(zhuǎn)介跟進對象 跟進人 要求二級市場 天集雅苑 胡云 \姜麗巖 轉(zhuǎn)進 1批 /周水岸新都 嚴錦如 轉(zhuǎn)進 1批 /周羅馬公園 常飛 轉(zhuǎn)進 1批 /周金域東郡 閆立偉 轉(zhuǎn)進 1批 /周金眾藍鉆 楊倩琳 轉(zhuǎn)進 1批 /周天健現(xiàn)代城 胡云 轉(zhuǎn)進 1批 /周三級市場 龍城國際分行 姜麗巖 /常飛 轉(zhuǎn)進 1批 /周歐景城分行 嚴錦如 轉(zhuǎn)進 1批 /周新亞洲分行 胡云 轉(zhuǎn)進 1批 /周九洲分行 閆立偉 /胡艷芬 轉(zhuǎn)進 1批 /周尚景分行 楊倩琳 轉(zhuǎn)進 1批 /周包干到人 —— 實行一對一跟進冰河期推介216。推介時間：暫定 1月 10日上午 11： 0013： 00216。推介地點：龍城國際 2期售樓處216。推介對象：龍崗中心城中原二、三級市場同事216。預(yù)計人數(shù)：預(yù)計 30人216。需要發(fā)展商配合：準備禮品集中推介上門推介216。利用周一至周四客戶較少的時間，進行上門推介 冰河期項目及市場分析年后階段營銷整體營銷思路年前營銷建議年后整體 營銷 策略 年后整體策略整體思路216。充分利用年后及奧運前后這兩個關(guān)鍵節(jié)點，整體安排營銷推廣；216。3月初，以圈層價值和教育價值為支撐，通過事件性營銷，重點推出 “大隱于市 ”概念，啟動節(jié)后項目整體營銷，以高的市場占位，形成競爭優(yōu)勢；216。在 “大隱于市 ”的基礎(chǔ)上，以項目工程進度展示為基礎(chǔ)，結(jié)合小學(xué)招生，重點突出 “教育價值 ”；216。針對奧運前后這一重要節(jié)點，結(jié)合奧運會、幼兒園竣工、開學(xué)、教師節(jié)等一系列節(jié)點，主推教育價值，將教育與體育結(jié)合，重磅出擊，實現(xiàn)項目第二波銷售高峰；渠道挖掘216。挖掘有效的小眾媒體渠道，充分整合利用中原的客戶資源及銷售渠道，整合老客戶及老業(yè)主資源；費用控制216。以價養(yǎng)銷，根據(jù)不同階段的銷售及市場情況，適時調(diào)整價格，實現(xiàn)快速銷售，同時增加營銷費用。價格策略 年后整體策略總體實行平開高走策略；以銷養(yǎng)營： 在保證整體實收價格的基礎(chǔ)上，分出部分因價格調(diào)整而增加的收入用作營銷推廣費用，以促進快速銷售；價格調(diào)整安排216。第一次調(diào)整 ： 在重新啟動階段進行價格上調(diào)，以增強市場信心，逼定前期客戶，增加銷售收入；216。第二次調(diào)整 ： 銷售率達到 50%左右時，根據(jù)已售單位情況，進行剩余單位價格調(diào)整，完善價格體系，使價格更為合理，同時上調(diào)整體均價；216。第三次調(diào)整 ： 銷售率達到 7075%，進行第二次價格內(nèi)部調(diào)整，完善價格體系，使價格更為合理，同時上調(diào)整體均價；216。第四次調(diào)整 ： 銷售率達
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