【文章內容簡介】 品客戶那樣的語言溝通，基于兼?zhèn)浜勒蛻羧航艹龅奶厥庑裕覀儽仨毮? 與他們建立起共同的語言，才能讓彼此的溝通更為愉快和暢順。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 第二曲 心聲共鳴 打造屬于東方名城的團隊 59 市場調研： 扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤優(yōu)劣勢。每周更新調研表格，同時 制定市場上同等類型物業(yè)或同等單價和總價的一二手物業(yè)列表。 產品等相關培訓： 組織各相關單位對銷售同事進行產品的培訓 , 包括戶型、 園林、樣板房、物業(yè)管理、合作銀行、廣告公司等等。 情景模擬訓練 :在銷售中心根據不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客戶及問題進行 模擬訓練，做到反應及時、胸有成竹，不能放過一絲一毫的成交機會。 產品熟悉 : 定期爬樓，對每一種戶型都進行體檢，做到優(yōu)劣認識胸有成竹。 未來 ,對于物業(yè)顧問我們還必須貫徹以下做法 : 第三曲 胸有成竹 打造屬于東方名城的團隊 60 秉承 中原的文化傳統(tǒng)，每月 學習 市場動態(tài) 解讀 政策、 分享 銷售技巧和銷售經驗、 交流 個人心得，提高銷售人員的銷售能力。 增加項目組人員 溝通 ，調整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。銷售組設立剪報欄刊登社會動態(tài)、政策和市場的重要信息等。 第四曲 : 學以致用 打造屬于東方名城的團隊 61 知責近乎勇 ! 勇貴在于煉 ! 打造屬于東方名城的團隊 62 全面性、精細化的接待口徑： 針對不同產品、不同客戶群體，對每條政策都擬定相應的接待口徑，對銷售難點做到迅速反應。 制定口徑 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度 :規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個接待點，從打招呼一直到成交回訪，都嚴格做到接待流程、地點、語言、動作、信息溝通、形象規(guī)范。提升客戶 體驗和客戶滿意度。 規(guī)范流程 “微笑服務”，以服務細節(jié)提升客戶體驗和附加值： 注重客戶在銷售接待中的峰值體驗和結尾體驗，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“微笑服務”。 提升服務 現(xiàn)場 SP 全面調動案場的銷售氛圍： SP是指一種銷售上的模擬訓練，即將未發(fā)生的事情提前化，將想象中的事情提前化。包括銷售氛圍的逼定，銷售技巧的配合等等。 打造屬于東方名城的團隊 63 時刻關注并分析客戶群體的階段性變化 由于市場的變化或政策的走向，客戶群體在不同的階段都有可能產生變化，因此 不管是累積客戶階段還是已經銷售的階段，密切關注并分析客戶群的變化是非常關鍵 的，他對于我們在不同的階段制定不同的策略有著至關重要的作用。 1. 每周周報，每月月報等分析總結 2. 每周競爭項目的來訪客戶調查 3. 物業(yè)顧問個人一周接待客戶的異常分析 客戶定位至關重要！ *問卷集： 到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。 *深度訪談 : 意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。 *策劃與銷售員每周例會 : 進行一對一訪談，了解客戶情況。成交客戶描述和未成交原因分析。 打造屬于東方名城的團隊 64 目標分解： 把銷售目標按天、周、月分解到每位物業(yè)顧問和各小組。 分組競賽， 提高團隊之間的學習和幫助和競爭力 ,實行 強強聯(lián)手 或 強弱組合 。 協(xié)助談單： 對于談單能力交強的業(yè)務員，必要時安排協(xié)助談單。 統(tǒng)籌協(xié)作： 銷售經理和副經理進行有效的分工，銷售經理統(tǒng)籌大局營造氣氛， 副經理接觸客戶更能了解客戶需求，可以多協(xié)助業(yè)務員談單工作。 客戶分析： 對每天的成交客戶及放棄購買客戶的原因進行記錄和分析， 供銷售人員借鑒，提高其對客戶心理的迅速分析及把握能力。 獎懲及時： 每月評比銷售和服務之星。根據任務完成情況實行獎罰。 培物業(yè)顧問的責任心和榮譽感 打造屬于東方名城的團隊 65 最后，在地盤的管理中，中原長期執(zhí)行和貫徹以下的做法： ，責任到人 在地盤的管理中，除了接待客戶以外的很多工作，必須進行合理的分工，責任到 人，在增強大家參與性的同時，更要培養(yǎng)個人的責任感和榮譽感！ ，也即必須提高個人開單數 用業(yè)績也即開單來刺激銷售人員的積極性是提升銷售能力和積極性最有效的方法！ 打造屬于東方名城的團隊 66 基于以上，必將打造出東方名城的 并賦予他們 “狼族” ， 完美的責任 ！ 打造屬于東方名城的團隊 67 完美的計劃 ,要想成功 ,離不開 徹底的執(zhí)行力 積極的、學習的、良好心態(tài)； 客觀的認識自己； 腳踏實地做好今天的事情； 更需要 打造屬于東方名城的團隊 68 2 目標分解策略 1 時間軸策略 Chapter 3 銷售目標分解時間軸策略 3 階段營銷策略 3 69 34月 （香郡交房） （華郡交房） （溫莎堡封頂） 56月 78月 910月 1112月 10年 12月 56月 78月 910月 1112月 11年 12月 （溫莎堡交房） （藍郡 ,康郡可售） 推華郡、溫莎堡 推美郡 推藍郡 推康郡 34月 56月 78月 910月 1112月 10年 12月 56月 78月 910月 1112月 11年 12月 時間軸策略 不同組團，營銷時間互補，客戶群體互相拉動 70 2 目標分解策略 1 時間軸策略 Chapter 3 銷售目標分解時間軸策略 3 階段營銷策略 3 71 銷售金額 ： １５億！ （2023年５月－ 2023年４月） ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 10月 11月 12月 1月 ２月 75套 銷售 目標 235套 290套 90套 190套 3月 330套 （香郡交房） （華郡交房） （溫莎堡封頂） （天鵝堡可預售） 計劃總售套數： 1210套 以 125萬 /套算 ,則 1210*125= 推華郡 21,22,美郡 51溫莎堡 89 推華郡 23,26,30，美郡 52,溫莎堡 88＃ 華郡 27,28,29,美郡 55溫莎堡90＃ 推華郡 65,63,美郡 53,5657,溫莎堡 91＃ ,92 推華郡 25,美郡 58－ 60,溫莎堡 93 目標分解策略 72 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 10月 11月 12月 1月 ２月 210套 銷售 目標 220套 290套 180套 3月 （主推藍郡） （主推康郡） 計劃總售套數： 1210套 以 125萬 /套算 ,則 1210*125= 藍郡 3,5,8 藍郡 2,1,康郡 10,15 藍郡 9,康郡 11－ 13,16＃ ,20 推藍郡 6,7,康郡 17＃－ 19 推康郡 6670A 銷售金額：１５億！ （2023年５月－ 2023年４月） （主推康郡并做天鵝堡預熱） 目標分解策略 310套 73 2 目標分解策略 1 時間軸策略 Chapter 3 銷售目標分解時間軸策略 3 階段營銷策略 74 提升品牌及滿意度 包裝炒作華郡 ,美郡和溫莎堡 主推溫莎堡及美郡 第一階段 09年５月 —— 09年 9月 第二階段 09年 10月 —— 09年 11月 階段目標 推廣活動 營銷思路 2023年營銷活動節(jié)點 第三階段 09年 12月 —— １０年 1月 第四階段 10年 2月 —— 10年 3月 “ 體驗榕城最后的星空 ” 東方名城天文觀測活動 名城園風箏節(jié) 東方名城名車鑒賞 海交會現(xiàn)場拓客活動 清涼一夏燒烤節(jié) 清涼一夏啤酒節(jié) 陶藝制作大賽 千人婚宴大廳開放活動 東方名城產品品鑒會 東方名城中秋晚會 “ 夢想東方 ” 東部新城未來夢想征集活動 福清 ,長樂拓客活動 名城地產家居講座 西式餐飲品鑒會 清涼一夏水果沙拉節(jié) 包裝炒作華郡 .美郡和溫莎堡 承接前期項目形象價值鋪墊，把握春節(jié)返鄉(xiāng)潮的黃金銷售期，提升項目去化率 利用具有震撼力的事件營銷將項目形象及價值推至全年最高點 主推溫莎堡及美郡 通過體驗式的活動營銷，加大拓客，促進去化 ,營銷策略上實行高低搭配 ,一周美郡一周華郡和溫莎堡 總表 營銷策略上實行高低搭配 ,一周推美郡 ,一周推華郡和溫莎堡 ,做 時間差客戶拉動營銷。兩腳走路 。 75 提升品牌及滿意度 包裝炒作藍郡 炒作藍郡并推出康郡 主推康郡并附帶藍郡余房 第一階段 10年 3月 —— 10年 5月 第二階段 10年 6月 —— 10年 8月 階段目標