【正文】 二、戶型設(shè)計 大開間，短進(jìn)深三、景觀綠化四、配套設(shè)施五、建筑材料六、物業(yè)管理11）.三板斧之三——價格合理目的：解決“買誰的房子”——性價比要求：（1）、分析比較十分透徹 （2）、客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：（1）、成本分析（地價、建安、配套、稅費、管理、利潤） （2）、與其他樓盤的差異化比較（人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精） （3）、投資收益分析12）.比較目的：找出差異化，實現(xiàn)價值化要求：客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：地段 環(huán)境（自然、人文、商業(yè)、交通） 小區(qū)（規(guī)模、建筑、景觀、配套、物業(yè)） 戶型 價格 投資潛力13）. 首次逼定目的：逼出客戶存在的問題要求：以簽合同方式逼 堅持直到逼出問題 主動提出問題試探 自信14）. 期放、現(xiàn)房比較施工透明設(shè)計先進(jìn)選擇性大價格便宜（四次價格）15）.高層、多層比較質(zhì)量更好 樓間距大，綠化面積大 通風(fēng)采光好 空氣更新鮮 視野景觀好更快捷方便 更安全 更私密 文化感更強(qiáng) 美學(xué)價值16）. 逼定目的：簽合同成交，再逼出問題要求：穩(wěn)——前期打牢基礎(chǔ)狠——敢于要求、堅持、自信準(zhǔn)——出現(xiàn)成交信號及時抓住17）. 配合幫客 電話造勢 提醒造勢 銷控造勢 簽合同造勢18）.簽合同認(rèn)真填寫 細(xì)心 與客戶拉家常，忌談房子 耐心解決客戶疑問 快速確定培訓(xùn)方式人員培訓(xùn)可采用下列方式：1）．課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度等。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布結(jié)論：收益小，風(fēng)險不算小，不可取第二種：買國債或企業(yè)債券一、收益分析利率低，%(3年)/%（5年），比銀行存款好不了哪里。二、風(fēng)險分析政治風(fēng)險：銀行存款實名制，灰色、隱形收入無處藏身。收益穩(wěn)定，風(fēng)險?。?）超前消費觀念變化。55萬——100萬人，若人均40平方米，則需增加建設(shè)1800萬平方米?，F(xiàn)全國人均居住面積才15平方米，而發(fā)達(dá)國家已達(dá)到50平方米左右，發(fā)展中國家也已達(dá)3040平方米，假如中國人均達(dá)到發(fā)展中國家水平，則每人要增加20平方米，全國要蓋280億平方米的房子，按今年全國建設(shè)6億平方米，則需要蓋45年。中國960萬平方公里的土地，人稱地大物博，但13億人口，人均土地僅11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實際可耕土地很少，不足1畝，在世界排在倒數(shù)后幾位，其中可建土地就更少。（19） 張姐，真羨慕您的雙眼皮，好看極了，多少女孩子在臉上動刀，可什么也比不上自然的好。（11） 張姐，我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個共同的特點就是眼睛特別漂亮迷人。（3） 張姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很像您，中國女演員中，傅藝偉的眼睛最漂亮了。贊美像甘霖，能滋潤人的心靈，贊美像點金石，可將矛盾變?yōu)榻y(tǒng)一，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，贊美像冬天里的陽光，使人倍感溫暖，贊美像潤滑劑，能融洽人與人之間的關(guān)系，贊美像力神，給人增添無窮的信心和力量，贊美之于人猶如陽光空氣之于生物，人人相互贊美，這個世界將會變得非常美麗，生活將會變得更加美好，人人將會更加快樂。確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。（7）繳款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。房型樓層一單元二單元D型G型G型G型三室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)㎡㎡㎡㎡三3011660302166030116603021660二20114602021460201146020214606）付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈與或繼承，使用期限七十年。標(biāo)準(zhǔn)合同條款的擬訂應(yīng)注意以下事項：（1）保守原則。甲方承諾在簽訂正式合同時，單價及位置均維持本協(xié)議不變。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。 置業(yè)顧問： 聯(lián)系電話： 日 期： 年 月 日注意事項:\地址\電話\傳真\賬號等2）認(rèn)購合同/預(yù)約房協(xié)議在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)，但此時還沒有簽訂正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽訂認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。6頁：樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃單張一般用于大量派送如展銷會或街頭派送等。在項目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書中一般要用較抽象的手法將項目的品牌、檔次、給目標(biāo)客戶的生活和工作（寫字樓）帶來什么影響、對未來生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展（寫字樓）等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項目賣點的過程中多采用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語言來表述。因此，應(yīng)著重審查您所購買的房屋是否在預(yù)/銷售范圍之內(nèi)。一般購房者記不住“五證”的名稱和發(fā)證機(jī)關(guān)，其實也不必記住這么多。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴(kuò)建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或派出機(jī)構(gòu)領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)定許可證》方可辦理開工手續(xù)。不僅要知道每套房子的臥室、廳、櫥、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等等。原則上最底標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理為100元，副經(jīng)理為50元，顧問、秘書為20元。11）離職員工在做好工作交接、離開公司后五天內(nèi)必須離開宿舍，并將宿舍鑰匙交還舍長。員工親朋留住宿舍須報項目經(jīng)理或辦公室同意后方可。宿舍管理制度1）公司為銷售部員工提供宿舍，員工必須居住宿舍。二、置業(yè)顧問所需用品胸牌名片資料夾：首頁為所在城市地圖樓盤鳥瞰圖或折頁 標(biāo)準(zhǔn)層平面圖、戶型圖各樓面積、樓層，（價格表）銀行利率表置業(yè)計劃書各種與房產(chǎn)相關(guān)的新聞輔助資料合同（扉頁）簽字筆：紅黑各一支 。（4）營銷中心考勤由秘書執(zhí)行，秘書考勤直接對公司行政人事部負(fù)責(zé)，不受營銷中心控制；如果發(fā)現(xiàn)秘書在員工考勤上弄虛作假行為，給予通報批評，并每次扣罰200元。在房地產(chǎn)項目進(jìn)入銷售階段時，我們要明確銷售實施前哪些工作要做，銷售進(jìn)入各個階段后要準(zhǔn)確把握其規(guī)律，針對性地制定方案及實施，并在銷售過程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營銷方案，才能獲得項目銷售的成功。第一章 營銷中心組建一、營銷中心管理用品及管理制度 營銷中心管理用品 營銷經(jīng)理進(jìn)駐后，應(yīng)立即準(zhǔn)備以下用品1）名片2）來客記錄本3）來電記錄本4）飲水機(jī)及水杯5）圓形談判桌及椅子6）談客記錄本7）置業(yè)計劃書8）銷控表9）全套銷售管理表格10）全套培訓(xùn)資料11）音響設(shè)備12）工牌營銷中心管理制度為嚴(yán)肅管理，提高效率，創(chuàng)造良好形象，制定本制度。3) 衛(wèi)生管理（1）營銷中心必須保持衛(wèi)生、清潔、整齊，當(dāng)日值班人員早、中、晚分別打掃一次并清倒垃圾，衛(wèi)生檢查不合格每次扣當(dāng)日值班人員10元；（2）談判桌桌面保持干凈整潔，置業(yè)顧問送走客戶后應(yīng)5分鐘內(nèi)整理剛剛使用過的桌椅，如有未能及時整理每次扣罰10元；（3）秘書臺及經(jīng)理辦公桌保持干凈整潔，資料應(yīng)擺放整齊，不得亂放雜物。三、宿舍選擇及宿舍管理制度宿舍租房要求 1）租房地點: 在售樓部附近步行515分鐘以內(nèi)路程。舍由公司出資租賃，除房租、暖氣外，水、電、煤氣、物業(yè)及衛(wèi)生費等一切費用由居住宿舍人員分?jǐn)偂０踩ぷ鞯姆结樖牵骸鞍踩谝?，預(yù)防為主，齊抓共管，責(zé)任到人”。保姆負(fù)責(zé)每日三餐，除早餐在宿舍吃以外，其余兩餐均由保姆送至售樓部。競爭對手調(diào)查與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤？他們在哪里？屬什么類型？與我們相比有何優(yōu)點和缺點？他們的價格、房型、配套如何？賣得如何？為什么賣得好？為什么賣得差？等等。三、銷售資料的準(zhǔn)備銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準(zhǔn)備。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個人持建筑工程竣工測繪報告向原審批部門申請規(guī)劃驗收，未經(jīng)驗收或驗收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。開發(fā)商取得了《商品房預(yù)售許可證》就可以證明該項目在規(guī)劃、工程、土地使用等方面通過了政府的批準(zhǔn)，就具備了將開發(fā)的商品房進(jìn)入市場交易的資格。制作樓書要考慮項目不同的消費群體和閱讀習(xí)慣；（3）符合項目定位：樓書的制作和項目本身聯(lián)系緊密；（4）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；（5）美案設(shè)計：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識物；標(biāo)題設(shè)計醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對稱和平衡等問題。讓客戶看后應(yīng)對樓盤整體素質(zhì)有一個較全面的了解。另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍(lán)色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。112頁：樓盤品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹乙方認(rèn)購住宅總價為人民幣 元，現(xiàn)優(yōu)惠 ，成交總價為人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。乙方與甲方簽署正式買賣合同時，本認(rèn)購書自動作廢。協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署《商品房購銷合同》后即告失效。合同雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任應(yīng)對等（3）注意對客戶拖延辦理按揭的約束。 等候辦理按揭通知。在項目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。此致！證明單位（蓋章） 經(jīng)辦人： 聯(lián)系電話： 年 月 日 9）律師催告函律 師 催 告 函 先生/（女士）：您好！我們受委托，就你方與 公司簽訂的商品房銷售合同書項下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方：一、關(guān)于你方應(yīng)付欠款的責(zé)任：根據(jù)你方與 于 年 月 日簽訂之購買該公司 號房之合同（合同號： ），你方應(yīng)于 年 月 日前付清人民幣 元，現(xiàn)已超過上述規(guī)定 天。四、銷售人員準(zhǔn)備確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。2）.物業(yè)詳情（1）項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；（2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；（3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況；（4）項目特點：——項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等——平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等——項目優(yōu)劣勢分析（5）競爭對手優(yōu)劣勢分析及對策3）銷售技巧（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心理。贊美不光是用語言，眼神和肢體語言也不可缺少，相互配合、組合，尤其是眼神，因為充滿欣賞的眼神某些時候勝過千言萬語，眼神的接觸是心靈的撞擊，其效果是震撼人心的，古代就有楊貴妃“回眸一笑百媚生”，“暗送秋波”，“顧盼生輝”的精彩演繹。（6） 張姐，您本人比照片上漂亮多了，身份證上的照片幾乎沒有照得像原樣的。（14） 張姐，您的兒子肯定非常帥，兒子的眼睛是不是像您，兒子大部分像媽媽。（22） 張姐，待會兒請您幫我簽個名，香港有個大眼美人關(guān)之琳我想也不過如此，就憑您這雙會說話的眼睛，就應(yīng)該當(dāng)明星。2)、需求——無限性和幾何級數(shù)增長性 總需求=總?cè)丝?（潛在）需求量 總實際需求=總?cè)丝?（潛在）需求量*實際購買力（1）人口不斷增長。上海人均GDP已達(dá)5400美圓中觀角度（城市）1)、供給（1）城市土地稀缺?，F(xiàn)揚(yáng)州人均15平方米，若增加每人25平方米，則需1440萬。春江花園地處新區(qū)老區(qū)結(jié)合部，未來城市中心，周圍交通方便，設(shè)施完善，尤其是他周圍學(xué)校林立，名校林立，人文環(huán)境非常好，對孩子的教育和健康成長作用極為關(guān)鍵，俗話說千金買房，萬金買鄰，孩子是一張白紙，什么環(huán)境育什么人，買一套好人文環(huán)境的房子，某種意義上是為孩子定做了一個美好的未來。正常通脹58%三、范例：例一：改革開放初期的萬元戶是大款說法：1萬2萬貧困戶 10萬8萬剛起步