【正文】 浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)文集—營(yíng)銷經(jīng)理操盤手冊(cè)浩華營(yíng)銷經(jīng)理操盤工作手冊(cè)（修訂版）浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)目 錄引 言 ……………………………………………………………………………………………………………4第一章 營(yíng)銷中心組建 ……………………………………………………………………………………………4一、售樓部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5二、置業(yè)顧問所需用品………………………………………………………………………………………6三、宿舍選擇及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容，待遇………………………………………………………………………7第二章 銷售準(zhǔn)備 …………………………………………………………………………………………………8一、市場(chǎng)調(diào)查…………………………………………………………………………………………………8區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 …………………………………………………………………………………………8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 …………………………………………………………………………………………8二、樓盤價(jià)值分析……………………………………………………………………………………………8項(xiàng)目SWOT分析 ………………………………………………………………………………………8統(tǒng)一的銷售說辭整理…………………………………………………………………………………9三、銷售資料準(zhǔn)備……………………………………………………………………………………………9法律文件準(zhǔn)備 ………………………………………………………………………………………10宣傳資料準(zhǔn)備…………………………………………………………………………………………12銷售文件準(zhǔn)備…………………………………………………………………………………………12置業(yè)計(jì)劃書………………………………………………………………………………………12預(yù)約房協(xié)議………………………………………………………………………………………13標(biāo)準(zhǔn)合同…………………………………………………………………………………………15購樓須知…………………………………………………………………………………………16價(jià)目表……………………………………………………………………………………………16付款方式…………………………………………………………………………………………17按揭條件…………………………………………………………………………………………17收入證明…………………………………………………………………………………………18律師催告函………………………………………………………………………………………1910)其它相關(guān)文件……………………………………………………………………………………19四、銷售人員準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 20確定銷售人員…………………………………………………………………………………………20確定培訓(xùn)內(nèi)容…………………………………………………………………………………………20浩華置業(yè)顧問過關(guān)培訓(xùn)………………………………………………………………………………21確定培訓(xùn)方式…………………………………………………………………………………………33 置業(yè)顧問培訓(xùn)資料…………………………………………………………………………………… 34置業(yè)顧問培訓(xùn)程序………………………………………………………………………………34售樓禮儀…………………………………………………………………………………………35置業(yè)顧問文明用語………………………………………………………………………………38置業(yè)顧問接聽電話要?jiǎng)t…………………………………………………………………………39置業(yè)顧問待客要求………………………………………………………………………………40置業(yè)顧問工作程序………………………………………………………………………………40置業(yè)顧問工作方法………………………………………………………………………………42置業(yè)顧問守則……………………………………………………………………………………44置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則………………………………………………………………………………4610）置業(yè)顧問的基本要求……………………………………………………………………………4711）置業(yè)顧問的義務(wù)…………………………………………………………………………………4812）置業(yè)顧問的心理素質(zhì)……………………………………………………………………………4913）物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理……………………………………………………………………………… 49五、銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 50六、影響項(xiàng)目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53第三章 銷售實(shí)施與管理…………………………………………………………………………………………54一、銷售實(shí)施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54銷售實(shí)施階段的市場(chǎng)推廣策略……………………………………………………………………… 54銷售實(shí)施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理…………………………………………………………………………………… 59房號(hào)管理…………………………………………………………………………………………… 60第四章 促銷方式…………………………………………………………………………………………………61一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61二、特定項(xiàng)目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61第五章 銷售參考資料匯編………………………………………………………………………………………63一、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》 ……………………………………………………………………… 63二、《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》 ………………………………………………………………… 64三、《房地產(chǎn)管理法》 …………………………………………………………………………………… 68四、《商品房銷售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 75五、《商品房預(yù)售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81《中華人民共和國(guó)土地管理法》…………………………………………………………………… 82《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》………………………………………………………………………………… 94《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96《物業(yè)管理?xiàng)l例》……………………………………………………………………………………100《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》……………………………………………………………………107商品房面積計(jì)算辦法……………………………………………………………………………108商品房面積計(jì)算辦法………………………………………………………………………………108商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則…………………………………………………112房地產(chǎn)面積的測(cè)算…………………………………………………………………………………113第六章 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實(shí)務(wù)……………… …………………………………………………………………………115購買商品房……………………………………………………………………………………………115房屋拆遷安置購買或保留產(chǎn)權(quán)………………………………………………………………………115購買經(jīng)濟(jì)適用房………………………………………………………………………………………117已購公房買賣…………………………………………………………………………………………118房地產(chǎn)抵押……………………………………………………………………………………………119初始登記………………………………………………………………………………………………120變更登記………………………………………………………………………………………………121注銷登記………………………………………………………………………………………………122補(bǔ)證登記………………………………………………………………………………………………123房地產(chǎn)贈(zèng)與……………………………………………………………………………………………123持證房屋買賣…………………………………………………………………………………………125房地產(chǎn)繼承………………………………………………………………………………………… 126已購公房贈(zèng)與…………………………………………………………………………………………127第七章 檢驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)理的四大指標(biāo) …………………………………………………………………………129項(xiàng)目經(jīng)理操盤手冊(cè)引言房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行了準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，確定了價(jià)格策略和市場(chǎng)推廣方案后，緊接著就進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段。房地產(chǎn)銷售是方案和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過銷售房地產(chǎn)開發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗(yàn)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段時(shí)，我們要明確銷售實(shí)施前哪些工作要做，銷售進(jìn)入各個(gè)階段后要準(zhǔn)確把握其規(guī)律，針對(duì)性地制定方案及實(shí)施，并在銷售過程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營(yíng)銷方案，才能獲得項(xiàng)目銷售的成功。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。項(xiàng)目銷售階段 銷售準(zhǔn)備階段 銷售實(shí)施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷售為線索來介紹。第一章 營(yíng)銷中心組建一、營(yíng)銷中心管理用品及管理制度 營(yíng)銷中心管理用品 營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)駐后，應(yīng)立即準(zhǔn)備以下用品1）名片2）來客記錄本3）來電記錄本4）飲水機(jī)及水杯5）圓形談判桌及椅子6）談客記錄本7）置業(yè)計(jì)劃書8）銷控表9）全套銷售管理表格10）全套培訓(xùn)資料11）音響設(shè)備12）工牌營(yíng)銷中心管理制度為嚴(yán)肅管理，提高效率，創(chuàng)造良好形象，制定本制度。1) 出勤及作息管理：（1）營(yíng)銷中心員工每周二固定休息半天；每月另有兩天調(diào)休時(shí)間，此調(diào)休時(shí)間可往后累計(jì)使用，但累計(jì)時(shí)間不得超過三個(gè)月；調(diào)休時(shí)間不得提前使用；（2）工作時(shí)間：8：00～20：30，其中12：00～14：00為輪休時(shí)間；遲到及早退者罰款20元/次，經(jīng)理加倍；秘書7：30上班，可適當(dāng)提前下班；（3）嚴(yán)格履行請(qǐng)假制度。任何人離開營(yíng)銷中心15分鐘以上均需在秘書處備案，超過45分鐘必須取得經(jīng)理同意并在秘書處備案。違者罰款20元/次，經(jīng)理加倍。副經(jīng)理及經(jīng)理離崗超過二天須向總經(jīng)理請(qǐng)假；并在行政人事部備案。（4）營(yíng)銷中心考勤由秘書執(zhí)行，秘書考勤直接對(duì)公司行政人事部負(fù)責(zé)，不受營(yíng)銷中心控制；如果發(fā)現(xiàn)秘書在員工考勤上弄虛作假行為，給予通報(bào)批評(píng)，并每次扣罰200元。2) 辦公電話（1）營(yíng)銷中心電話為業(yè)務(wù)電話，工作時(shí)間限制打私人電話，如有違犯每次罰款20元；（2）營(yíng)銷中心打私人電話限制在中午輪休時(shí)間，每天一次，每次限時(shí)5分鐘。打長(zhǎng)途電話必須在秘書處登記并支付相應(yīng)費(fèi)用，違者罰款10元/次，未經(jīng)登記打長(zhǎng)途電話者，一經(jīng)查出，承擔(dān)未登記的所有長(zhǎng)途話費(fèi)。3) 衛(wèi)生管理（1）營(yíng)銷中心必須保持衛(wèi)生、清潔、整齊，當(dāng)日值班人員早、中、晚分別打掃一次并清倒垃圾，衛(wèi)生檢查不合格每次扣當(dāng)日值班人員10元；（2）談判桌桌面保持干凈整潔，置業(yè)顧問送走客戶后應(yīng)5分鐘內(nèi)整理剛剛使用過的桌椅，如有未能及時(shí)整理每次扣罰10元；（3）秘書臺(tái)及經(jīng)理辦公桌保持干凈整潔，資料應(yīng)擺放整齊，不得亂放雜物。發(fā)有發(fā)現(xiàn)每次扣罰5元；（4）營(yíng)銷中心內(nèi)不得吃零食，不得亂扔雜物，不得隨地吐痰；如有發(fā)現(xiàn)每次扣罰10元；（5）營(yíng)銷中心內(nèi)不得抽煙（陪客戶時(shí)例外），違者罰款10元/次；（6）營(yíng)銷中心談判接持區(qū)域不得擺放個(gè)人物品，個(gè)人物品存內(nèi)部辦公室或隱蔽位置；4) 儀容儀表（1）營(yíng)銷中心工作人員直接代表公司形象，良好的儀容儀表可以樹立良好的企業(yè)形象。（2）營(yíng)銷中心員工應(yīng)著公司統(tǒng)一定制工裝，男士應(yīng)著白色襯衣、打領(lǐng)帶，黑色皮鞋；女士著工裝應(yīng)統(tǒng)一飾品，并施淡妝；衣著應(yīng)整潔、干凈；不按規(guī)定著裝、化妝者每次扣罰10元；員工工裝未到位者應(yīng)盡量與現(xiàn)場(chǎng)其他人員服裝一致；（3）上班時(shí)間須佩戴工作牌；如有發(fā)現(xiàn)不佩戴工作牌，每次扣罰10元；（4）衣著應(yīng)整潔、干凈；發(fā)型整齊；談吐文雅、禮貌；5) 工作秩序（1）營(yíng)銷中心工作現(xiàn)場(chǎng)不得喧嘩吵鬧，保持安靜；（2）秘書桌旁不能談?wù)撆c工作無關(guān)的事；客戶及公司經(jīng)理進(jìn)門時(shí)，秘書應(yīng)起立致意；（3）顧問談客時(shí)，原則上不能受任何干擾，若有電話尋訪應(yīng)先進(jìn)行記錄，待送走客人后再通知談客顧問回電；（4）上班時(shí)間內(nèi)，不得帶領(lǐng)與工作無關(guān)的人員進(jìn)入辦公區(qū)，員工與公司業(yè)務(wù)無關(guān)人員