【文章內(nèi)容簡介】 往高走； 試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價 市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位； 做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價； 要注意市場 整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒； 提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間； 中國地產(chǎn)營銷策劃十強企業(yè) 第 14 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 適當利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位； 公開價目表較容易贏取客戶信心。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶； 在有恰當價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售； 銷 售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機要配合工程進度、市場狀況 d. 單位價格表 例子： 樓層 單位號 銷售面積 平均售價 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整系數(shù) 單價 總價 1 層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 9.9 5410 516439 8101 5700 300 6.6 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 254.1 5146 601259 9102 5700 300 30.8 5431 800312 9103 5700 300 137.5 5538 799521 10101 5700 300 331.1 5731 817355 10102 5700 300 376.2 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 中國地產(chǎn)營銷策劃十強企業(yè) 第 15 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 383.9 5784 831103 13102 5700 300 349.8 5750 820205 14101 5700 300 133.1 5533 798799 14102 5700 300 178.2 5222 769514 合計 2 0 8 3 . 23 11472605 平均售價 為整體項目設定均價 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結果 單價 = 平均售價 + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 總價 = 單價 銷售面積 * 每層必須有層 差價 e. 對外價格表 (給銷售部 ) 給銷售部的價單模式如下 要達到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格 明珠花園 A 座價格表 戶型 (房號 ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21 層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20 層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19 層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 中國地產(chǎn)營銷策劃十強企業(yè) 第 16 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18 層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17 層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16 層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15 層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12 層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2020 年 2 月 15 日 f. 樓層差 塔樓 標準樓層差 ￥ 30 一層至二層 倍 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十六層 1 倍 十六層至二十層 倍 二十層以上 倍 頂層 等同頂層向下數(shù)的第 3 層 板樓 /塔樓 (13 層以上 ,帶電梯 ) 標準樓層差 ￥ 40 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十三層 1 倍 13 層以上 倍 同上 倍 板樓 (最多 12 層，帶電梯 ) 標準樓層差 ￥ 50 中國地產(chǎn)營銷策劃十強企業(yè) 第 17 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 二層至三層 2 倍 三層至六層 倍 六層至十層 1 倍 十層以上 倍 同上 倍 以上 1 層及 2 層差距是假設了一層沒有特別的賣點 ,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設了該單位不是復式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達 30 層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為 倍； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。 此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中 、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予 2 層較低的價格促銷及制做低起價的策略 g. 微調(diào)系數(shù) 除非最后的均價比原定均價高出 5%，否則正常情況不會作微調(diào)，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。 h. 統(tǒng)計表 B 組團總銷售面積 B 組團總售價 期望 B 組團平均售價 B 組團實際平均售價 A 座總面積 A 座總售價 A 座總平均售價 B 座總面積 B 座標準層總售價 B 座總平均售價 躍層總面積 躍層總售價 躍層總平均售價 標準層最高單價 標準層最低單價 設定統(tǒng)計表，以統(tǒng)計價格表中幾項需要注意的數(shù)據(jù)。 中國地產(chǎn)營銷策劃十強企業(yè) 第 18 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 展板 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目； 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）， 二是感性的介紹（軟性）。 硬性和軟性展板可同時配合使用。 硬性展板內(nèi)容 一般尺寸為 （豎向）； 一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看 無限懸掛式展板）。 內(nèi)容 編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通