【文章內(nèi)容簡介】 理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心：若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮?。蝗珥?xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽 無限的模型設(shè)計(jì)；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外，模型沙盤四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為1015cm。別墅的底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。硬性展板內(nèi)容（豎向）；一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸掛式展板）。內(nèi)容編號(hào) 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤1 地理位置及交通 √ √ √ √2 規(guī)劃設(shè)計(jì) √ √ √ О3 園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)） О О √ О4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О5 片區(qū)配套介紹 О О О √6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √7 升值潛力/租金回報(bào) О О О √8 主力戶型 √ √ √ О9 發(fā)展商介紹 О О О О10 智能化介紹 О О О √11 會(huì)所配套 О √ √ √12 物業(yè)管理 О О О √13 裝修用料 О О О √14 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 О О О О注：“√”為必須有的內(nèi)容；“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)） 由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。8．價(jià)格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。對準(zhǔn)備出售的樓盤進(jìn)行徹底的分析；對周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對考慮的因素做出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對外的價(jià)格表。附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；對目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮；銷售策略對價(jià)格表的影響；開售后對價(jià)格表的調(diào)整；一般會(huì)按其希望均價(jià)加35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤。a. 因素必須具備的因素 選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素 系數(shù)設(shè)定原則朝向(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。戶型(已考慮通風(fēng)問題) 只考慮戶型間隔因素 例：A戶型5分 C戶型4分H戶型3分 B戶型2分D戶型1分 F戶型3分 噪音 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音因素 例:面向中心庭園5分面向?qū)W校3分面向會(huì)所4分面向停車場出入口2分面向?qū)γ鏄亲?分面向主馬路1分面向小區(qū)內(nèi)的行車路3分面向立交橋1分面積 先確定不同戶型的最佳面積，然后+、 范圍面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn) 例： 1分 3分 5分 3分105m2或以上 1分 4分 5分140145m2 1分 每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。例：面向森林公園5分面向小區(qū)內(nèi)園4分面向護(hù)城河及綠化帶3分面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整 位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的例：紫宸園A地塊欠配套減1分B地塊有會(huì)所不做人為調(diào)整位置例：嘉銘園建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調(diào)整 ，所以額外加2分或單位單價(jià)40%外立面特色 同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺(tái)不調(diào)整c. 一般情況因素權(quán)重因素類型戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增塔樓 15 1015 1050 300板樓(純南北向) 20 4020 1010 150板樓(有東西向) 10 2010 1050 200* 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會(huì)相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對可降低。其他例子： 因素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表例子：樓層 1層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5級(jí)加權(quán) 倍增房間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 2206102 1 2 1 7102 2 2 2 1 1 2317103 3 4 2 1 8101 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 2319101 1 3 2 1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 4 4 1 5級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加均值差 加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異倍增 為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異d. 單位價(jià)格表例子：樓層 單位號(hào)銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù) 單價(jià)總價(jià) 1層 6102 5700300 5093 881191 7102 5700 300 2315169403440 7103 5700 3005410516439 8101 5700 300 5393521827 8102 5700 300 2315169400701 9101 5700 300 5146601259 9102