【文章內(nèi)容簡介】 預(yù)算 例： 內(nèi)容 費用 樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預(yù)算 例： 階段日期 費用 1 2020 年 1月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 2020 年 4月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 2020 年 7月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計 ￥ 2,500,000 元 5．前期工作時間表建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報告常見錯處 不統(tǒng)一 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅； 交房標準、入住標準、裝修標準； 普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， 百分點， 巴仙 例：圖一： 2020 年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） /表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。 解決辦法： 改為用表格表示；如： 改為： 內(nèi)銷公 寓 普通住 宅 外銷公 寓 別墅 總體 5 14 6 2 東 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 遠郊 3 1 1 于圖上直接說明，如 各區(qū)域住宅項目分布情況051015總體 東 南 西 北 遠郊內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計局于 2020 年 9月份公布的統(tǒng)計 b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計局于 2020 年 6月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計” /表時，沒有注明從以下 /以上那個圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出?? 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等 (不 代表個人意見 )。 分析結(jié)論模糊 例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。 問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？?? 報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定收入情況統(tǒng)計10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進 一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 報告欠缺總結(jié) 總結(jié)部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。 引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤 例：以上圖 3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為 6913 元→ 6913 是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。 四、銷售工具種類 1．樓書 （軟性） 硬性 形 象（軟性） 目的： 主力介紹產(chǎn)品的特點 (產(chǎn)品說明書 ) 目的： 提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 表達方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。 例子：萬科星園、清芷園 例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園 內(nèi)容： /交通路線圖及座標 /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 稱 /發(fā)展設(shè)計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 ) 內(nèi)容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設(shè)于封底） 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤） 。 ，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書 頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s 15*15cm），可將頁數(shù)增加。 ，除非資料未落實。 ，發(fā)展商需簽名確認。 ‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 規(guī)劃圖缺乏座標 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 家俱擺設(shè)不合情理 浴缸錯誤標上及冷氣機位 窗戶錯誤表達 文字出錯 資料出錯，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 2．折頁 內(nèi)要預(yù)備一個折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。 ： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標； d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設(shè)計師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價比較（選擇性）。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認 3．平面圖（戶型圖） ，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； ； ： a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明 ，見圖“上海世紀豪庭 10 座平面圖”）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性） k. 標明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”） l. 戶型的承重墻、非承重墻 、窗戶、門都必須明確表達 m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標明該戶型的管道位置； （一切圖文均以政府最后批準為準） 。 4．海報 /宣傳單張 ：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。 ：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4或 A3尺寸 (175 或 200 克紙張 ) ： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 外立面效果圖； c. 項目最大賣點及重點介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標； g. 位置圖及座標； h. 現(xiàn)房 /準現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。 ‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’ 、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認。 5．生活手冊 ：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書； ：深圳鼎盛時代 ：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm ： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項目區(qū)域地圖及座標； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費 ； d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預(yù)計前景； g. 項目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項目檔案一覽表； 、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 ‘以上資料供參考’ 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主 其中一種溝通的橋梁； ： ，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ，進一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 ： （只限給業(yè)主）； ： ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶 型、裝修標準、價格等 ：最好每季度 1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次 ： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況； d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等； g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修 設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等； i. 給業(yè)主的消費 /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習(xí)慣有關(guān)的事情。 ，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準許刊登其內(nèi)容 /相片； 、售樓電話、售樓地址、中原名稱 最后注明‘以上資料僅供參考’ 7．售樓處硬件 ：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了 給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)