【文章內(nèi)容簡介】 普通住宅外銷公寓別墅 沒有注明是那里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計 例： a. 據(jù)有關部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計局于 2001 年 9 月份公布的統(tǒng)計 b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計局于 2001 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計” 于內(nèi)文引述圖 /表時，沒有注明從以下 /以上那個圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出?? 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等 (不代表個人意見 )。 分析結論模糊 例：二、三環(huán)路將大 修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。 問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？?? 報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定收入情況統(tǒng)計10002000元20003000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 現(xiàn)時報告中陳述的定價方法 ，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 報告欠缺總結 總結部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。 引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤 例：以上圖 3 中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為 6913 元→ 6913 是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權均價。 四、銷售工具種類 1．樓書 樓書分有硬性或形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的： 主力介紹產(chǎn)品的特點 (產(chǎn)品說明書 ) 目的 ： 提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 表達方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。 例子：萬科星園、清芷園 例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園 內(nèi)容： /交通路線圖及座標 /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 樓標準 /品牌 /戶型介紹 稱 /發(fā)展設計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 ) 內(nèi)容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設于封底） 6. 有關公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。 樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且 樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書 頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s 15*15cm），可將頁數(shù)增加。 硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實。 內(nèi)容必須準確，發(fā)展商需簽名確認。 樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。 注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名 稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。 常出錯地方 規(guī)劃圖缺乏座標 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 家俱擺設不合情理 浴缸錯誤標上及冷氣機位 窗戶錯誤表達 文字出錯 資料出錯，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 2．折頁 折頁內(nèi)要預備一個折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。 內(nèi)容： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標； d. 會所效果圖及部分會所設施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設計師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價比較（選擇性）。 于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。 注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認 3．平面圖（戶型圖） 平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； 設計風格及色調(diào)必須與項目整體風格相配合； 內(nèi)容： a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭 10 座平面圖”）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性） k. 標明所有插座、電及空調(diào)的開關設制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達 m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標明該戶型的管道位置； 于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準） 印刷前需得到發(fā)展商簽名確認。 4．海報 /宣傳單張 目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。 尺寸：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4 或 A3 尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 外立 面效果圖； c. 項目最大賣點及重點介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標； g. 位置圖及座標； h. 現(xiàn)房 /準現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。 正反兩面都必須利用 于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’ 注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認。 5．生活手冊 目 的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書； 參考個案：深圳鼎盛時代 尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項目區(qū)域地圖及座標； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費； d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要 商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預計前景； g. 項目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 最后注明‘以上資料供參考’ 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： ，保持 業(yè)主對發(fā)展商的信心 ，進一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關心 傳遞方式： （只限給業(yè)主）； 目標客戶： 風格： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等 發(fā)行期間：最好每季度 1 次，如樓盤 的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2 個月一次 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況； d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構活動等； g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等； i. 給業(yè)主的消費 /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。 如引用其他公司內(nèi)容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準許刊登其內(nèi)容 /相片； 最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱 最后注明‘以上資料僅供參考’ 7．售樓處硬件 目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的 講解，所以整體包裝風格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1 個（看以下第 3 點） 戶型模型（最少 1 個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3 點） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看 以下第 4 點） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個 財務室 1 間 會議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD 播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方 菜單式裝修用料及送家電 的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 五、活動 1．活動流程及注意事項 活動流程：來客登記→活動→完