【文章內(nèi)容簡介】 品客戶那樣的語言溝通，基于兼?zhèn)浜勒蛻羧航艹龅奶厥庑?，我們必須? 與他們建立起共同的語言，才能讓彼此的溝通更為愉快和暢順。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 第二曲 心聲共鳴 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 59 市場調(diào)研： 扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤優(yōu)劣勢。每周更新調(diào)研表格，同時(shí) 制定市場上同等類型物業(yè)或同等單價(jià)和總價(jià)的一二手物業(yè)列表。 產(chǎn)品等相關(guān)培訓(xùn)： 組織各相關(guān)單位對銷售同事進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn) , 包括戶型、 園林、樣板房、物業(yè)管理、合作銀行、廣告公司等等。 情景模擬訓(xùn)練 :在銷售中心根據(jù)不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客戶及問題進(jìn)行 模擬訓(xùn)練，做到反應(yīng)及時(shí)、胸有成竹，不能放過一絲一毫的成交機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品熟悉 : 定期爬樓，對每一種戶型都進(jìn)行體檢，做到優(yōu)劣認(rèn)識胸有成竹。 未來 ,對于物業(yè)顧問我們還必須貫徹以下做法 : 第三曲 胸有成竹 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 60 秉承 中原的文化傳統(tǒng)，每月 學(xué)習(xí) 市場動(dòng)態(tài) 解讀 政策、 分享 銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)、 交流 個(gè)人心得，提高銷售人員的銷售能力。 增加項(xiàng)目組人員 溝通 ，調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。銷售組設(shè)立剪報(bào)欄刊登社會(huì)動(dòng)態(tài)、政策和市場的重要信息等。 第四曲 : 學(xué)以致用 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 61 知責(zé)近乎勇 ! 勇貴在于煉 ! 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 62 全面性、精細(xì)化的接待口徑： 針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對銷售難點(diǎn)做到迅速反應(yīng)。 制定口徑 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度 :規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)接待點(diǎn)，從打招呼一直到成交回訪，都嚴(yán)格做到接待流程、地點(diǎn)、語言、動(dòng)作、信息溝通、形象規(guī)范。提升客戶 體驗(yàn)和客戶滿意度。 規(guī)范流程 “微笑服務(wù)”，以服務(wù)細(xì)節(jié)提升客戶體驗(yàn)和附加值： 注重客戶在銷售接待中的峰值體驗(yàn)和結(jié)尾體驗(yàn)，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個(gè)細(xì)節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“微笑服務(wù)”。 提升服務(wù) 現(xiàn)場 SP 全面調(diào)動(dòng)案場的銷售氛圍： SP是指一種銷售上的模擬訓(xùn)練，即將未發(fā)生的事情提前化，將想象中的事情提前化。包括銷售氛圍的逼定，銷售技巧的配合等等。 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 63 時(shí)刻關(guān)注并分析客戶群體的階段性變化 由于市場的變化或政策的走向，客戶群體在不同的階段都有可能產(chǎn)生變化，因此 不管是累積客戶階段還是已經(jīng)銷售的階段，密切關(guān)注并分析客戶群的變化是非常關(guān)鍵 的，他對于我們在不同的階段制定不同的策略有著至關(guān)重要的作用。 1. 每周周報(bào)，每月月報(bào)等分析總結(jié) 2. 每周競爭項(xiàng)目的來訪客戶調(diào)查 3. 物業(yè)顧問個(gè)人一周接待客戶的異常分析 客戶定位至關(guān)重要！ *問卷集： 到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。 *深度訪談 : 意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。 *策劃與銷售員每周例會(huì) : 進(jìn)行一對一訪談，了解客戶情況。成交客戶描述和未成交原因分析。 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 64 目標(biāo)分解： 把銷售目標(biāo)按天、周、月分解到每位物業(yè)顧問和各小組。 分組競賽， 提高團(tuán)隊(duì)之間的學(xué)習(xí)和幫助和競爭力 ,實(shí)行 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 或 強(qiáng)弱組合 。 協(xié)助談單： 對于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單。 統(tǒng)籌協(xié)作： 銷售經(jīng)理和副經(jīng)理進(jìn)行有效的分工，銷售經(jīng)理統(tǒng)籌大局營造氣氛， 副經(jīng)理接觸客戶更能了解客戶需求，可以多協(xié)助業(yè)務(wù)員談單工作。 客戶分析： 對每天的成交客戶及放棄購買客戶的原因進(jìn)行記錄和分析， 供銷售人員借鑒，提高其對客戶心理的迅速分析及把握能力。 獎(jiǎng)懲及時(shí)： 每月評比銷售和服務(wù)之星。根據(jù)任務(wù)完成情況實(shí)行獎(jiǎng)罰。 培物業(yè)顧問的責(zé)任心和榮譽(yù)感 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 65 最后，在地盤的管理中，中原長期執(zhí)行和貫徹以下的做法： ，責(zé)任到人 在地盤的管理中，除了接待客戶以外的很多工作，必須進(jìn)行合理的分工，責(zé)任到 人，在增強(qiáng)大家參與性的同時(shí)，更要培養(yǎng)個(gè)人的責(zé)任感和榮譽(yù)感！ ，也即必須提高個(gè)人開單數(shù) 用業(yè)績也即開單來刺激銷售人員的積極性是提升銷售能力和積極性最有效的方法！ 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 66 基于以上，必將打造出東方名城的 并賦予他們 “狼族” ， 完美的責(zé)任 ！ 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 67 完美的計(jì)劃 ,要想成功 ,離不開 徹底的執(zhí)行力 積極的、學(xué)習(xí)的、良好心態(tài)； 客觀的認(rèn)識自己； 腳踏實(shí)地做好今天的事情； 更需要 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 68 2 目標(biāo)分解策略 1 時(shí)間軸策略 Chapter 3 銷售目標(biāo)分解時(shí)間軸策略 3 階段營銷策略 3 69 34月 （香郡交房） （華郡交房） （溫莎堡封頂） 56月 78月 910月 1112月 10年 12月 56月 78月 910月 1112月 11年 12月 （溫莎堡交房） （藍(lán)郡 ,康郡可售） 推華郡、溫莎堡 推美郡 推藍(lán)郡 推康郡 34月 56月 78月 910月 1112月 10年 12月 56月 78月 910月 1112月 11年 12月 時(shí)間軸策略 不同組團(tuán)，營銷時(shí)間互補(bǔ)，客戶群體互相拉動(dòng) 70 2 目標(biāo)分解策略 1 時(shí)間軸策略 Chapter 3 銷售目標(biāo)分解時(shí)間軸策略 3 階段營銷策略 3 71 銷售金額 ： １５億！ （2023年５月－ 2023年４月） ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 10月 11月 12月 1月 ２月 75套 銷售 目標(biāo) 235套 290套 90套 190套 3月 330套 （香郡交房） （華郡交房） （溫莎堡封頂） （天鵝堡可預(yù)售） 計(jì)劃總售套數(shù)： 1210套 以 125萬 /套算 ,則 1210*125= 推華郡 21,22,美郡 51溫莎堡 89 推華郡 23,26,30，美郡 52,溫莎堡 88＃ 華郡 27,28,29,美郡 55溫莎堡90＃ 推華郡 65,63,美郡 53,5657,溫莎堡 91＃ ,92 推華郡 25,美郡 58－ 60,溫莎堡 93 目標(biāo)分解策略 72 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 10月 11月 12月 1月 ２月 210套 銷售 目標(biāo) 220套 290套 180套 3月 （主推藍(lán)郡） （主推康郡） 計(jì)劃總售套數(shù)： 1210套 以 125萬 /套算 ,則 1210*125= 藍(lán)郡 3,5,8 藍(lán)郡 2,1,康郡 10,15 藍(lán)郡 9,康郡 11－ 13,16＃ ,20 推藍(lán)郡 6,7,康郡 17＃－ 19 推康郡 6670A 銷售金額：１５億！ （2023年５月－ 2023年４月） （主推康郡并做天鵝堡預(yù)熱） 目標(biāo)分解策略 310套 73 2 目標(biāo)分解策略 1 時(shí)間軸策略 Chapter 3 銷售目標(biāo)分解時(shí)間軸策略 3 階段營銷策略 74 提升品牌及滿意度 包裝炒作華郡 ,美郡和溫莎堡 主推溫莎堡及美郡 第一階段 09年５月 —— 09年 9月 第二階段 09年 10月 —— 09年 11月 階段目標(biāo) 推廣活動(dòng) 營銷思路 2023年?duì)I銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 第三階段 09年 12月 —— １０年 1月 第四階段 10年 2月 —— 10年 3月 “ 體驗(yàn)榕城最后的星空 ” 東方名城天文觀測活動(dòng) 名城園風(fēng)箏節(jié) 東方名城名車鑒賞 海交會(huì)現(xiàn)場拓客活動(dòng) 清涼一夏燒烤節(jié) 清涼一夏啤酒節(jié) 陶藝制作大賽 千人婚宴大廳開放活動(dòng) 東方名城產(chǎn)品品鑒會(huì) 東方名城中秋晚會(huì) “ 夢想東方 ” 東部新城未來夢想征集活動(dòng) 福清 ,長樂拓客活動(dòng) 名城地產(chǎn)家居講座 西式餐飲品鑒會(huì) 清涼一夏水果沙拉節(jié) 包裝炒作華郡 .美郡和溫莎堡 承接前期項(xiàng)目形象價(jià)值鋪墊，把握春節(jié)返鄉(xiāng)潮的黃金銷售期，提升項(xiàng)目去化率 利用具有震撼力的事件營銷將項(xiàng)目形象及價(jià)值推至全年最高點(diǎn) 主推溫莎堡及美郡 通過體驗(yàn)式的活動(dòng)營銷，加大拓客，促進(jìn)去化 ,營銷策略上實(shí)行高低搭配 ,一周美郡一周華郡和溫莎堡 總表 營銷策略上實(shí)行高低搭配 ,一周推美郡 ,一周推華郡和溫莎堡 ,做 時(shí)間差客戶拉動(dòng)營銷。兩腳走路 。 75 提升品牌及滿意度 包裝炒作藍(lán)郡 炒作藍(lán)郡并推出康郡 主推康郡并附帶藍(lán)郡余房 第一階段 10年 3月 —— 10年 5月 第二階段 10年 6月 —— 10年 8月 階段目標(biāo)