【正文】 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 1 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 浩華 地產(chǎn) 策劃部培訓(xùn)手冊(cè) 序言 企劃沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商 /同事 /部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。 培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 第 一 部分 、企劃目的 第 二 部分 、一般策劃流程 第 三 部分 、策劃報(bào)告的內(nèi)容 第四部分 、銷售工具種類 第 五 部 分 、活動(dòng) 第 六 部分 、廣告 第 七 部分 、營(yíng)銷策劃常見的失敗因素 第 八 部分 、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 第 九 部分 、策劃部制度 第一部分 企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡(jiǎn)單地理解為 “ 策謀及計(jì)劃 ” ，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。 策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。 策劃樓盤必須對(duì)樓盤及市場(chǎng)有全面掌握，開盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過程中及時(shí)做出調(diào)整 (前瞻性及果斷 )。 創(chuàng)作 ： 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來，故此創(chuàng)造出前所未 有的 東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來。 目的： 為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)； 令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌； 塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 2 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 第二部分 、 一般策劃流程 1．工作流程 設(shè)立項(xiàng)目檔案及文件夾 內(nèi)容： 文件夾 文件命名 報(bào)告 以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告） 推廣計(jì)劃及支出預(yù)算 以日期命名 會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要 以日期命名 工作時(shí)間表 以日期命名 銷控表 以日期命名 價(jià)格表 以單元號(hào) 銷售需知 以日期命名 銷售文件 以文件名稱命名 工地包裝方案 以文件名稱命名 軟性文章 以文章題目命名 傳真（包括與發(fā)展商的信件） 以傳真內(nèi)容命名 銷售部定期反饋意見 以日期命名 統(tǒng)計(jì) 以日期命名 銷售總結(jié) 以日期命名 銷售工具建議及設(shè)計(jì) 以銷售工具名稱命名 報(bào)廣 以刊登媒體及日期命名 編定工作時(shí)間表 內(nèi)容： → 提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告） → 選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣 告） → 落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間 → 平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地 包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品； 報(bào)紙廣告；雜志廣告 → 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期 → 培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排 → 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤日期 → 各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 3 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 → 律師、銀行落實(shí)日期 → 價(jià)單、付款方式落實(shí) → 推廣計(jì)劃落實(shí) 合作伙伴 ： 建筑設(shè)計(jì)公司 園林 設(shè)計(jì)公司 廣告設(shè)計(jì)公司 銀行 律師 效果圖公司 模型公司 室內(nèi)裝修公司 公積金代辦公司、展位特裝公司 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議 會(huì)議需最少每周一次； 訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備； 每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司； 通過會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分； 固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）； 所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確 認(rèn)及存檔。 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研 由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客 戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。 項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)部，另需存放一份在策劃部 共享文件包 ，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。 開盤前策略性檢討及修正 此部分必須要于開盤 /內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 1 個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)。如果由于沒有做 出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ‘ 一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò) ’ 。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。 開盤 開盤時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 4 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 訂立各銷售階段的目標(biāo) 前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每 個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營(yíng)銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予 ***。 2．營(yíng)銷策劃流程圖 （略） 第 三 部分 策劃報(bào)告 1．市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容 1 宏觀市場(chǎng)概述 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國(guó)、 本省 ） 產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響 市政交通建設(shè) 規(guī)劃 對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響 本市 住宅供應(yīng)分析及 項(xiàng)目 區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn) 未來市場(chǎng)預(yù)測(cè) 2 需求市場(chǎng)分析 問題提出的背景和 浩華策略 思路 —— 切脈營(yíng)銷 先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)定位提供依據(jù)； 浩華策略 思路 —— 切脈 ：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問題是市場(chǎng)總量和需求特征，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開。 第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不 采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。 第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。在解決了市場(chǎng)總量問題之后，不僅要完成對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購(gòu)房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對(duì)物業(yè)要求的偏好）。 需求 調(diào)研主要結(jié)論 開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。 需求分析 單因素分析 對(duì)問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決 “ 是什么 ” 的問題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 5 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 多因素分析 考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決 “ 為什么 ”和 “ 怎么辦 ” 的問題。本部分涉及到相對(duì)深入的統(tǒng)計(jì)知識(shí)，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行） 3 供應(yīng)市場(chǎng)分析 本部分首先解決供應(yīng)市場(chǎng) “ 是什么 ” 的問題，然后深入分析 “ 為什么 ” ，最后得出 “ 怎么辦 ” 的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持?；诖?，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。 有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后 。 項(xiàng)目選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。 例： 在青島 均價(jià) 8000 元 /平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這 關(guān)聯(lián) 項(xiàng)目以均 8000 元 /平方米為界分成兩類： n 低于 8000 部分稱為一類項(xiàng)目 高于 8000 部分稱為二類項(xiàng)目 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià) 層次分析法建模型，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各 項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。 位置分布與規(guī)模 調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情況。 → 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量 （統(tǒng)一在售面積為 “ 已推出面積 ” ，建筑面積為 “ 總建筑面積 ” ，要注意把項(xiàng)目的一、二期分開，當(dāng)成是不同項(xiàng)目的做） 產(chǎn)品分析 注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題： 區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？ n 產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？ n n 所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？ 整體規(guī)劃 （密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格） 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 6 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 內(nèi)容 方法 布局及風(fēng)格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 車位 比例、位置、價(jià)格